取舍之道，有感于东哥课堂
,
对取舍之道的解释
,
一边做减法
,
一边做加法
,
而非一刀砍
,
后面听到我们佛山
"
定位扫地僧
"
程花匠做取舍的故事，感触非常深，我们常在外面听到定位企业宣传砍掉其他所有
,
就做某某某
,
其实这是品牌故事的一部分
,
品牌运营角度讲
,
要这样的故事
,
因为
品牌传播容不得沙子
,
越简单越有效
.
而企业运营角度讲
,
怎么控制节奏
,
创造条件来砍
,
毕竟砍掉的是业绩是利润
,
被砍得部门不同意
,
经销商不同意
,
其他利益相关方也不同意
,
而且确实企业利润也需要
,
这真的考验企业家的定力和魄力
,
但我们知道
,
非砍不可
,
只是砍得方法和时间点怎么把控才算科学
,
这里我有一些程花匠做减法的感悟
.
遵循原则
,
既达到聚焦的目的
,
又不伤害企业营运
.
在讲舍之前
,
我们先来看看
,
企业里的各种产品是怎么越做越多的
。
这里有个程花匠惊异花草的故事
,
程花匠最多的时候有
500
种不同的东西
,
除了花
,
还有花盆
,
瓶瓶罐罐
,
养鱼用的过滤网等等
,
和花草占上边
,
用的上的都有
.
这些东西怎么来的
,
比如原来只有
20
种花
,
后面开门迎客
,
这个客户突然要这个
,
我没有
,
客户走了
,
我马上去进这个
,
明天又来一个客户
,
说要那个我刚好也没有
,
第二天我马上进
,
如此循环
,
但是当我进了这些东西的时候
,
客户又说别人家的更好
,
就这样日积月累
,
积累到
500
个品种
,
最后的结局是那些客户并没有来找我买
,
企业经营困难
,
面临破产
. (
这是一个典型的产品做加法的过程
,
过程就是多—很多
---
更多
---
多到不得了
)
后来程花匠接触到定位理论
,
痛定思痛
,
决定先按二八定律
,
先砍掉
80%
的东西
,
通知亲戚朋友
,
谁要谁来取
,
不要的都铲掉
,
产品开始经历 减—再减
---
再减的过程
,
最后发现减少了
80%
并没有给利润带来多大的损失
,
反而越做越轻松了
.
本来这
80%
的东西基本也是在那里睡觉
.
之后再根据数一数二定律
,
留两个最好的
,
其他的再减掉
,
发现企业利润还是很稳定
,
就剩两个了
,
这两个产品基本五五开
,
不好下手
,
但是他知道
,
一定要砍
,
所以拿着刀天天捉摸砍这个还是砍那个
,
后面根据第一定律
,
留下了绿萝这个品种
,
由于砍掉了许多的产品
,
各种资源就节约下来了
,
集中这些资源和时间在绿萝这块做加法
,
联合华南农科院一起研发
,
和德国的植物研究人员一起开发， 研发做加法
,
不断的开发绿萝的市场
,
推广做加法，打造自己的品牌， 绿萝规格从
1
种做到
30
种，品类内做加法
,
结果就是绿萝市场几乎被垄断，利润极高，后来又开始砍规格，过程和砍产品一样循序渐进， 最后留下一个最好卖的规格，不断的深挖这个规格的市场，又在这个规格上形成垄断，最后的结局是企业实现高利润，盈利一个多亿，这里除了取舍的收获以外， 其实还有一个规律就是我们大部分企业都是在打游击战，游击战的首要规则就是找一个守得住的阵地，集中所有资源在这个战场打个歼灭战，收获这个战场的所有成果，这种结果好过你全面出击， 最后虽然有赢有输，但却没有战果（这与我们把鸡蛋放到一个篮子的故事又是相悖的）。
这是一个聚焦和反复聚焦的极佳案列，
而且反反复复，因为做多是人的天性，
企业家也是人，
而聚焦做减法是做品牌的前提，人性和商业规律的对抗，大部分企业是人定胜天，而我们程花匠用的是发现了人的渺小，规律的不可对抗性，充分利用了规律而大获成功。