2016 年 7 月 21 日曾发布一篇名为《我的店开在人流很旺的商场，广告打出去了，为啥生意如此淡？》于定位学习网，文章主要是讲述如此贵的广告位，商家该如何有效的传达品牌价值，当时只是对别人的广告位进行了评论，如今自己也在商场投放了广告，销售飙升，当广告投放以后，第一天（ 2017.4.15 ）的销售同期增长 40% ，榴莲酥销量翻一番，葡挞销量翻 4 倍，第二日（ 2017.4.16 ）销售环比增长 20% 。

是的，就是这则通俗的广告语让我们销量飙升， “有点饿吃榴莲酥，现挤的榴莲更新鲜”。

这则广告是酥哥开业三个月以来首次投放的广告，这句话是来自于一线的洞察，深入的思考，再加相应的战术配合。

那这背后的设计逻辑是什么呢？

1 、确定投放广告的位置，位置决定你文案的内容。


商场内，离自家店铺很近的广告位。那么这个广告位是投放在商场内的，自然是要把握住逛街的人群，自然流量。

2 、植入消费场景。


逛商场时，有些消费者目的比较明确，我就是来买衣服的，或者我就是到某家餐厅来吃饭的，目的明确的消费者是难截流的，只有目的不明确的，而且是在有点饿选择吃什么的时候会纠结，所以明确有点饿的消费场景。

3 、聚集核心品项


酥哥店开业三个月的销售数据，我们发现榴莲酥是我们店销量最好的一款，所以作为主推，因为爱吃榴莲的人爱的要死，不喜欢吃的也不是我们的客户，抓住一部分就好。有点饿时，你不会去选择正餐，所以示意吃榴莲酥，聚焦品牌核心品项吸引顾客。

4 、明确产品价值


因为吃榴莲酥的人其实是吃榴莲水果，新鲜程度更重要。现挤（会联想到一点挤牛奶，我没有用现做或现烤，已经没有差异化了）是我们品牌物理层面的卖点来支撑心智层面的新鲜。

虽然是简单的一句话 “有点饿吃榴莲酥，现挤的榴莲更新鲜”，背后却思考了很多。

其实在推出此广告位之前，讨论十几个版本的文案， 8 个版本的设计。

第一次发给商场工作人员审核时，让他们一惊，觉得文字太多，文案又如此通俗，所以也配合他们去了最后一句品牌广告语，其余的一个字都不变，因为他们不知道背后的设计逻辑，因为你才了解你的品牌、品类、消费者所处的时期，根据不同时期制度不同的策略。

广告语推出后，配套战术做了什么？

1 、餐饮行业还是很注重现场的演绎，于是我们把收银台整改，把现挤的动作在消费者面前完成，加深对这一“现挤”的认知，是酥哥固有的价值。

2 、推出葡挞半价促销活动，通过榴莲酥吸引过来的人，实现客单价的提升，一酥一挞刚好 21 元 ，也是在这个消费场景消费者可以接受的，以及一酥一茶活动都是在提升客单价。

文案很简单，很通俗，但是他有效，写文案不是写诗也不是华丽的辞藻堆砌，而是直击消费者内心，一句有力的文案，更需要一个好的视觉来呈现，简单，直接，明了，高效。


一直在实践定位，但还有很多不足之处，欢迎定位的小伙伴共同交流成长。

作者简介： 徐国泷

定位学习 3 年，广州定位读书会发起者之一。

现酥哥酥品品牌总监。让品牌代表品类，成为顾客的首选。