当我们谈论商业世界时，多数人的目光总是聚焦在那些光彩夺目的产品品牌上——苹果的极致体验、特斯拉的科技颠覆、农夫山泉的天然概念。但很少有人意识到，这些耀眼明星的诞生，都离不开一个更为基础却常被忽视的商业物种：渠道品类。
正如现代城市的运转依赖道路、电网、下水道等基础设施，商业世界的繁荣同样依赖渠道这一“商业基础设施”。而潘轲的新作《渠道之道》，正是第一本系统解构这一基础设施运行规律的专著。
东哥（冯卫东）在《升级定位》中提出的“品类三界论”（产品品类、渠道品类、导购品类），如同商业世界的“物种分类学”。而潘轲这本小书，则是对其中“渠道物种”的深度解剖。它不仅告诉我们渠道是什么，更揭示了渠道为何存在、如何演化、以及怎样在竞争中胜出。
书中开篇即点明一个深刻矛盾：专业化分工在降低生产成本的同时，却让交易成本不断攀升。理解这一点，则能够理解渠道存在的深刻意义。
想象一下：如果没有超市，我们要分别去面包房买面包、去牧场买牛奶、去果园买水果；如果没有苏宁、国美、京东，我们要分别拜访无数厂家才能配齐家电。渠道的存在，本质上是通过专业化地解决“交易成本问题”，让生产端更专注生产，让消费端更轻松获取。
潘轲通过拼多多“百亿补贴”的案例，生动展示了渠道如何通过“更便宜”这一核心特性创造价值。但本书的深刻之处在于，它没有停留在花里胡哨的挑逗上，也没有用花花架子故弄玄虚，而是深深深入剖析了“便宜”背后的经济学逻辑——规模经济、范围经济、网络效应如何共同作用，让渠道在降低社会总交易成本的同时实现自身价值。
作为“品类三界论”的首创者，东哥搭建了理论框架，而潘轲的《渠道之道》则完成了从理论到实践的完美落地。
书中对渠道品类三大特性（更便宜、更便利、更有特色）的剖析尤为精彩。潘轲不仅阐述了“是什么”，更回答了“为什么”和“怎么做”：
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• 为什么“便宜”是渠道的第一特性？因为这是降低货币成本最直接的方式。
• 为什么便利店能承受更高的毛利率？因为它降低了顾客的时间成本。
• 为什么特色渠道能生存？因为它降低了选择成本。
更难得的是，本书突破了传统管理学、营销理论的局限，引入了制度经济学中的“交易成本”概念，让渠道战略有了坚实的经济学理论基础。这展现了潘轲深厚的理论功底和独特的思考深度。如果你对经济学这个社会学皇冠不了解，可以忽略这句话。
《渠道之道》绝非一本纯理论著作，它的最大价值在于提供了可操作的实战方法论。潘轲基于多年咨询经验，总结了打造渠道品牌的要点和误区，每个观点都配有鲜活的案例佐证。
比如在分析“渠道品牌命名”时，书中对比了“淘宝”与“嘿客”的成败得失：
• “淘宝”二字天然引发“淘宝贝”的联想，降低了传播成本
• 顺丰“嘿客”的名字需要大量解释，违背了命名基本原则
这种对比分析贯穿全书，让读者在具体场景中理解抽象理论。更重要的是，潘轲提出了“渠道品牌打造的完整闭环”：从品类机会判断、特性选择，到寻找定位概念、命名、定价、配称，形成了一套可复用的方法论体系。
在当前中国经济转型升级的关键时期，这本书来得正是时候。
一方面，中国拥有世界上最发达的电商渠道和最多元的零售生态，为渠道创新提供了肥沃土壤。
另一方面，许多中国企业还停留在“产品思维”阶段，没有把“渠道”提高到战略的高度来看待。本书就像一场及时雨，能把商业界的伟大实践者们淋得透透的。
特别值得关注的是书中对“渠道品牌误区”的剖析。潘轲一针见血地指出：中国企业家最容易陷入的误区，就是用打造产品品牌的方法打造渠道品牌。比如过度追求“高端形象”，而忽略了渠道的本质是“效率至上”。这些洞察对避免战略弯路具有重要警示意义。
《渠道之道》不仅仅是一本讲渠道的书，它算得上是一本商业思维的启蒙之作。它能帮我们从整个商业生态的角度出发，理解不同“物种”之间的共生关系。
沃尔玛的成功不是偶然，拼多多的崛起有其必然，而下一个渠道巨头的诞生，也必定遵循着书中揭示的规律。
好知识就是竞争优势。作为511中国定位日的主办人、火种定位学会的创始人，我向企业家们、经营者们和咨询师们十分非常很郑重地推荐这本书。
火种定位学会创始人 林盘子
2025年12日
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