众多心智规律如何以简驭繁

巨星陨落吾辈甚哀，特劳特先生的突然离世让众多爱好者伤感不已。然逝者已矣，对先生最好的纪念莫过于阅读吸收他的思想成果，疏理精炼后让其在商界更显神威进而推动社会进步。

特劳特先生深知真正把握消费者的角度绝非易事，因此在其著作《新定位》中从人类心理分析切入，引证当时人类大脑及其功能的最新研究成果，在科学数据和实验结果的支持下努力解读消费者处理信息的方法并最终提炼总结出消费者五大心智规律：（1）大脑的有限性、（2）大脑厌恶混乱、（3）大脑缺乏安全感、（4）大脑不会改变、（5）大脑容易失去焦点。其后里斯先生结合品类概念提出一条“心智分类储存”规律作为补充。至此，定位丛书中明确提出的六大心智规律已正式确立，其对应关系见下图。

此后20年，随着商业应用的不断推进，越来越多的心智规律被总结提出，极大丰富了定位理论对实战的适时指导性。例如，天图投资的冯卫东老师在其公开课中提出“心智倚重反馈”的规律：对顾客的需求要及时反映；即使这个东西不是那么完美，如果你的反馈很及时，顾客的感觉就很好，顾客觉得跟你合作是安全的，他相信你会不断改进，这就是合作的进化。如果你爱理不理的，顾客就会认为这个东西肯定好不了，也不会改进。这一规律同时也揭示了小商小贩由于距离消费者近、反映链条短，一旦出现沟通不畅的现象就会立即修改叫卖语言；而4A公司距离消费者较远、反映链较长，导致撰写的广告语容易陷入空有形象不接地气的内部思维的根本原因。潘轲老师于2014年提出了“心智喜新恋旧”规律：新的能满足好奇心，旧的能给予安全感；很好地解释了为什么新开的餐饮店即便没什么特色却总能在开业时吸引一批消费者去尝鲜这一现象；除了两位大咖外，还有很多心智规律被不断提出：“心智青睐第一”（同情弱者选择强者）、“心智关注差异”……包括本人也拟过两条：“心智注重效率”、“心智关注冲突”。

当越来越多的心智规律被提出时就已不自觉地违反了最初由特劳特先生提出的心智容量有限、心智憎恶混乱的原则，包括很多资深爱好者在私下交流时也说原有的六条都记不全，记后面的更是有心无力了。

那么，如何记忆越来越多的心智规律呢？当编口诀都赶不上概念提出时，我们更需要理解记忆，理清众多心智规律的内在逻辑联系和底层规律。针对这个问题，本人疏理出了一套仅用三条基本心智规律推导出其它心智规律的思维方法，做到化繁为简、以简驭繁。

三条基本心智规律及其推导方法

本人认为，“心智容量有限”、“心智寻求安全”、“心智易失焦点”是三条基本的心智规律，只要理解记忆这三条就可以推导出其它心智规律。

如何推导呢？首先，因为“心智容量有限”、“心智易失焦点”，所以心智才“厌恶复杂”，需要根据品类进行“分类储存”；其次，面对好不容易分类储存记忆下来的重要事物，尤其是在经过自身长期应用的事物已产生了依赖心理，所以心智“难以改变”。除非有大量权威事实在长期的生活应用中对其不断产生冲击方可强行改变，又或者能对其原有的认知观念进行关联才有调整修正的可能性。

那么其它后续的心智规律又该如何推导呢？还是基于这三条基本心智规律，只是需要对其进行深刻理解认识！“心智寻求安全”可以推导出“心智喜新恋旧”、“心智青睐第一”、“心智关注差异”、“心智注重冲突”这四条。在数百万年的繁衍进化中，在没有发明武器进行武装前人类相较于大型食肉动物都是弱势的群体，如果你不知道风吹草动是老虎、狮子等动物扑出来的前兆，不了解这些知识信息，那么你就面临被吃掉的危险。所以当新的知识、概念被提出时人们都会或多或少地去了解关注，直到确认不具体了解这些知识不会对自身安全、财产和名誉地位造成损失后方才离去。比如古时发生月食现象时，人们非常惊恐（现在发生月食时动物也是惊恐的），担心太阳被天狗吃掉要敲锣打鼓把天狗吓走；哈雷彗星（俗称扫把星）划过天际时要请占星师占卜凶吉；大街上有人群围观时要去看看是有人打架斗殴好作避而远之的准备呢，还是有宣传推广活动可以捡便宜；就连写剧本都要有足够的冲突性才能引起读者的注意。所以心智一直在寻求安全，当有新的东西或者差异化的东西出来时就要去看看，如果觉得不如原来的好还是会选择原有认知中的领导品牌。

“心智容量有限”和“心智易失焦点”推导出的“心智厌恶混乱喜欢简单”，可以进一步推导出“心智注重效率”。不仅人的心智容量就有限，精力和能力也是有限的，面对纷繁复杂的事物，处理不过来时就会寻找一些简便方法，即便对信息的处理质量有所下降，但处理效率却会大大提升，总比大部分信息处理不过来造成更大损失好。比如HR筛选简历、高考文科评卷都是用简便方法查找其中的关键几点，对得上就选用，对不上就弃用或扣分。也有定位爱好者问：心智对于品类的容量到底是有限还是无限的呢？里斯先生说是无限的，冯卫东老师说是有限的，该听谁的呢？其实都对！如果品牌甚至是小品类不强势就会被忽视以致于被遗忘。所以很多弱势品牌甚至是弱势品类会集合起来形成一个强势的渠道品牌来获得关注，比如许多购买率低的水果你记不住，它们难以打造出类似于褚橙这种强势品牌，但是它们可以集合起来进入一个强势的水果店品牌百果园从而被购买。因此，在一个品类里对众多小品类的储存容量也是有限的，但是心智对于众多大品类的容量近乎于无限，比如汽车、轮船、飞机、大炮等等，除非汉字都用完了关于大品类的容量才会受限。品类特性足够多，关于品类的容量也会相应上升，比如汽车、手机的品牌就相对较多。这些都可以用推导而出的“心智关注差异”来解释。

至于最后一点“心智倚重反馈”该如何推导呢？在高维学堂与冯卫东老师当面交流获得认可后，这一点可以由“心智寻求安全”推导而出。及时的反馈可以避免陷入内部思维造成损失，而其中的参与感更是得到尊重和认可的体现，也是自己做的东西更被自己认可的原因。所以小米强调参与感，其软件优化广邀大V参与；所以很多公司强调软件开发员要轮岗做做营销，避免技术开发与用户脱节从而造成损失。

“日月之行，若出其中；星汉灿烂，若出其里。”此后再有心智规律提出也可由此三条基本心智规律推导而出，化繁为简、以简驭繁！

沉舟侧畔千帆过，一灯燃尽万灯明。谨以此文遥纪特劳特先生，先生泰山北斗、后生江湖末学，常叹无缘识荆，如若文中观点能对先生思想略有推进，后生不胜荣幸。

下附全文思维导图：

作者简介：

定位新锐李相如，曾服务两家上市公司和两家十亿级企业。精研并践行定位理论多年，在定位学习网已发表《再看什么是品类》、《九大差异化如何九九归一》、《创意之源》等多篇文章。