定位祖师爷特劳特先生于2016年8月21-25日在中国海南博鳌亚洲论坛国际会议中心用视频的方式向企业家们讲解当前企业所面临的三大挑战。

卖“价值”而不是“价格”，卖“故事”而非“产品”，不要跟顾客讨价还价。培训销售人员在顾客要求打折时，提供一样礼物。PoleLuxe的方法可以总结为：“女士，这块手表出自我们最好的工厂，价值1万美元。如果您买了，您的子孙可以享用几代。

我们可以把“牛顿”跟Palm万用记事本做一下比较。Palm万用记事本已经不是销售上的成功那么简单，它已几近至尊地位。Palm成功的简单配方是什么?它并没有堆砌无用的特征，相反，它把自己定位为个人电脑的伙伴而不是替代品，所以只设计了几个功能。我们打赌Palm在未来几年将会继续引领这个小东西的市场。

在人们头脑里拥有一个位置，如同拥有一片有价值的地产。你一旦放弃了它，就可能发现再也无法把它弄回来了。“产品延伸”陷阱就是个恰当的例子，你在搞产品延伸时，实际上是在削弱你的基础地位。一旦失去它，你就会像脱锚的船一样漂泊不定。利维公司把产品延伸进了休闲服领域，后来它发现自己在牛仔服领域的基础地位让“标明设计师”公司的牛仔服给挖了墙角。

在特劳特看来，战略就是建立认知、与众不同、打败对手、选择焦点、领导方向、生存之道、实事求是和追求简单。

我与前合伙人艾·里斯很少有分歧，但在关于他专栏“通用签约鲍伯·鲁茨是对营销的不尊重”一文中，我持不同意见。

企业营销新战略。

做了更多研究之后，我们建议“今夜娱乐新闻”把重心转移到“内幕消息”的特性定位上，以制作出一个让人难以抗拒的节目。现在，“今夜娱乐新闻”收视率又回复到了从前的顶点，就连好莱坞编剧也写不出这么完美的剧本。

现在竞争越来越激烈，所以我们犯不起错误了。为了避免犯错，我们可以应用一个工具，那就是“定位”。“定位”是企业应对全球极度竞争时代的利器，利用它制定战略，应对国内以及国际上的竞争。“定位”是品牌的基石，只有在这个基石之上，我们才能够搭建起自己的帝国。

泽西联合银行（UnitedJersey）是排名第三的银行，我们针对它那些大竞争对手，替泽西联合银行发展出一个战略定位：“办事快速”。在开始执行此计划一年之后，泽西联合银行宣布收入增加了26%。新定位成了泽西联合银行的旗杆，指引着他们不断地成为赢家。

莲花1-2-3试算表遭到微软公司的Excel打击，莲花公司陷入了进退维谷的境地，两位定位大师将其重新定位为“群组软件”。后来莲花公司因Notes受IBM公司青睐购并，价值35亿美元。IBM凭借LotusNotes，最终实现了向IT服务的战略转型。

阿根廷电脑数据（Compudata）公司名叫Multiscan的“高速激光条形码读取器”产品一直不甚成功。我们接手这个案例后，为该公司进行了重新定位，将Multiscan定位于“激光条形码文件读取行业的全球领导者”，Multiscan销量三年内增加了10倍，出口增加60%。

在美国，现在公认最成功的比萨连锁店是棒约翰(PapaJohn’s)，《华尔街日报》说“谁说小人物不能打败大人物？”就是指他们在市场上以小击大痛击必胜客的故事。这个公司原来的确非常小，但现在已成长为美国第三大比萨公司了，而且是发展最快、赢利最丰厚的比萨连锁店。他们是如何打败大公司的呢？

“瑞波索”（Repsol）拥有西班牙全国大约二分之一的加油站，并且经营着三个汽油品牌，聘请定位大师为三个汽油品牌定位了：瑞波索——高级轿车用油，坎萨——服务，波特诺——自助加油站。瑞波索借助定位战略，一直保有着高达50%的市场份额。

1936年，一位名叫汤姆·凯菲（TomCarvel）的冷冻专家，在当时进入软冰淇淋（SoftIceCream）领域成为了先驱者之一。但居于领先地位固然重要，如何掌握时机发挥领先优势更是重要。你必须在竞争加大之前，先把自己产品的名声打响才行。