定位实践

定位实践:两句话让高端吹风机多卖了四倍

时间:2016-05-18 10:48:20 | 作者:许浩淼 | 来源:横店那些事 | 阅读数:2981
摘要:这一次卖出了100多把,也就是说,销售还在持续增长中。通常情况下,消费者对第一次接触的产品是有防御心态的,但是他们架不住你一次又一次的锤击。在不断的接收到紧缺信息,产生了热销感之后,产品就真的热销了。

 

 

    今天来讲讲我参与的一个高端吹风机的销售案例:

 

 

 

案例背景

 

    常规的电吹风售价在百来元到三四百元左右,而本案的电吹风售价在600-1000元。

 

    为什么会卖那么贵呢?因为这个吹风机具有负离子功能,负离子功能的吹风机具有什么好处呢?那就是对头发没有损伤,效果也很出得来。

 

    本案的老板是我的朋友,开了一家美发店。当时老板估计也是热血上脑了吧,竟然敢进这么贵的吹风机来卖;在店里日推夜推也只卖出了一把,后来就发愁了,这么多的存货咋办?

 

    那日我去理发,出于话痨嘴多,我打着包票说肯定给他解决掉,到时候请吃一顿饭就行。

 

    年轻总是要付出代价的!

 

    那日结束之后,我就把这事给忘了,朋友一个电话把我拉回现实了,说是准备好了营销团队,就等我开会给指挥打仗呢!!

 

    吹出去的牛,硬着头皮也得顶下去啊!!于是我马上赶去美发店,好家伙,所谓的营销团队,竟然就只有两个人,其中一个是朋友。

 

    坐下一分析,决定不要囤货压着资金,于是一致商议打折促销。好在我一直给朋友灌输客户数据的重要性,店里每个客户的联系方式都是有登记的,并且经常会有针对周边老客做的活动推广,所以这块来说,还是相当熟悉的。

 

    原价1000元的吹风机,打折后600元促销。设定了两个方法:一是短信通知;二是电话+DM单页。

 

    结果,总共卖出去了20把。这样的结果不算好不算坏,朋友也只能稍缓一下眉头,本身这个吹风机价格太高,让周边消费者一下接受不了。顾客的心智没有那么快可以打入,心智的防御性很高。

 

 

两句话的威力

 

    进入第二阶段,调整了传播策略,要润物细无声的进入消费者的心智!

 

    首先,就是在店铺发型师在吹风时都要用这款高端的负离子吹风机,然后告知负离子对头发的保护作用,甚至在顾客能看到的地方放上了一张头发对比照,一边是常规的吹风机长期使用后的效果,一边是负离子吹风机使用后的效果。

 

    接着,第二轮的推广开始,还是短信+电话+DM,还是同一批客户,里面的内容大致都与前一次相同。但是这次在标题下面我们给加上了:“道歉,由于上次卖到断货,导致很多顾客都没能买到,这次特地把到店取货改为送货上门。”而且把上次购买的顾客的使用心得写在了最后。

 

    结果,这次竟然卖出了80把。这让我们都很兴奋,说明有一部分的顾客的心智已经被我们打开了。虽然面对同样的顾客,但是持续的进行击打的行为可以让消费者心智嵌入钉子。这一次比前一次成长了4倍,而且相差没多少时间。

 

 

钉入心智

 

    朋友很开心,存货卖的差不多了,他反而更来劲了,又去进了一批货。

 

    于是我们开始了第三次促销方案,这次我们还是和上次差不多的内容,只是把标题改为了“最后一次优惠”。换句话说,如果想以优惠的价格购买,这将是最后的机会了。最后加上说明:现在因为所剩数量不多,制造商也没有现货了,所以会晚一点交货,但只要在这个月预购的客户,都可以享受到600元的优惠价格。

 

    这一次卖出了100多把,也就是说,销售还在持续增长中。通常情况下,消费者对第一次接触的产品是有防御心态的,但是他们架不住你一次又一次的锤击。在不断的接收到紧缺信息,产生了热销感之后,产品就真的热销了。

 

 

案例后记

 

    这之后,朋友一直在店铺里销售这款负离子吹风机,并且还是原价销售,这样的价格能持续不断的卖出去,这是让我们都很惊喜的一个感受;虽然只是三句话,但是钉子已经嵌入,形成了心智认知。

 

    朋友真的请我吃饭了,一顿美味的沙县……


    站长点评:本案首先利用了人们心智中普通吹风机“损伤头发”的认知,将负离子吹风机定位为“能保护头发的吹风机”,与普通吹风机互相对立。之后两次运用“热销”概念,输出产品紧缺信息,一次又一次的锤击消费者心智。当拥有定位,并让消费者产生了热销感之后,产品就真的热销了。然后本案的操盘手许浩淼就被请去吃了一顿美味的沙县。