定位实践

珠宝店顾客盈门的秘密

时间:2016-05-31 10:27:15 | 作者:许浩淼 | 来源:横店那些事 | 阅读数:3455
摘要:进店的顾客源源不断的多起来,这让走过的人群也很好奇,这家珠宝店怎么有这么多人气,于是纷纷进店来探索一个究竟。结果“性价比高”的认知随着这个活动快速扩张了出去,根本不用等到“不卖东西日”,每天来店里的顾客就增加了许多。

 

 

    一直以来,我都是不断的积极参与到身边朋友或亲人的门店销售中,给予一些思路和方法。老天也眷顾,做的案例很少有砸掉。当然,做的都不是高大上的品牌,因为咱自身的格局和资源脉络还未到火候。

 

    于是乎说一些小门店的案例,遵循自己所学的知识来操作,大家喜欢就多多关注,如果感觉格局见识等太小,请出门右转,谢谢不送!

 

 

 

案例背景

 

    今天要讲的案例是我朋友的异性朋友开的珠宝店,属于我案例里面高端的门店了。珠宝店大家都是很熟悉的,高档的装修,璀璨富丽,位置也是相当的好,营业员都是美女。

 

    老板娘是位大美女,留学归来,开了自己喜欢的珠宝店,店里很多精品都是海外带回来的。因为老板娘留学的缘由,店铺装修是走的欧式皇宫风,珠宝也是走的这个风,虽然门外经常有很多人停下来观赏橱窗里的珠宝,但是进来的顾客却是寥寥。

 

    珠宝店位于市中心主要街道边上,橱窗就在走道边,每天都有很多形形色色的人经过,也经常有很多人停下来驻足观看,甚至还有拍照的,从早到晚都是这样。

 

    后来老板让店员到门口和路人打招呼,这样在橱窗观看的人就马上快速离开了,效率很低,转化就更低了。除了一些熟识的老顾客外,陌生的客人很少就这样到店里来。

 

 


市场调研

 

    那天我要买个项链,欧式风的,朋友得知后带着我到了这家珠宝店,到了那一看这欧式皇冠风,当时我就觉得这店档次高,那么价格也不便宜,摸摸自己的口袋,那是相当的羞涩啊......

 

    老板娘热情的迎接我们进去了,一路看下来,发现价格还OK,对比着这样的装修风格,这样的价格是相当有吸引力的,性价比超高。

 

    我问:“老板娘,这样的性价比,咋就客户不多?”

 

    她说:“是呀,外面橱窗看的很多,就是不进来,不知道出了什么问题?”

 

    我问:“你有去外面拉客吗?”

 

    她说:“有啊,也发过传单,最近已经上了一个广告。”

 

    我说:“可能你没有找准店铺的问题,盲目上广告是不明智的做法。”

 

    她问:“小西湖,你是营销这块的高手,你帮我诊断下问题在哪?”

 

    我说:“好的,这个没问题,但是你要给我些时间。”

 

    于是接下来的几日,我就在店里和店外都仔细的观察,并且与门口的人群进行交流,也做了一些小活动来辅助判断。

 

    针对只在橱窗外观赏而不进店的现象,我终于找到了原因

 

    这些站在橱窗外的观赏的顾客,其实对珠宝都是感兴趣的,那些拍照的更是潜在消费者消费者也想走近细细的观赏,但是出于不好意思,不喜欢“推销”等理由,还是决定留在门外观赏珠宝。

 

    更重要的原因,那就是这家店整体的装修和所处位置,都营造出“高端精品”的认知,顾客担心里面卖的珠宝很贵,自然不敢进店消费。

 

 


一招揽客

 

    通过分析了消费者对珠宝店的认知,鉴于老板娘对我的信任,我策划出了“不卖东西日”的活动。这个活动就是不管什么商品,也不管是谁,来到店里都不销售商品,只供观赏。

 

    老板娘问:“那能不能让有需求的客户到VIP室里坐呢?”

 

    我说:“不行,什么都不销售,有需求留下电话后续跟进。”

 

    她说:“那我不是亏了吗?”

 

    我说:“亏只是一天,但是带来了大量的流量,让喜欢珠宝的人可以尽情的在店里观赏,而且没有负担感,心情愉悦,并且看到这样的价格很容易心动,时间越长越是会战胜内心,说服自己购买。”

 

    她问:“店员不能推销,那做些什么呢?”

 

    我说:“这样的活动还能让店员变得轻松很多,以前店员只能小心翼翼的向顾客咨询是否有中意的商品,有的话就从柜台里拿出来给顾客看。现在店员可以很放松的愉快的和顾客说:有喜欢的吗?我们店里每个月有一天不卖东西日活动,假如您有觉得不错的商品,可以在活动的那天细细观赏并试戴。如果您方便,您可以进来店里留下联系方式,我们会发信息提醒您。”

 

    她说:“我明白了!”

 

    活动一开始,进店的顾客就源源不断的多起来,这让走过的人群也很好奇,这家珠宝店怎么有这么多人气,于是纷纷进店来探索一个究竟。结果性价比高的认知就随着这个活动快速扩张了出去,根本不用等到“不卖东西日”,每天来店里的顾客就增加了许多。

    

    现在,这家珠宝店顾客盈门,老板娘很开心,送了我一条欧式项链!

 

    好了,我接下来要说最重要的绝招了:如果你想打折买东西,或者免费得某些东西,那就赶快去学定位吧,么么哒!



站长点评:

 

该珠宝店的“高性价比”特点不被潜在顾客认知,许浩淼注意到是因为顾客对于进店普遍有“被高价强卖”或“不卖被鄙视”的顾虑,所以很少进店,这个“顾虑”其实就是竞争对手。只要打消这个顾虑,顾客就有可能进店,从而有机会建立珠宝的“高性价比”认知。


推出“不卖东西日”,正是打消这个顾虑的一个有效战术。