江南春：拥抱变化，不如赌对不变

6月25/26日，混沌研习社《突破企业成长的关口》课程上，分众传媒创始人江南春第一个走上讲台。

江南春说，贝佐斯有一句话，拥抱变化，不如赌对不变。因为你往往不知道十年之后的变化是什么，但你知道十年之后什么是不变的。不要一味拥抱变化，根据不变去建立你的商业战略，会更清晰。

演讲者｜江南春（分众传媒创始人、董事长）

今天非常高兴来到混沌研习社，我很早就听说过研习社，有很多好朋友来这里讲过课，我们公司也有很多研习社社员，在这里学习创新思维。

我想借此机会，跟大家分享“成长型企业的指数级增长”，不仅仅是分众传媒的成长，更重要的是在过去十几年的发展道路上，分众见证了非常多企业的增长路径。

不用把互联网+看得多么神奇，最关键是回到消费者的人心

要么封杀品类

要么开创特性

否则很难防止对手切入

过去很多年，企业的发展有四个路径，首先就是找到品牌定位，开创新的品类，或者开创新的特性，很多企业因此演变成商业新物种。然后在时间窗口中，采取大量的饱和攻击进入消费者心智，最终占据独特的心智优势。

不用把互联网+看得多么神奇，最关键是回到消费者的人心。很多品牌成功，不是因为采取了互联网的变革措施，只是找到了消费者心智中全新的价值与位置。

举个例子

君智公司的谢伟山老师帮香飘飘重新找到了独特的定位：缓解轻度疲劳和饥饿的饮料，这就开创了非常多的场景。

因为小饿小困是常态，午后工作，晚上加班，午夜赏球追剧都会小饿小困，当它跟这些场景联动在一起的时候，它的销售场景大量增加。

而且定义为“采用新西兰的奶源加印度红茶，一年十二亿人次都在喝”，这个信任状重建了消费者的信心。

这就是词语深入人心的力量。很多的时候我觉得词语是改变人思维的东西，这个世界太相信技术，我更相信人性的力量。

如果你是新兴产业，一定要把握新品类的开创机会。

举个例子

饿了么是去年5月份进军白领外卖市场，之前在校园市场已经有了饿了么、美团与百度外卖的三国杀。

但是他们先发力进入办公楼市场，王祖蓝一系列楼宇广告打进去［饿了别叫妈，就叫饿了么］让它迅速从700万一天的外卖量，六周后冲到一天3500万。

这就是先入为主，在办公楼市场，饿了么率先等于外卖的代言词。尽管美团、百度在整体公司实力上都是绝对强，但饿了么第一时间进入消费者心智，抢占了心智优势。

再举个例子

大众银行是一个负面的案例，广告很感人：不平凡的平凡大众。一些身患重病的八十多岁的老人通过艰难的复健开启环岛之旅，并且带着老婆或者好友的遗像。

［人为什么活着，梦。不平凡的平凡大众。大众银行］这是普世的情感，这个广告足够打动人，但是我认为这将是一个失败的广告。

因为它忘了最重要的问题：消费者会为这种感动买单吗？核心的问题还有：这种广告如果用在花旗银行和汇丰银行可以，因为这是成功者的特权。

但是大众银行还不是市场的成功者，需要与消费者建立基本的信任，特别是你要给消费者选择你这个银行一个理由。

这是很多创业公司会犯的错误，这种感动人心，不会带来消费者的买单，因为缺乏最基本的消费安全和消费理由。

先想明白自己是谁，不要被获奖的广告影响，不要觉得我们拍出那样的精彩广告就可以成功，这种广告只会送你去坟墓。

一个创业公司，一个成长型企业，你的广告就该是［怕上火喝王老吉］这种利益独特而清晰，简单直接，一剑封喉。要么封杀品类，要么开创特性，如果不是这样，很难防止竞争对手切入。

所以创业的时候要评估一下自己，有没有开创新品类，有没有开创新特性。

把所有的行业规则列出来，然后向它相反的方向走

列出所有行业规则

朝相反方向走

分众做到了极致的差异化

大家都想开创新品类，但是谈何容易？它首先需要你洞察用户细节，更重要的是，能不能挑战既有的行业规则，然后往相反方向走。

我非常赞成李善友教授的话，从边缘化的过程形成颠覆性的创新。

分众传媒在差异化的定位中做了什么？最早的媒体都是大众媒体，我们起名就叫分众，这是对立面。我们的基本思路，就是把所有行业规则列出来，然后向它相反的方向走。

大众VS分众

比如：CCTV的工作是让10亿人看3遍，我们的工作让1-2亿的主流受众看30遍，这就是找到独特的受众定位。

中国有13亿人口，除去6一7亿农民，还剩下6一7亿都市人群，而其中20岁-45岁之间的都市消费者只有3亿，这里月收入5000块以上的是2亿，我们把所有的兵力压在这2亿上，这就是差异化的聚焦定位。

定位就是找到你的竞争对手最薄弱的环节打进去，所以我们看竞争对手，电视的最主要受众还是家庭主妇和中老年人，我们找他们相反的方向，把这块打透，就做20-45岁月收入5000以上的人。

这是个风向标的人群。因为45岁以上的人消费习惯很难改变，但是20-45岁的人容易改变。

内容为王VS渠道为王

很多人说，所有媒体都讲内容为王，好的内容吸引注意力。

为什么媒体不可以渠道为王？世界上最难看的杂志就是航空杂志，看完永远记不住内容，但封底不是卡地亚就是劳力士就是奥米茄，里面还有江诗丹顿，宝齐莱，万国表。

对于我这个不戴手表的人，关于手表的品牌认知，都是从航空杂志上知道的，当一个人处在比广告更加无聊的时间和空间，广告就被人看了。

内容很精彩，但其实很危险，人是优化选择，给你内容和广告选择，一定会看内容，广告想不起来的。但是如果你换了一个空间，变成了广告和无聊做选择，你发现广告还可以的。

以地理位置为中心VS以人为中心

而且我发现有一个特点，媒体比如报纸、电视都是国家的，民营公司唯一可以进入的是户外媒体，但是那时候淮海路每十几米一个广告，徐家汇有屋顶都有广告。

当你想起户外的时候，所有人早就把你可能想象的位置都占了，无路可走。

来晚了，怎么办？只能反方向走。我是中文系的，文学就是人学，把人研究透，这是一切的根本。人的生活有一定的规律和轨迹，如果可以把广告植入到这个规律和轨迹中，就可以跟它频繁相遇。

徐家汇做个牌子，等很多人过来是一个方法，能不能追着人的生活轨迹走呢？我们换成这个思路的时候，发现人是要回家的，人也是要到写字楼上班的。

于是分众成为中国最大的生活圈媒体，抓住消费者最核心的生活，从家里到写字楼，再到卖场和影院等等过程的生活空间的覆盖。

与此同时，取得资讯的方式也可以反着走。当年户外媒体是以地理位置为中心，以人为中心的时候，你会发现原来是一片空白。徐家汇是中心，上海有三四个商圈是中心，对户外媒体来说，其它的地方没有价值。

但是如果以人的碎片化生存环境来讲，每个人的家都是有机会的，每个人的写字楼也有机会，每一栋建筑物都是机会。

所以分众的差异化，最主要是从大众到分众，内容为王到渠道为王，地理位置为中心到人的生活圈为中心，在你想不到的地方，开创了全新的媒体业态，成为了百亿级营收的中国第二大的媒体公司。

混沌研习社课程现场

人们被动的生活空间没变

“无聊”的时候依然在

移动互联网还带来新机会

今天移动互联网来了，明天物联网来了，我们都面临着很多的挑战。怎么办？一定要先想明白什么是存量，什么是变量，什么是增量。

存量并没变

移动互联网改变了资讯模式，从报纸到手机，主动的资讯模式永远在变化。但是不管怎样，人还是要回家，要上班，要消费。

你要想清楚，存量的基础盘如果被动摇了，那么你的商业模式需要重建，如果没有被动摇，你的基础还在，被动的生活空间没有改变。

变量很有限

分众传媒靠的是无聊，消费者在无聊的时间给了注意力，但是无聊有没有在移动互联网的时代变化呢？

我们审视所有的业务，发现框架没有问题，因为3G、4G覆盖不怎么好。社区电梯门一关，没信号，手机不能刷屏。电影院一关灯，画面声音一放，大家注意力就在屏幕。

楼宇电视有没有影响呢？电梯口原来5％的人看手机，现在15％左右的人看手机，原来每天1.5亿人一天在看，我们为此影响了近二千万人的收视，这是一个挑战。

但是其他传媒形式受到的冲击更大。报纸不用说，现在看电视，广告时间都不换台，为什么？因为广告段正好用来看微信。人们坐在车上，以前都是看窗外各种广告，现在上车就看手机，手机侵蚀了所有媒体。

分众为什么受影响比较小？因为等电梯的时间比较短，两分钟。两分钟手机看不了什么，而且站着看手机比较累。人会不会看手机，往往取决于状态稳定不稳定，等电梯的状态就不稳定，一会儿进去，一会儿出来。

如果换一个场景，公交车和地铁或者餐厅等人，状态稳定，时间也长，拿手机是必然的。我们在这个时间过程中受到的影响有限，所以说这是我们判断的变量。

移动互联网带来增量

有没有增量？移动互联网跟分众没有什么关系？很有关系。

每一个小区的广告不一样，我们可以利用云的方法来研究，2009年的时候是数据库，我们做了物业数据库现在是物业云。

比如入住率低的楼，国美、苏宁和建材公司和装修公司要，入住率低意味着没有装修。或者选择入住楼龄10年以上的，因为家电要换。汽车公司为什么选择我们？比如奔驰宝马可以选五万元以上一平米的社区，polo汽车就选二万元左右一平米的社区。

分众的广告其实是可以精准地选择楼盘，通过物业云的精准分析。百度与我们做了数据结合，通过每个社区的搜索分析，达到了对每一个小区的品类需求和品牌需求的看法。

但是百度研究的都是大问题，比如说旅游、出国留学、就医等等。我想了解每一个小区喝什么水，怎么研究呢？我们最初用很傻的方法：研究垃圾，雇了很多阿姨看到垃圾扫条形码，就知道是什么品牌。

但是现在开始建立电商云，电商买的产品送货不是社区就是写字楼，因此从电商数据就可以了解哪一栋楼买过什么东西，与品牌应该放什么广告。

移动互联网对你进行打击，也一定会给你带来全新的东西。移动互联网让分众这样的生活媒体广告变得越来越精准，越来越互动，它也会对所有的行业带来新的机会点。

当用户没有选择的时候，是广告主最好的选择

不要一味拥抱变化

审视自己的存量、变量和增量

再看什么该变，什么不变

亚马逊董事长贝佐斯有一句话，拥抱变化，不如赌对不变。因为你往往不知道十年之后的变化是什么？但你知道十年之后什么是不变的，根据不变的去建立你的商业战略会更清晰。

移动互联网改变了很多的东西，每个人要审视自己的存量、变量和增量，审视完了再看什么应该变，什么是不变的，并不是一味地拥抱变化。

移动互联网打败了很多的传统媒体，我们在后面收割，因为我们是没有选择的媒体。

今天多元化选择的时代，20％的人回家看电视（还有120个频道选择），20％的人看视频（还有上百万个节目选择），20％看微信，10％的人打游戏，10％的人教育小朋友，外面还有人在加班，KTV，Shopping，看电影。

太多选择了这对个人是好事，对广告主是灾难。广告主最好的时代是十几年前CCTV一股独大的时代，那个时候没有选择。

而移动互联网信息过载，资讯模式碎片化、粉尘化，分众的价值反而被凸显，因为回家没选择，上班没选择，等电梯有选择吗？当用户没有选择的时候，是广告主最好的选择。

*本文根据江南春在混沌研习社的课程整理而成，有删节。