——云南“一盏灯”烧烤的草根创业之路 转眼之间“一盏灯”经营一年了，在这里做个总结分享给大家，感谢这一年来大家的陪伴与支持。 我为什么会卖烤串？很多人到现在依然会问我这个问题。 “走投无路卖烧烤”，我是这么总结的。 走投无路卖烧烤 那个时候想挣钱，挣钱看病，我只想活下去。但是手头只有五百块，五百块能干什么？突然想起姐夫曾经吹的牛逼，故事大概就是有个烧烤店，只有老板烤烧烤的地方有一盏灯，人称“江湖一盏灯”，我问没灯客人怎么吃呢？他说有点蜡烛的，有用手机照的……我觉得挺有意思的。于是决定卖烧烤，就叫“江湖一盏灯”，后来才知道确实有这么一家店，所以有时候挺后悔起这个名字的，因为我不是个喜欢模仿别人的人，后来为了区别开来去除“江湖”两字，总之灵感是由这个故事来的。 于是买了张桌子，一个烤架，一把椅子，一盏煤油灯……结果没钱买肉了，于是找好友借了五百块，买了肉，试着烤过一次，第二天就出来卖了。从有这个想法到实施只花了一周时间，没办法，等着用钱呢，面子什么的在这个时候更是不值一提，人都是被逼出来的。 卖烧烤我要卖什么呢？“定位理论”让我知道两件事：“聚焦”和“与众不同”，我书读得少，理解的“聚焦”就是只做一样东西，日本人就经常这么干。其次跟别人做得不一样，于是决定只烤肉串，加上孜然就跟绝大多数本地烧烤不一样了，味道还行；反正总会有喜欢吃的一部分人，我也只需要做这一部分人的生意。 每天限量500串 如何宣传出去？现在做生意都是靠朋友圈宣传啦！于是决定做一个微信宣传片。我从小就爱看港片，深受港片影响，尤其杜琪峰的黑帮片，浓重的江湖色彩，同时我很热爱传统文化。所以我脑海中知道我要做一个什么样的东西，并且有江湖的味道，配乐也选用杜琪峰的电影配乐。事实证明这一步还是挺成功的，绝大多数客人都是看了宣传片慕名而来……（感兴趣的朋友可以翻看之前的朋友圈，去年八月十八号发的） 还记得第一天出来卖，一百串肉串烤了一小时，火都烤灭了还没烤熟，因为从来没烤过那么多嘛，没办法，拿去别的烧烤摊烤咯。至今挺感谢这位姐姐，她不但没有埋怨，反而是鼓励我，让我很感动，这个举动让我在今后对待他人的方式上也深受影响。并且通过她帮忙宣传，第二天第三天生意就开始火爆了，但随之问题也来了，因为我没学过，所以不知道得放多少盐，时轻时重的，客人反应并不好，这时我意识到，再这么胡搞下去自己把自己玩完了。于是停业两三天，找到老同学的父亲，洪兴烧烤店的创始人罗洪兴师傅学习如何腌制，后来味道就成熟了。 还有很重要的一点，高中毕业后打工的两三年里无意接触到“营销学”和“定位理论”，有空时我都会研究这一类书籍，并且和一群志同道合的人讨论，这让我明白了品牌的重要性和如何打造品牌。虽然至今一知半解，但我是有这个意识的，这也是我们本土创业者缺乏的东西，或者有品牌意识但并不知道如何做。于是从一开始我就利用自己在电影院打工时学到的一点PS自己做了Logo，自己觉得还不错，因为也没钱请别人做，然后制作了贴纸，并且在网上订了纸制的包装袋，这样既环保，又上档次。 “每天限量500串”，这是我请教定位理论群群主潘轲先生得来的，我们进行过一些交流，最终确定了这个来打造“热销”。单单看成是饥饿营销我觉得是片面，如果因为限量生意就能好那谁都这么干就行了。 创业是否成功也有运气的成分，营业的几周后，德宏团结报的几位记者慕名而来，尝过以后觉得味道不错，于是他们做了一期《舌尖》，结果微信好友从三四百涨到一千多，预订的人排到了三天以后…… 如何增加效益？这里我也请教了潘轲老师，他的建议是不违背最初的理念，不增加单位数量，而是加分量，升价格。而我最终做出的选择是增加数量，平均在九百串左右，最高的时候日销售量达到一千三百串。大概八个月后开始下滑。两个原因：一是其中一部分客人是因为新鲜感和好奇心理来消费的，所以会流失一部分，不过最终还是培养了一批忠实客户。二是模仿者很多，市场有限，造成销售量下滑，其实我真的不介意，有人模仿说明我做得还不错，都是出来混口饭吃谁都不容易。目前我每天的销售量保持在600串左右，这是保证能卖完的量。 我的反思 这一年我挣了多少？我的利润大概在45%-50%，粗略估计这一年的利润大概有十二万。我最失败的地方是不会理财，没攒住钱，有一些合理的支出和补贴家用，也有一部分非理性的消费。 不足的地方在哪里？因为生病的原因，物理市场没跟上，没有打好防御战。 作者简介： 卓文杰，云南德宏州芒市人，90后，高中学历，中国定位理论研究群两年群员，微信zwj313974896。
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