取舍之道

取舍之道，有感于东哥课堂,对取舍之道的解释, 一边做减法,一边做加法, 而非一刀砍, 后面听到我们佛山"定位扫地僧" 程花匠做取舍的故事，感触非常深，我们常在外面听到定位企业宣传砍掉其他所有,就做某某某, 其实这是品牌故事的一部分, 品牌运营角度讲,要这样的故事, 因为品牌传播容不得沙子, 越简单越有效. 而企业运营角度讲,怎么控制节奏,创造条件来砍, 毕竟砍掉的是业绩是利润, 被砍得部门不同意,经销商不同意, 其他利益相关方也不同意, 而且确实企业利润也需要, 这真的考验企业家的定力和魄力, 但我们知道, 非砍不可, 只是砍得方法和时间点怎么把控才算科学, 这里我有一些程花匠做减法的感悟. 遵循原则,既达到聚焦的目的,又不伤害企业营运.

在讲舍之前,我们先来看看, 企业里的各种产品是怎么越做越多的。

这里有个程花匠惊异花草的故事, 程花匠最多的时候有500种不同的东西, 除了花,还有花盆,瓶瓶罐罐, 养鱼用的过滤网等等, 和花草占上边,用的上的都有. 这些东西怎么来的, 比如原来只有20种花, 后面开门迎客, 这个客户突然要这个,我没有, 客户走了, 我马上去进这个, 明天又来一个客户,说要那个我刚好也没有, 第二天我马上进, 如此循环, 但是当我进了这些东西的时候, 客户又说别人家的更好, 就这样日积月累, 积累到500个品种, 最后的结局是那些客户并没有来找我买, 企业经营困难,面临破产. (这是一个典型的产品做加法的过程, 过程就是多—很多---更多---多到不得了)

后来程花匠接触到定位理论,痛定思痛, 决定先按二八定律, 先砍掉80%的东西, 通知亲戚朋友, 谁要谁来取, 不要的都铲掉, 产品开始经历 减—再减---再减的过程,  最后发现减少了80%并没有给利润带来多大的损失, 反而越做越轻松了. 本来这80%的东西基本也是在那里睡觉.之后再根据数一数二定律, 留两个最好的,其他的再减掉, 发现企业利润还是很稳定, 就剩两个了, 这两个产品基本五五开, 不好下手,但是他知道, 一定要砍, 所以拿着刀天天捉摸砍这个还是砍那个, 后面根据第一定律, 留下了绿萝这个品种,由于砍掉了许多的产品, 各种资源就节约下来了, 集中这些资源和时间在绿萝这块做加法,联合华南农科院一起研发, 和德国的植物研究人员一起开发， 研发做加法, 不断的开发绿萝的市场, 推广做加法，打造自己的品牌， 绿萝规格从1种做到30种，品类内做加法, 结果就是绿萝市场几乎被垄断，利润极高，后来又开始砍规格，过程和砍产品一样循序渐进， 最后留下一个最好卖的规格，不断的深挖这个规格的市场，又在这个规格上形成垄断，最后的结局是企业实现高利润，盈利一个多亿，这里除了取舍的收获以外， 其实还有一个规律就是我们大部分企业都是在打游击战，游击战的首要规则就是找一个守得住的阵地，集中所有资源在这个战场打个歼灭战，收获这个战场的所有成果，这种结果好过你全面出击， 最后虽然有赢有输，但却没有战果（这与我们把鸡蛋放到一个篮子的故事又是相悖的）。

这是一个聚焦和反复聚焦的极佳案列， 而且反反复复，因为做多是人的天性， 企业家也是人， 而聚焦做减法是做品牌的前提，人性和商业规律的对抗，大部分企业是人定胜天，而我们程花匠用的是发现了人的渺小，规律的不可对抗性，充分利用了规律而大获成功。