腾云水电筹备阶段就确立不请业务员跑业务,靠广告及口碑带动业务增长。
为什么？原因有几个：
1．无业绩也要发底薪，是成本。
2．跑没跑？干公活还是干私活？难考核，考核成本高。
3．中午喝酒，下午去跑业务出意外算工伤吗？有用工风险。
4．业主购房到装修可能跨1-3年，期间接触你腾云水电业务员几人，算谁的？
5．业主找腾云水电装，可能是业务员介绍后来的，也可能是看广告自动找上门来的，还有可能是他人介绍过来的，更有可能是参观你腾云水电工地后过来的，难界定。
6．业务员能力越强，向公司提出的待遇要求也越高，不满足他就威胁要走。
7．随时有可能带客到竞争对手那。
8．随时有可能自立门户成竞争对手。
……
一大堆弊端。
与其这样不如把钱省下投广告上。
第一个做水电安装广告，更易被人记住。
第一个做水电安装广告，人更认为你专业。
而投广告是：越早越好，越久越好。
越早，知名度越高。
越久，品牌价值越高。
为了避免被人抢注“腾云”商标，成“杨白劳”。
腾云早早就申请了商标。
剩下事情就是：
尽量打磨安装技术及服务体系。
质量不好，广告再好也没用。
近几年，腾云水电的业务来源：
10%靠广告。
10%靠同行介绍（建材商家，装饰公司人员等）。
10%靠回头客，即装第2套时还找腾云做。
更有几个业主，已经是第3-4套了。
有个女业主，帮她装了4套。
脾气很大，安装师傅土槽说不想再做她的房了。
但她骂归骂，期间居然介绍了6套给腾云做。
这样的客怎能因为她脾气大就不做呢？
骂个祖宗十八代也忍了吧！
65%靠老客介绍新客。
有天开例会，我提出老业主每介绍一套，奖励他2年的售后服务。
老农脱口而出：介绍了20多套的那不是要奖励他40几年售后服务？
我好奇问：有这么厉害的人吗？
农答：有啊，有个唐人街的业主，2年多前帮他装了套，已帮腾云介绍了大约20套，再下去超40套都有可能。
我说：很好啊，有什么可担心的？不行吗？
斌担忧：40多年的售后服务，维修成本太高了吧。
我反问：近3年，腾云水电出问题的有多少套？
农想了下答：5-6套。
我再问：最高那套花了多少维修成本？6套合计花了多少维修成本？
他俩统计了下。
斌答：最高的1500左右，合计3400多吧。
我说：1000套，出问题6套。腾云水电的管理越来越完善，往后同样做1000套，出问题不会超过3套。合计维修成本不会超过1500元，怕什么？
农说：有道理。
我接着说：记得吗，腾云成立第一年用过1条广告语“服务房子70年！”，就是希望业主入住后70年内有维修就找腾云做！
作者简介：老何，大名“何春荣”，广西贵港腾云水电总经理，中国定位理论研究总群资深群员，研习定位理论三年。
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