定位大师的定位实践：Plendil从13种降压药中脱颖而出

如今任何行业几乎都面临太多的选择，人们的心智会出现混乱，而定位可以击穿这种混乱使品牌跳脱出来。Plendil（波依定）就是这种成功的典范。

Plendil是一种治疗高血压与心脏病的药物，能够帮助人们降低血压，通常这类药物被叫做钙离子阻断剂。在Plendil进入市场之前，同类药已经有12个品牌了，也就是说市场本来就弄得人们很混乱，Plendil如何定位才能从13个品牌中脱颖而出呢？我们为它采用的策略，就是对混乱的充分利用。对于处方药而言，核心的顾客是医生，因为医生不断地对不同的患者开出不同的药物，所以我们充分利用医生心智中不同药物的混乱状况来为Plendil确立战略定位。

首先我们要确认，内科医生被钙离子阻断剂弄糊涂了吗？把13个品牌放在他们面前，我们知道答案是糊涂了，非常的糊涂。这个时候我们把事情简化了一下，指出这13种药可分为两类，新一代的药物是二氢吡啶类。这样立即为医生去掉了8个老一代的产品，只剩下了5种品牌。实际上这是为那8个品牌进行了重新定位，也就是说有一半以上的品牌是旧的，对于内科医生来说，他们当然喜欢用新一代的药物。

接下来的问题是还剩下5种。我们说，它们中只有两种是每天服用一次的。由于多次服用对病人和医生来说都觉得麻烦，所以医生喜欢简单服用的药物，这样又淘汰了3种。

在剩下的两个品牌中，我们告诉医生，只有一种药物能够保证“选择血管”，那就是Plendil。这时医生们一下子就记住了，Plendil有选择地舒张必要的血管而降压，而不会对周边血管造成影响。就这样，我们为Plendil 找到了“血管选择性”的战略定位。接下来，Plendil所有的运营活动都围绕定位而展开，包括学术推广，向医生的推荐，还改进了包装，以强调它“血管选择性”特性。不久之后，Plendil成为了心血管药物的全球领导性品牌。