时间真快，不知不觉酥哥已经走了一年，这一路走来也是十分艰辛，不断的打磨调整、升级改进，创业不易，期间也发生了很多事情，我们没有被打到，坚挺的活过来了，并实现了逆转，广州酥哥榴莲酥宝泰店进入了稳定的盈利期，新店在持续布局中。
2017已逝，对过去这一年的经营进行总结，虽然行走缓慢，那这一期间做了哪几个关键性的动作助推了酥哥的成长。
2017年1月广州酥哥宝泰店开业。
在开店之前紧张的筹备了5个月之久，产品只有酥皮，要围绕酥皮来构建产品规划、配送，根据产品特色、认知来梳理品牌定位，VI设计，门店选址以及运营推广等问题。这一系列紧锣密鼓的筹备后，酥哥正式加入这场没有硝烟的餐饮大战。
但开店三个月以来销量平平，前期未做任何推广预热，紧靠开店后单一门店的流量的销售。由于品类认知低，产品结构单一，无消费概念，更谈不上什么品牌了，被这一切压制的无法喘息，感觉有种要收场的感觉。所以接下来要面对现有问题，解决问题，确立方向，主动出击。
2017年4月第一则广告打破了僵局。
之前我写过一篇名为《这么通俗的广告文案，却让酥哥销售额增加了40%》，有具体的介绍，在定位学习网依然可以搜索到，这里就不在细说，此处承接上一篇文章。
一个半月的销售额就像艾宾浩斯遗忘曲线一样，砰砰的上涨，涨到峰值后开始逐渐下滑，下滑后在趋于平稳，即便是平稳也比未投放前高，特色的产品换来了回头客。开心过后紧张情绪又来了，我知道文案已经逐步失效了，广告位还有一个多月就要到期，必须要再次做新的调整，再一次刺激消费者，于是有了下面一则广告文案，并找了好朋友做了手绘版的设计。
广告视觉新鲜感十足，把想要表达思路清晰的再现，关联逛商场常做的事情，门店招牌榴莲酥依然是主推，因为对于老顾客来说已经形成了这样的认知，他们已经认可，就不要轻易的改变，否则之前的积累会付之东流，还是借着榴莲酥榴莲的势能去影响带动消费。有的朋友纠结于老三样是什么，我说每个人心中都有不同的美食喜好，只是做个提醒，是否今天吃点榴莲酥，不必咬文嚼字。后面那句话“特供五星级酒店的酥”，我们的产品的确有供于五星级酒店，就是为了突出产品的独特，但消费者心智中并没有形成固有认知，会让消费者很诧异，也很难撼动消费者心智，当时也是在纠结要不要加，因为事实是可以转化为认知的，不过视觉设计已经很好的将其弱化，并突出表达了重点，所以没有调整。
战术上的勤奋
情急之下新的文案并没有很奏效，只是挽救回了一点而已，虽然有一些微利，但内心的惶恐不安与日俱增，内心深知这只是战术层面拉动了销售，并未深入实质，也未明确有力的方向，所以更多是广告的持续性左右销售的增长。目前的核心问题是消费者对酥的认知低，产品虽有特色，但并未形成消费概念，需要时间来教育引导消费者，就像当初凉茶一样，同时我们店并未在这里形成势能，也未能很好的借到势能，那该怎么办？
2017年9月产品升级，修改店招，销售逐步平稳。
于是，我基本每天都奔跑于门店，要么当下店员，要么就站在门店一旁观察消费者的一举一动。他们都无意识的说了些什么，他们选择了什么，是什么促使了他们购买，他们究竟是如何看待我们的产品。有的朋友说你列个调研清单，让消费者填写不就好了嘛，当你真的这样做时，得到的结论将会让你陷入一个更大旋涡，一个接一个的旋涡中耗尽死去。你那样做时，消费者心里已经是有意识的回答，真实想法将被掩埋。
消费者的声音
“来给你，轻点拿，容易碎”
“你们家的招牌产品是什么”
“他家是纯的榴莲果肉，我之前在超市买过榴莲酥，那一股子香精味儿”
“这个是什么？点心吗？下午茶了咱们可以试试”
“来这边玩就想吃点特色，第一次见过这些酥，打包后能保存多久，想带回去给朋友”
······
各种顾客的声音萦绕在耳边，如何穿透顾客的声音，抓取有效信息，并且梳理出我们的品牌定位，建立有效的优势认知，才能更加明确进攻方向。
定位的本质是借力打力，借势建势。品牌的经营就是认知的经营，当你不是品牌时，需要某个单品或者品类来建立认知，打消消费者的疑虑，当下我必须要把需求做小，聚焦认知较强的单品，还能借到势能，换来消费者心智层面的关注，形成消费者对品牌的单一认知，明确品类归属，是在和谁竞争，然后门店可以通过拉长产品线实现稳定的收益，只有这样做才有更多的机会。
显而易见的认知
经过一线的反复走访与考察，现在要对品牌认知做改进调整。
我们最开始主推的是牛肉酥和番茄培根酥作为我们店的招牌，但是消费者并没有选择他们，而是选择了店内的榴莲酥，店内榴莲酥是整个销售以来每天销量最高的产品，也是消费者对酥哥的认知，你们家的榴莲酥好吃，你们家是卖榴莲酥的，以后买榴莲酥就到你们家，这是最简单的，显而易见的认知，所以将榴莲酥这一单品爆款与酥哥紧密相连，同时向消费者传播产品的特色，易碎，入口即化的感觉。
快速试错迭代
因为大家对酥品认知很陌生，在传播层面很困难，所以广告语的承接“一家专门做酥的店”，略显苍白，消费者感受不到共鸣感，专业制作酥的形象很难传达给消费者，所以做出调整，更简单更直接的面对消费者。直接聚焦到单品，说出产品的特点，在新顾客对你很陌生时，只要说明你的产品是什么和有什么特性即可，不用想的那么复杂，对于老顾客而言已经很熟悉你，可以通过新品的刺激以及情感利益的诉求等关联更为有效。对谁说话自然明确了你的内容，根据实际经营情况作出调整，快速试错，快速迭代。
酥哥榴莲酥。 一碰会碎，一咬会化。
修改店招是一件大事，当时也纠结了很久，我记得很清楚，虽然与老总敲定了修改方案，但那天晚上也是辗转难眠，如果修改完达不到预期怎么办，这不是一个简单的包装材料的修改，改不好重新印，不可能一个店的招牌老是修改，会不会影响到消费者，现在反悔也还来得急，工程没动工前就当没发生过，心里慎是焦虑。后来再三思考，下定决心，因为当下最好的选择就是改！
修改后的结果也换来了相应的回报，即使广告下架也有了平稳的销售，让销售能持续下去，店员的收入也比以前多了些，大家也更开心，团队的稳定性也更加好。
2017年12月再次梳理品牌定位。
品类归属
榴莲酥的品类界定一直没有清晰，归属于甜品还是特色小吃，一直在纠结其中。甜品更多的认知是蛋糕相关产品，而我们将其归类甜品，榴莲酥这个产品也会变得平庸，很多甜品的品牌以先入为主，我们初创的小品牌，没有那样的优势去撼动他们，现在我们产品的消费形态，价格，店面形式，以及消费者对榴莲酥的认知，更多是广州的特色小吃，广州的特色风味。
经查阅榴莲酥是广东一带的特色名点， 也是广州早茶中常有的一道美味，属于粤菜系。也就是说榴莲酥属于老广州早茶中的粤点，老广人爱吃的粤点之一，所以顺应认知，走一条广州特色小吃细分到粤点的路再合适不过。
明确方向
将粤点榴莲酥打造成广州特色小吃，成为广州的第二张名片，来广州游玩不忘吃一份榴莲酥。游广州塔，看五羊石，吃榴莲酥。同样这条路要走很远，但这样做才有可能成就一个有根的品牌，而不是一时的网红。为什么这样说？榴莲在广东有着广谱的认知基础，国内最早吃榴莲也是始于广东，随着人们对榴莲的逐步喜爱，衍生了更多的榴莲产品，榴莲饼、榴莲比萨、榴莲甜品等，让榴莲在国内越来越火爆，而点心制作也是广东的特色特一，像知名的点心品牌广州酒家、陶陶居等。
历史典故
翻阅历史，酥早在2000年前，三国时期就有曹操一口酥的故事流传。
三国时期，西凉刺史马腾进献曹操酥品一盒，曹操提笔在上面写了“一合酥”三个字。主簿杨修将一合酥理解为“一人一口酥”, 将酥品与众人分食。曹操回来看见空盒问起，杨修答：“竖着看，一合酥，不就是一人一口酥吗？”
由此可见酥是中国的传统美食，是古代达官贵人互通礼节的佳品，有朋远方来，一人一口酥。只不过时至今日，做法工艺在不断地演变，逐渐符合时代的发展潮流，大众所需。
现在我们这家店在广州火车东站，这里来来往往的游客较多，很多游客认为榴莲酥是广州的特色美食，买完好吃还要再买路上吃或回去吃，所以源点人群的界定就已经非常清晰了就是游客。
初见新格局
品类归属界定清晰，源点人群也找到了，顺应认知，通过单品来带动整个品类的繁荣发展，新的事物总需要关联旧的熟知的才能被带动起来，并且要合理，就有了如下的方案。
游广州塔，吃榴莲酥。
酥哥榴莲酥 粤式点心
长沙有臭豆腐，广州有榴莲酥，地道的榴莲酥在酥哥。
天河北小吃口味榜第2名 ——数据来源大众点评
其实，酥的制作更高级，工艺更复杂，所以做酥的企业不多，他不是像面包那样一团面发酵越烤越大，看上去性价比很高，而酥是要将面皮经过反复折叠，反复碾压，高温烘烤，不断膨胀，才能形成极薄的，层次分明的酥，再配以不同的馅料，让酥更具营养。所以酥的制作成本高，更多消费渠道在高级餐厅、酒店、会所作为点心搭配。
虽然产品制作有着技术壁垒，但只要其他人想做依然可以追赶上，唯有心智层面的领先才是遥不可及的，希望有越来越多的品牌进来，一起竞争，这块蛋糕才会越做越大，竞争是动态的，品牌定位还需要再进行探索，在大致正确的方向上调整改进，随着竞争环境做出相应的策略。
我是一只笨鸟，所以需要先飞，我是定位的忠实粉丝，一直不断的学习实践定位，收获一些实践心得和大家一起探讨交流，在这个过程中可能对定位的把控略有欠缺，欢迎定位同仁予以指正。
2018已经到来，还有很多不足的地方需要学习完善，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
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