定位之父特劳特曾经在《与众不同》一书中提到了开展定位工作的四个步骤，其中第一步就是分析竞争环境，因为分析竞争环境就意味着我们要选择合适的战场和竞争对手，而这也就在一定程度上决定了我们的生意规模的大小以及打造品牌的难易度。因此，选择合适的战场在分析竞争环境时就显得尤为重要了。那么怎样的战场才是对我们最有利的战场呢？
第一，这个市场要足够大。选择一个更大的市场往往意味着我们有更大的生意来源，可以把握更大的市场机会，也就是说我们可以从竞争对手那里转化更多的顾客，因为不断创造顾客才是企业生存的关键。
第二，竞争对手不够强大或者行业的集中度不高。你所在的市场最好处于一种群龙无首的状态，因为一个好的战略就是要“挑软柿子捏”，在一个没有强大的竞争对手的市场作战往往意味着你做出的行动没有企业会做出有效的反抗和回应，也就是说你传播时遇到的噪音不强，这就能让我们的传播更有效率，也容易进入消费者的心智。
第三，尽量选择热关注品类。合适的战场应该更容易建立竞争优势，所谓的竞争优势就是在顾客心智中与竞争对手形成区隔，即定位，因此经营的产品最好是高频的，刚需的，也就是热关注品类，因为热关注品类比较高频，顾客与品牌有更多的接触点，从而更容易被赋予各种特性，顾客心智中也更容易容纳更多的品牌。
第四，要结合企业自身资源选择战略形式。“巧妇难为无米之炊”，同样，企业如果没有足够的资源，再好的想法也无法扎根顾客心智，最好的方法就是量力而行，结合企业的资源选择五种战略形式中的一种，然后再找到与竞争对手相区隔的概念。
第五，情况对自己不利时要及时转移战场。当行业中出现强大的竞争对手或行业整体在衰退时，要及时转移战场。面对强大竞争对手可以选择收缩战线或直接转移到自己有认知优势的市场。
下面讲几个选择合适战场的例子：
瓜子二手车：选择C2C后发制人
对于瓜子二手车想必大家已经耳熟能详了吧，瓜子的成功一方面是因为它有充足的资源将品牌导入顾客心智，另一方面，就是因为它找到的合理的定位，做定位首先就是要确定一个合适的战场。瓜子网的前身是赶集好车，是赶集网下面的一个信息发布频道，后来独立出来。经过特劳特中国公司的指导专注做C2C业务，就是这一步为瓜子网打造更成功的品牌创造了可能性。一方面，选择C2C业务就瞄准了更大的二手车市场，也就是线下的二手车交易市场，这就有了更丰厚的生意来源，也就是有了更多可以被转化的潜在顾客，另一方面，线下的二手车交易市场的现状是各商家各自为战，没有一个很强大的竞争对手，这就让瓜子网的传播效果事半功倍，另外，选择C2C市场也在一定程度上避开了B2C业务已经做的很大的优信二手车的锋芒。
老乡鸡：在快餐业的异军突起
之前有一则“一家餐饮企业宴请武汉全城免费吃午饭”的新闻火了，而这正是老乡鸡为收购武汉当地品牌永和做的一场公关活动。而老乡鸡从安徽起步做到全国400多家直营店也非偶然，好的开始是成功一半，选择一个合适的战场决定了战果的丰厚与否。老乡鸡瞄准的市场是那些满足日常就餐的饭馆，适合天天吃的家常菜馆。这个还是从两方面去看，一方面，不同于宴请，聚餐或是普通的快餐，日常就餐是一个更大的市场，可以创造更多的顾客，另一方面，对于家常菜馆的这个市场，没有大的连锁品牌，在市场开拓时更容易凭借连锁的品牌优势各点击破，不会遇到太大的抵抗。更重要的是选择这个市场也就意味着老乡鸡不会与快餐做的很成功的肯德基，麦当劳，真功夫等产生直接冲突，因为这几个品牌的更多是满足顾客快吃快走的需求。归根结底，这才是老乡鸡选择做家常菜快餐的原因。
江中健胃消食片：医药界首个过十亿元的大单品
江中健胃消食片可以说是伴随着90后一代的成长，是OTC领域第一个过十亿的单品，也曾连续十年蝉联OTC的销量冠军。而这个品牌成功的关键就是准确界定了竞争，为自己找到了一个最合适的战场，即日常助消化用药这个市场，我们从两个方面来分析一下，首先，日常助消化用药是一个很大的市场，有充足的潜在顾客。随着人们生活水平的提升，人们不仅吃的更好了而且也诞生出更多的应酬，胃胀，消化不良的现象越来越多，江中集团进入这个市场既顺应了趋势，又可以为企业源源不断的创造顾客。另一方面，日常助消化用药这个市场没有太强的竞争对手。在90年代，吗丁啉是第一个做大传播的助消化用药，但是后期为了扩大销量，吗丁啉在广告中诉求的症状增加为“胃胀痛”、“胃胀”、“胃堵”、“恶心”、“消化不良”，广告语成了“恢复胃动力，找吗丁啉帮忙”，事实上经过市场调研，更多人确实更倾向于把吗丁啉当作一种“治疗胃病的药品”，而被消费者普遍称为“小药”的酵母片等，在消费者的经验中单纯 “助消化”，没什么副作用，但是这些助消化的“小药”大多数都只停留在产品经营的层面，没有一个代表性品牌，这就让率先做大传播的江中健胃消食片传播没有什么噪音干扰，一举进入心智之中，至今还是助消化用药的首选。
总结
以上三个例子都是在商战中找到合适战场后进而确立品牌定位的，因此打造品牌时做到差异化固然很重要，但是首先要确立作战的战场以及把谁作为竞争对手，因为差异化的目的是为了与竞争对手形成区隔，而确立合适的战场和竞争对手是为了在资源一定的情况下找到一个更大的市场为实施差异化做好准备。
（作者为95后，深圳顺知定位咨询公司助理分析师）
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