横车酸米粉：小企业如何用定位挖到第1桶金的真实故事

创业之初

说到酸米粉可能许多朋友并不熟悉，它是湖北省黄冈市蕲春县一道颇具特色的地方特产，国家地理标志保护产品，起始于清代嘉庆年间，距今已有300多年的历史，曾作皇宫御食，史上久负盛名。酸米粉原料选用蕲春当地的优质早籼米，经过自然发酵等15道民间传统工序精制而成，无任何食品添加剂，具有天然的发酵酸味，尝起来酸爽可口，筋道十足，是蕲春百姓宴请宾客的必备开胃菜。

就是这样一道家乡美食，让一位土生土长的蕲春县80后创业青年找到了自己的人生价值。2013年，在外创业打拼多年的苏锦涛先生回到家乡，偶然发现自己儿时司空见惯的酸米粉在市场上竟成了香馍馍，批发商争相购买，供不应求，这令他感到十分震撼，酸米粉真的有很大的商机！在舅舅的带动下，他开始研究酸米粉，并产生了浓厚的兴趣，在家乡成立了“土门坳”酸米粉厂，成了一名新一代的“米粉哥”。

对经营米粉这样的土特产品，时尚的“米粉哥”最初也是摸不着头绪，虽然酸米粉处于产业上升期，供不应求。但由于初来乍到，没有客户关系，从价格到产量上也没有任何优势，“米粉哥”和表弟开始只能硬着头皮挨家挨户的推广，每天在焦虑中度过，第一年基本没有拿工资，到年底营业额也只收回了十万元。

从偶遇《定位》到走上定位之路

转机出现在2015年的一次展会上，一位央视广告公司的小姑娘来到展位上发掘民族品牌，与苏总攀谈了一番后推荐了《定位》这本书。苏总当时不以为然，认为和励志、成功学的书类似，应该没什么用。可是小姑娘非常执着，第二天竟然把书给带来了，趁展会上没人，苏总翻阅了一下，结果发现这是一本宝书，解决了自己很多的疑惑，一口气就读完了。偶然到来的《定位》让苏总有如获至宝的感觉，于是想进一步学习，就上网搜索，找到了定位学习网，加入了中国定位学习总群。群主潘轲老师也是湖北人，两人话匣子一下子就打开了，潘老师给了苏总很多建议，其中最重要的一条就是改名：“土门坳”虽然具有乡土气息，但是拗口难念，难以走出本地市场。苏总对此也深有感触，立刻就着手申请，2017年注册完成后立即启用了新品牌“横车”。“横车”是酸米粉厂所在地的镇名，在蕲春人最早的认知里，酸米粉就是产于横车，而当前最大的竞争对手是产于彭思镇的“彭思米粉”，用原产地“横车”为品牌名与其竞争，最终目的是要把“横车”打造成正宗酸米粉的代名词。

中国第一个县级定位学会——“火种定位学会蕲春分会”也是在苏总的大力支持下成立的，作为当地青创会的会长，苏总平常带领当地企业家一起学习进步。2017年春节，苏总邀请潘老师过年回家顺道来蕲春县考察，并组织当地青年企业家听潘老师讲了一场“定位”课，那次课让很多小企业家深受触动，回去后纷纷行动起来。蕲春县是著名的“医圣故里，中国艾都”，蕲艾是当地政府重点打造的拳头产业，现在做蕲艾的企业，很多都采用定位的打法，分化出“手工艾条”品类，“艾大姐”、“艾师傅”等品牌已经做出了口碑。“火种定位学会蕲春分会”也成为了中国第一个县级实践定位理论的创业者联盟。

深入实践

县城的竞争环境较为单纯，对手又不懂战略，“横车”在定位的帮助下势如破竹。早期横车诉求热销，“每7分钟卖出一包，年销量35万斤”，随着实践经验的增长，苏总觉得长久的定位还是要站住一个特性。市场调研发现“彭思”米粉产量大，顾客对其主要感觉就是很劲道，但没有什么酸味。产量大是它的强势，但必然带来的就是酸米粉的关键工艺“发酵”的时间短，导致酸味不足。由此，横车的方向就很明确了，抓住对手强势中的弱势，主打发酵时间长，与对手拼“香味”，定位“慢发酵、味更香”，横车要做的差异化就是手工发酵、更地道、更正宗的酸米粉。

彭思米粉在县城和自己的大本营彭思镇的心智地位很牢固，横车就先从周边乡镇下手，大力铺货，收割杂牌。周边做酸米粉的小企业很多是散兵游勇，小打小闹，觉得浪费几万块钱办理经营证件没有必要。横车确花了大价钱，标准化操作把三证都办下来了，这样的的好处是拿到了独家进入商超渠道的通行证，进入外地市场的渠道也打通了。现在只要横车在展会上做宣传就会有人问哪里有卖，顾客看到广告也能在超市买到产品，形成了良性循环。

进一步学习，坚定定位之路

2018年3月，在火种定位学会会长盘子的邀请下，苏总参加了东哥武夷山《升级定位》火种专场的学习，与学友们畅聊定位。“东哥的课程思路特别清晰，我做的东西很简单，市场也不混乱，之前觉得第一品牌做了一二十年，是不可能打败的对手，现在觉得采用尖刀策略，品类创新，侧翼包抄，也不是没有拿下的可能”。同年的5月11日和5月12日，苏总特地到深圳参加首届5.11中国定位日的活动，并在现场与潘轲老师和学友们进行深入的复盘，进一步坚定了信心。

对于一位刚学习定位理论不久的企业家，能够坚定地把定位用于实践，这与老师们的指导和火种学员的“砖头”不无关系。

品类创新与启动传播

酸米粉目前主要是以干米粉的状态售卖，烹饪之前要提前浸泡一两个小时，非常不方便，如果做一个真空包装的湿米粉，撕开包装就是泡好的状态，直接就能炒，那会大大扩展品类基础。尤其对于餐饮渠道销售，泡多了卖不掉是很大的痛点，横车率先将小包装的湿米粉产品投入对手的大本营市场，受到餐饮企业的普遍欢迎，通过餐饮这个高势能渠道进入，产生良好的口碑效应，再进一步拿下市场就轻松很多。这次品类创新，也算是一个小试牛刀，苏总进一步尝到了“定位”的甜头。

在广告和公关宣传手段上，横车依旧走在前面，比如在各论坛发帖介绍酸米粉的历史，营养价值，食用方法；与省电视台、黄冈电视台合作做一些乡土节目；积极参加各种政府组织的展会等，而对手在这方面几乎是空白。

小有成就

通过以上一系列的定位式打法，横车已经将原先的第二品牌驱逐出了市场，目前与“彭思”的竞争处于焦灼状态，产量和销量平分秋色，但横车的铺货范围更广，拿下了更多“根据地”，如果整个市场慢慢培育起来，超过对手指日可待。统计数据显示，截止2018年，蕲春餐饮业使用横车酸米粉的比例占到了73%，全年销售额突破300万元，实践定位以来，实现了2015-2018连续4年销量翻番的成绩。更重要的是，现在很多顾客指名购买横车产品，也有很多顾客评价横车的酸米粉更香更正宗！

苏总总结

“这是我们在很小的一个小县城，实践定位的切身体会，我们体量很小，规模小，做出成绩相对比较容易”，这是一个小企业实践定位完成第一桶金积累的故事，给企业家带来的信心是巨大的，也证明了定位在小企业里是大有用武之地的。

一本已经被苏总翻破的《定位》