回顾在特劳特实践定位的这些年中，这样一群人一直在做一项回归性的工作——引领“定位”这一战略思想体系，由传播和营销，重新回归企业战略领域，由此诞生了如东阿阿胶、车好多集团（瓜子、毛豆等）、郎酒集团等诸多战略级案例。
这项工作与历史一脉相承，从特劳特和里斯先生提出“定位”观念与《定位》等一系列专著中可以看出，其思考的“起点”是关于“企业该如何进行业务选择”和“如何让潜在顾客更好接受企业开发的业务”，如1969年他预言“通用电气和美国无线电公司，模仿IBM进入电脑领域将会无功而返”。
《定位》专著中提出领导者对竞争对手的新产品应及时封锁，而不应等对手已成气候再出手，跟随者应该在行业领导者的业务链条找到薄弱环节，即“空位”（尺寸、价格、性别、渠道等），来规划业务。这些是直接关系一家企业的业务选择与发展方向问题，即企业的战略。
由于“定位”致力于在心智中建立位置，引领企业业务壮大，其核心成果之一就是一段“定位故事”或“定位语”，浓缩了所有战略精华，“中国两大酱香白酒之一”、“没有中间商赚差价”，因此成了最抓眼球的点，并潜意识上认为发挥作用的主要是这句广告。
也许恰恰因为这一点，使业界认为“定位”只是营销，甚至一句广告，而忽略了背后对企业整体战略的思考。同时，“定位”诞生时的美国，尚未出现移动互联网、大数据、AI等新技术，传统媒体几乎是企业创建品牌最高效的方式，可以说那个时代“广告即战略”，因此特劳特和里斯先生以传统媒体广告作为承接战略的主要载体，提出“定位”，亦在情理之中。
虽然早在1996年，哈佛商学院教授迈尔克 · 波特在《什么是战略》一文中就已提出“战略就是去创建一个价值独特的定位”，但波特教授在文中未谈及“心智”，而这恰恰是定位原理最底层的精髓（商业竞争的终极战场在顾客的心智）。
也因此，对“定位”思想颇为推崇的美国摩根斯坦利同年在《美国投资研究》上及时发文，指出波特思想的这一关键性缺环。同时，波特教授文中对西南航空、宜家等取得成功的案例做了细致的分析总结。企业家可能关心的是，如何将定位“前瞻性”地应用于企业战略，对正在进行时的案例发挥作用，实现持续稳定增长，这或许还是需要像特劳特这样真刀真枪的实践型机构，在为企业规划战略的过程中，不断完善。
从多年战略咨询工作的实践总结来看，定位作为企业战略的核心，其价值关系到企业战略的多个构面，现将重要核心点尽量以“简单”的方式归纳：
一、识别业务最大机会
业务成立与否始于“需求”，业务能做多大则在于“视野与战略经营”。定位是从心智角度出发，研究用户端如何做购买选择与如何影响其选择，因此哪怕同一项业务，从定位视角也会看到完全不同的、更广阔的机会潜力。而现实中企业往往看到的是自己“今天的业务”（甚至“昨天的业务”），对更广大的市场存在一定盲区。
最典型的案例就是早年的东阿阿胶，因局限于“低端补血”市场，纵使市场份额高达70%以上，仍陷入多年发展停滞。而通过战略定位，由“补血”转移到“滋补”阵地，则开创出了一片完全不同的新天地，成就了中医药行业翘楚。
如何识别业务最大机会？这需综合对客群延展、跨区域发展、细分业务或新业务的扩展等多方面的评估，总的原则可以从几点来思考：1. 顾客心智层面是否可接受；2. 竞争对手是否已领先或占据；3. 运营基础是否支持创新。
二、定准竞争对手
定位源于竞争（定义之一是“针对竞争对手确立优势位置”），这一点似乎无须赘述。这里的关键是“准”，而一旦竞争界定错误，企业上上下下动作都会失去力量，转化效果大打折扣。
在现实中，市场上同品类的竞争对手不止一个，似乎很难界定。青花郎的竞争对手是茅台吗？
定准竞争对手的原则，就是一定按用户的标准来界定，而非企业的标准。这就需要做到扎实的工作：1. 洞察用户在什么情况下产生了这类需求，以及他们如何下购买决策；2. 哪些竞争在满足、开创相同或类似需求；3. 哪一种市场潜力最大，我们是否有优势。
如此，青花郎现阶段的竞争对手并非茅台这类超高端白酒，而是同级别的五粮液、国窖等品牌。竞争界定清晰，企业方方面面动作设计才有针对性和落脚点，保障高效开创顾客，转化消费。
三、理清战略路径
从明确“快餐”业务，集兵安徽打造根据地，以“安徽最大”领导地位收割市场；到由省会到地县顺势推进；再到战略推出早餐、追击外卖，做大“百姓日常厨房”的替代消费；进而再厚积薄发，进军省外。老乡鸡清晰的战略路径，使企业发展归入“基于优势，步步为营”的良性轨道，走的坚决和果敢。
不同于传统以分解财务指标规划战略，以“定位”为指引的战略路径是一种“发展前瞻”：第一，心智层面，需顺应认知一波一波建立的规律，基于已有定位优势；第二，在内以企业“运营擅长”为基础；第三，在外及时把握市场变迁带来的新市场机会，通过“多定位协同”这一先进战略模式发展。这使得企业的壮大是以“机会和优势”为基础，而非“主观愿望”，保障了战略的高成功率。
过程中，我们经常看到的一个意外效果是，战略定位梳理后，企业家对自己的事业激发出了一种全新的认识，一种“醍醐灌顶”的感觉，这也许开启了企业不可替代的力量——企业家的智慧。
文中只言片语，背后是浩瀚工程，因篇幅限制，每点未再展开。定位的“战略化”价值经历实践检验，相信其价值也远不止于此，此为抛砖引玉。
高乔
2019年7月10日 于上海
来源于公众号"定位人”
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