“海底捞为何可以火爆重庆？它接下来会如何运作重庆市场？重庆本土火锅的机会在哪里？对重庆其它餐饮有什么冲击？”
近日在重庆考察市场，海底捞进入重庆来福士广场的首店异常火爆，周一下午3点都在排队，抢晚餐的号，每天限量300桌。我重庆的朋友，他夫人过生日，指定要到海底捞吃火锅，他吃完午饭就过去排队了······
业内纷纷询问海底捞为何进重庆还能这么火爆？重庆店能火多久？那重庆本土火锅怎么办？这是一个重大的研究课题，在此做出我们的一些思考，权当抛砖引玉。
海底捞为何进重庆？
海底捞进重庆不是意外，只是时间早晚的问题，企业酝酿了很多年，也做出各种运作市场的方案。
但在目前这个节点上进重庆，有着清晰的战略意义：推出智慧餐厅，消除资本市场对食品安全的顾虑；在重庆站稳脚跟并取得佳绩，消除吃瓜群众对产品口味的质疑，这意味着，海底捞的股价市值又要涨了。
海底捞重庆市场怎么运作？
重庆是火锅发源地，也是战略制高点，海底捞要么不来，一来肯定要席卷市场。那么针对重庆市场，海底捞具体会怎么做呢？
首先，在战略考量上，志在必得。
这是什么意思呢？
也就是海底捞要么不来，一来，心理想的就是拿下重庆市场这个阵地，不惜一切成本和代价，允许战略性亏损，在费用上没有上限，目标只有一个：拿到第一，攻下山头。
这不同于做生意小打小闹，在没有完成储备积累的情况下，就盲目出击，开一个店先测试测试、观望观望，生意好就再继续发展，生意不好就降低成本不再投入······
这也是很多区域品牌往外发展，碰到的一个普遍的问题。因为你老是抱着测试的心态，打的赢就打，打不赢就跑，甚至还未真正开打就熬不住了偃旗息鼓，而没有做好背水一战的准备，必然在投入上不足，导致市场还没反应过来，你就鸣金收兵落荒而逃。
纵观海底捞，其在离开简阳，进军西安、郑州、北京、上海这些城市的时候，并不是说一开业就赚钱，特别是北京上海，熬过了很长一段亏损的日子，如果它放弃了，就没有现在的海底捞。
第二，在资源配置上，超额配置。
资源的超额配置，主要体现在对服务的加强上，这意味着将在人员编制上不考虑成本，以客户体验为导向。
不仅如此，还将调派精兵强将驻守，甚至总部核心高管御驾亲征，长时间驻扎重庆，现场办公，确保特殊市场的灵活性。
第三，在绩效考核上，特殊对待。
重庆市场的绩效和薪资待遇，将与全国其他市场截然不同。
海底捞与巴奴激战郑州，整个郑州的海底捞服务水平最高，薪资待遇和绩效考核自成一派，区别对待。
打重庆市场，海底捞必然在福利待遇和绩效考核上“特殊化”。
第四，在产品研发上，贴近本土。
产品从来都不是问题，对于海底捞来讲，研发一款适合重庆本土的火锅底料，太简单了。甚至更可怕的是，海底捞依托强大的资本和科技，可能会逐渐攻克重庆人对火锅最钟情的“老油”技术，还原“老油味道”。这将在老油监管越来越严的重庆市场，获得竞争优势。
有的朋友可能会质疑：海底捞是四川火锅，就算攻克了老油，顾客会认吗？这个质疑是多余的，因为在顾客看来，海底捞是一个大品牌，有实力的大品牌攻克新技术，这是个问题吗？
第五，在门店布局上，趁热打铁。
正如前面所讲，海底捞进重庆，选了几家铺面同时装修，根据选择的位置来看，都还非常不错。
一旦获得预期，海底捞将趁热打铁，在重庆完成布局。这个布局根据海底捞的战略而定，有可能像其它城市那样开几家，保持饥饿感，确保门庭若市，也有可能像郑州一样，进行相对密集的布局，趁重庆火锅品牌还未成长起来之前，进行压制。
重庆市场为何会必然成功？
海底捞重庆市场的成功，是必然的。这体现在以下几个方面：
首先：火锅第一的品牌效应；
海底捞是火锅第一品牌，势能如日中天，还未到重庆开店，有很多顾客已经摇首期盼，甚至把有没有海底捞作为一个城市发展的衡量标准。
这种强大的品牌效应，意味着海底捞不缺流量。
其次，购物中心的渠道空位；
在整个重庆市场，火锅店都以街边店为主，购物中心实际上缺乏一个火锅品牌。特别是在年轻人消费习惯发生变化的时候，海底捞进驻重庆，填补了这个渠道空白，有效的对接了顾客的需求。
第三，变态服务的营运红利；
重庆餐饮行业比较粗放，由于这是一个讲究味道的城市，大家在服务上都不太重视。海底捞进入重庆，强大的组织化营运能力，特别是服务特色将宠坏重庆消费者。
品牌效应、渠道空位和服务特色的叠加，让海底捞如入无人之境。重庆火锅人要当心了。
海底捞把重庆火锅人惊醒！
海底捞的到来，毫无疑问，将会把重庆火锅人惊醒：原来品牌比产品重要！原来产品口味跟生意好坏没有必然关系！
但能够惊醒的，还是部分人。毕竟大家以前一直躺在火锅发源地的温水里，都觉得自己的火锅最好吃，海底捞难吃，通过教技术、卖底料、做加盟都很容易赚钱，日子太安逸了······
狼来了，重庆火锅怎么办？
海底捞进重庆这么火爆，重庆本土火锅品牌怎么办？
除了做好自己之外，有远大理想和战略企图心的火锅企业，应该把握住这个千载难逢的商业契机，乘势而上。
但从目前大家的战略和反应上来看，都不是太重视，或者还未意识到，甚至是意识到了也不知道该怎么做，有些束手无策。
这是一个什么契机呢？
就是重庆人在纷纷质疑海底捞，想慕名去吃，对其又爱又恨又无可奈何的时候，市场需要一个重庆本土火锅品牌出来发声，甚至巧妙利用川渝两地的天然摩擦来制造舆论氛围，而不是沉默失语。当然，这个声音要有创意，否则将被风口浪尖的海底捞淹没。
“重庆版海底捞”的可能性
不管海底捞有没有进入重庆市场，在理论层面，一直存在着一个伟大的机会——重庆“海底捞”。
（以前是小米，现在是华为）
这是一个什么意思呢？
海底捞在火锅消费群体中声望最高名气最大，关联海底捞有利于品牌进入心智，并与其它重庆火锅区隔开来，这种区隔不仅是在服务和环境上，更重要的是在心智上实现区隔。
有的朋友可能会疑问：你说你是重庆海底捞，那么重庆人认海底捞吗？海底捞不正宗啊？
其玄妙之处就正在这个地方，它能够借到海底捞的势，不仅解决名气的问题，在4万多家火锅店中脱颖而出，还能吸引到海底捞的源点人群，特别是在重庆生活的外籍人，解决流量问题。
有的朋友可能会质疑：你说你是重庆版的海底捞，那真正的海底捞来了，你怎么办？岂不是李鬼遇见李逵？
别担心，就怕海底捞不来，海底捞来了，生意越火爆，你能借到的势就越大。这是一个什么逻辑呢？顾客是想吃海底捞这个品牌，但大多数重庆人还是怀恋老火锅的味道，内心是渴望一个“重庆的老火锅做的像海底捞这样”，而非“四川的海底捞”。外地人到了重庆想吃火锅，他们心智里有海底捞，当看到“重庆版的海底捞”，就以为这是重庆火锅第一品牌。
海底捞等于火锅，“重庆版海底捞”不仅借到了海底捞的势，还巧妙的将海底捞定义为“四川海底捞”，最终形成二元法则。
“重庆海底捞”的开创
所谓的“重庆海底捞”，不是说你原封不动的去照搬照抄海底捞，把他好的不好的都复制过来，而是说你要去学习海底捞成功的精髓，去改造和重新定义重庆老火锅。这种改造和定义将全面体现在门店、营运、价格等方面上，特别是背后的商业逻辑上。更重要的，你除了要做好自己，在品牌和心智层面，还要跟海底捞不断的发生关系。
那如何才能成为重庆海底捞呢？评价的标准是什么？关于这个问题，我们要来看看海底捞，它本身具备哪些特点。
1、海底捞的品牌名气；
火锅的源点人群是女性，特别是年轻小姐姐。
如果你问这些小姐姐：
想吃什么？她们大概率会说吃火锅！
吃火锅去哪里？她们会不假思索的说去吃海底捞！
除了海底捞还吃那个品牌？她们通常答不上来，有的甚至会说还有其它火锅？
夜宵吃什么？就去海底捞吧，这个时候营业，还不排队！
聚会去哪里吃饭？吃火锅挺热闹啊，就去海底捞吧，氛围好！
······
这个对话情景，你是不是觉得不可思议？
甚至听到两个小情侣之间吵架：
女：说好晚上吃火锅，你为啥把我带到这个小龙坎？
男：小龙坎才是正宗的老火锅啊，味道比海底捞好；
女：火锅不都一个样，小龙坎哪有海底捞牌子大，你太不重视我们的约会了吧······
这太可怕了，吓出一身冷汗。由于最近研究潮牌，经常跟这些90后、00后小姐姐接触，她们对海底捞的认知超出你的想象。火锅这么多品牌，大龙燚、小龙坎、蜀大侠、电台巷、谭鸭血、巴奴、有拈头······她们竟浑然不知，当做不存在。
这说明了一个什么问题呢？
一方面，我们自己失去了客观。由于我们在餐饮这个领域，老是关注和谈论这些品牌，就会陷入内部思维，想当然的认为这些品牌已经有影响力了，甚至可以跟海底捞分一杯羹了。实际上这些品牌都还是区域性品牌，影响力还是非常小，整个市场知道这些品牌的顾客还是非常非常少，几乎可以忽略不计。
另一方面，企业老板失去了客观。这么多看起来像品牌的品牌，其实都还未解决名气的问题，大家还是不知道，但企业老板通常不会这么想，它们往往会夸大自己品牌的影响力，然后做出很多不符合客观认知的事情，像大品牌一样去行动，比如不断涨价、比如盲目拓展市场、比如开辟新品牌······
实际上，由于这些品牌起势的时间都不长，不仅缺乏时间沉淀和发酵式传播，在品牌打造上也缺乏后劲儿。虽然有的品牌如小龙坎、电台巷、谭鸭血，它们在解决品牌名气上下了很大功夫，但用力太猛成了炒作，导致顾客抱着很高的期望值而来吃过之后觉得不过如此，成了尝鲜性消费，导致各领风骚三五年，这个时间甚至越来越短。
这带来一个什么后果呢？顾客还没反应过来，品牌就开始走下坡路了，然后新的品牌又涌现。但心智是疲于应付的，这反而推动了火锅品类的热度，替海底捞做了嫁衣，培育了火锅市场。
要想成为“重庆海底捞”，就要解决品牌名气的问题，做到海底捞这种水平。关联海底捞，就是一个解决名气的好方法。
那么海底捞是如何解决品牌名气的问题呢？这就要说到海底捞的营销。海底捞似乎没有营销，确实如此，因为真正高明的营销，是让顾客感觉不到你在做营销。纵观国内餐饮，海底捞在这方面登峰造极炉火纯青。
营销秘诀1：服务！
海底捞在简阳起家的时候，生意不好，张总逐渐意识到在产品口味高度同质化的地方，顾客在产品上吃不出来什么区别，反而热情的服务能够让顾客显而易见的感知到，在后来的日子里，海底捞长期聚焦于此，不断的去升级服务······
变态的服务不仅宠坏了顾客，还解决了品牌的传播问题，所以你很少看见海底捞打广告，海底捞的营销费用就算在员工待遇里面。
我们在服务一个小项目的时候，就受到海底捞的启发。我们发现，其实这个店最大的差异化不是产品，而是女老板比较漂亮，很多男顾客都想要她微信，所以我们就制定了一个策略：把营销费用投放在女老板的衣着打扮上，主动把微信二维码张贴出来，搭建社群······不到一个月，效果出奇的好，门店生意在当地创造了奇迹。
营销秘诀2：公关！
大众开始对海底捞有认知，一个关键的转折点是网上疯传的关于海底捞服务变态的段子。这些段子是怎么来的？难道是顾客自己弄的？只能说你太天真了，这幕后经历了宏大的策划！
包括《海底捞你学不会》这本书，到底给海底捞带来多大能量呢？实事求是的来讲，是比较吓人的，它不仅吸引了商界这样的高势能人群，也吸引了全国服务业特别是餐饮人的考察。相对巴奴的《产品主义》一书，光从书名上来讲，就能够看出两者在商业段位上的差距：一个调动了大家的好奇，一个像是共产党宣言。打个形象的比方：海底捞是一个善解人意的渣男，巴奴是一个自作多情的直男，还是钢铁直男的那种。
营销秘诀3：保鲜！
纵观微博、微信、抖音这些新媒体的变迁，海底捞反应都很灵敏，都能以年轻人喜闻乐见的方式跟年轻人打成一片。
比如抖音火了，它就快速行动，针对抖音这个媒体的特点，搞出各种网红吃法。你再看看巴奴，它的抖音都是怎么做的？都是围绕产品主义在说产品原产地和食材的各种好，这个钢铁直男，完全忽略了顾客的感受，怎么可能会有高潮，所以你看到巴奴的抖音都没几个粉丝，这太可怕了。
营销秘诀4：需求！
大家天天在谈营销，但是很多人理解的营销就是炒作知名度，这实际上是非常低层次的营销，虽然在某个行业的某个阶段这个确实也很管用，但终将不可持续。营销要解决的是营造有利于你的销售氛围，给出顾客指令，让顾客爽······
海底捞在洞察顾客需求方面，可谓良苦用心，一切服务都是基于顾客的需求。
排队的时候，有小吃，还能做个美甲。小姐姐们做一次美甲要花多少钱？海底捞免费做美甲！这背后的流量思维叹为观止；
吃饭的时候，热气腾腾，眼镜布早已备好；
过生日聚会，有Patty的氛围布置，还给你唱生日歌；
提供消遣娱乐，有川剧变脸；
······
顾客本来就有的需求，没有被商家满足，你主动对接了顾客需求，这就是最好的营销之一，它就是流量的保障，特别是在你有名气的情况下。
2、海底捞的品牌复购；
名气是生意的第一步，没有名气就没有流量，没有流量就没有生意。但光有名气也不够，毕竟知道跟消费是两码事，特别是持续消费。很多时候，顾客心智中有你，但就是想不起来也不知道为什么要去消费你。
在流量越来越贵，增量红利衰减的当下，复购率是检验一个商业项目的关键指标。复购意味着目的性消费和习惯性消费，是不太容易受其它商家的某些因素干扰影响的，比如打折促销。
为什么海底捞能有这么高的复购率？而其它品牌却没有？这得从3个方面来回答这个问题：
1）海底捞的营运；
这个老生常谈，在此就不多赘述。为什么说这个非常重要？因为目前绝大部分餐厅，基础不过关，就不像个餐厅：
要么没有装修破破烂烂，要么装修花里胡哨，就不像个吃饭的地方；
要么空调效果不好，连最基本的冬暖夏凉这个基本需求都解决不了；
要么产品种类和味型很少，没什么吃的，要么多的又让你无法点菜；
要么餐厅没有生意都让人不敢进，要么生意很好老板很屌爱理不理；
要么看起来就很高大上让人望而却步，要么根本就不知道它是干啥的；
·····
市面上的绝大多数餐厅，在各方面都不像个品牌，就不提营运上跟海底捞的差距之大了，顾客一旦享受到了海底捞这样的热情服务，特别是这些很少有机会享受到高端服务的芸芸众生，一旦享受到这种“上帝般的感觉”，就被惯坏了，哪里还有抵抗力了？岂能容忍其它餐厅的那种蹩脚服务？
所以我们一直在讲，学习海底捞，依然是绝大多数餐饮企业长时间要做的功课，这个红利依然巨大，因为绝大多数餐饮企业连这个基础都没达到，你做好了，就能享受红利。比如说烧烤品类，谁是烧烤中的海底捞？
巴奴在这方面尝到了甜头，它的营运无限接近海底捞，甚至在某些方面比海底捞做的还要好，逐渐与本土其它餐饮企业拉开了距离，并且这个距离越拉越大，这也是其能够成为郑州餐饮黑马，能够与海底捞相提并论的一大关键。
2）海底捞的价格；
海底捞的价格到底贵不贵？回答这个问题，要相对于谁来讲。
一开始确实不便宜，但正是因为不便宜，它才是海底捞。
为什么这么说呢？
首先，适度的高价才能支撑独特的服务体验。价格的制定是商业模式中的一个关键环节，因为利润空间决定了你的玩法。低价确实很有市场，但这个层次的顾客没有什么忠诚度可言，特别是低价带来的生意火爆往往会迷惑企业。纵观全球品牌，主流还是坚持适度高价，这样才能在产品研发、营运服务、渠道布局、营销推广等方面有更多的空间预算，毕竟企业的任何经营动作都需要花钱；
其次，高价起到了控制品牌发展节奏的作用。正是因为你不是靠便宜做生意，你就得倒逼营运，通过努力服务把进店的顾客伺候好，最终征服顾客，带来口碑传播和复购，这意味着培养市场有一个相对长的时间，这个时间的另一层意义，就是完成了品牌的蓄势动作，因为你没有像低价品牌那样快速遍地开花。
但现在却越来越觉得海底捞很超值。这是为什么呢？
一方面，从市场竞争的角度来讲：
所有的火锅都在学海底捞，在门店装修、产品出品等方面越来越讲究，甚至比海底捞做的还好。
我们上面也讲到了，学习海底捞是对的，因为绝大多数餐厅就不像个餐厅。但你不能学习海底捞的价格，因为你没有海底捞的品牌名气，否则顾客为啥不选择海底捞而选择你呢？但普遍的现象是，火锅价格越来越贵，吃个名不见经传的小品牌，甚至是小店，也动不动百把元的客单。
另一方面，从顾客需求的角度来讲：
随着消费升级，逐渐填补了海底捞相对其它餐饮的价格差，导致这个价格并不是很敏感。特别是90后的年轻人，他们的出生环境相对优越，对价格数字的敏感程度远远不如70后80后，追求欢愉，自己高兴就好，要选就选最好的，不会轻易委屈自己。
要想成为“重庆海底捞”，就要解决品牌复购的问题。价格相差无几，服务却好几倍，味道好的没它有名气，你还有选择其它品牌的理由吗？
周师兄与海底捞失之交臂？
那么谁最有机会成为“重庆版的海底捞”呢？
纵观重庆市场，周师兄最有机会：首先，在软硬件轮廓框架上，它已经像模像样，像个海底捞了；其次，在生意状态和品牌名气上，它已经崭露头角，像个大品牌。
但遗憾的，根据它最近的动作来看，特别是海底捞进重庆之后的反应，它很有可能与海底捞失之交臂。当然，这不是说周师兄做的不好，只是说按照它目前的战略发展下去，也能获得成功，只不过这种成功相对于它所能把握的战略机会来讲，是芝麻与西瓜的关系。
虽然周师兄现在在势头上，但毋庸置疑，它接下来会面临很多问题，这种问题将会跟巴奴一样，时刻影响着企业。因为，巴奴是周师兄的老师，而不是海底捞。
九锅一堂的战略挑战
海底捞在重庆如日中天，重庆本土的餐饮品牌，比如九锅一堂，将面临哪些挑战呢？或者说能够借到那些势呢？
很多朋友可能会想不通，人家海底捞做的是火锅，你九锅一堂做的是中餐，这有什么关系了？两家八竿子打不着啊！
如果你还在用这种方式来思考问题，那么你的企业将很危险。顾客一日三餐却只有一张嘴巴，选择了吃火锅就不会选择吃中餐，特别是年轻人在购物中心消费，大多处于随机状态，并没有清晰的目标说想要吃什么，强大的品牌效应将优先俘获年轻人的就餐需求，成为所在购物中心生意最火的品牌，对其它品牌形成压制，这种压制在人流量大的节假日可能不是很明显，但在工作日将会集中凸显出来：你家坐不满，别家排长队。
九锅一堂在重庆较具规模优势，几乎遍布各大购物中心，特别是在其它餐饮品牌还未发展壮大的时候，这种优势是一种宝贵的战略机会。但遗憾的是，在近年发展中，战略还是比较混乱，这从其频繁更换的对外传播的诉求上可见端倪：
一会儿把业务界定为酸菜鱼，拼命的说“能喝汤的酸菜鱼”；
一会儿又去诉求“重庆三大招牌美食之一”，推广酸菜鱼品类；
一会儿又是升级迭代，推出“鲫鱼熬汤”、“XX鲫鱼一锅汤”，趁机涨价；
一会儿又把业务更改为重庆家常菜，推广“让重庆家常菜，成为重庆名片”；
······
似乎看起来挺有逻辑，环环相扣：聚焦单品-推广品类-升级推新-拓展品类。这种折腾，也活跃了品牌，历练了团队，壮大了组织。但这掩盖不了战略的缺失，推广的目的是要去开创顾客，而它还在说顾客不是很感兴趣的话，也没有去解决重庆市场顾客很大的一个选择障碍问题。
不可否定的一点，是“酸菜鱼”升级为“重庆家常菜”这个业务调整的非常好，因为企业实际上做的就是重庆家常菜，只不过酸菜鱼是它的主打招牌菜。这种调整，它拓宽了业务，更好的对接了顾客需求，把企业推到一个更好的轨道上。因为按照企业现在的实力，有机会占据一个更强大的定位。但这个定位是什么呢？这个需要企业去思考！
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