2015年，中智药业和特劳特中国公司合作，开启了草晶华品牌的战略定位之旅。截止到2019年上半年，草晶华销售规模快速扩张，利润同步增长，初步验证了战略定位的重要性和正确性。反观资本市场，中智药业的股价却不涨反跌。本文将以消费者的视角，结合定位理论，提出了草晶华定位实践中的几个问题，请有关各方指正。
一、战略定位实践者
2015年，香港上市公司中智药业（03737）和特劳特展开合作。在其多个业务中，双方选定了破壁饮片作为整个公司的战略方向，重新命名破壁饮片为“破壁草本”，并决定通过“草晶华”品牌的打造，在用户心智中代表这个全新的中药品类。这一产品的最大差异化价值，则是八个字“更好吸收，服用便捷”。
2015年至2018年，草晶华破壁草本保持了超70%的年均复合增长率，引发中药行业高度关注。2018年中智药业年报显示，公司总营收和利润均有超过20%的增长，主要归因于草晶华的强劲增长。目前草晶华破壁草本系列产品占据同类产品市场份额70%以上。
自实施定位战略以后，企业加大了草晶华各个方面的投入。源头上，抓药材种植；生产上，有专利技术；研发上，抓非临床研究和临床研究；营销上，更是不遗余力，从公关到广告，从渠道到终端，从传统药店到电商平台，从本土到国外，搞得多姿多彩，有声有色。笔者之前多篇文章对草晶华的定位实践给予赞赏。
遗憾的是，资本市场对于中智药业却不是很“感冒”。股价从上市之初的2元（最高2.80元）下跌到2020年1月3日的1.30元左右，几乎腰斩。这个价格，甚至跌破了2017年特劳特公司所属的诺伟其定位投资公司参股公司的价格1.53元。
二、定位实践的冷思考
作为一个定位咨询业的从业者，笔者属于晚辈，对于特劳特公司一直是顶礼膜拜的。对于践行定位理论的企业家，则同样敬佩有加。对于草晶华的定位操作，我一直密切关注，并且用心去揣摩和领会其中的奥秘。本文谈及的冷思考，可能是我太过愚钝所致，高人见笑亦无妨。
（一）品类的冷思考
草晶华这个品牌，对应的是破壁草本这个品类；中智这个品牌，对应的是破壁饮片这个品类。从产品的物理层面而言，是完全同质化的，没有任何区别，有差异的是品牌名称和品类名称。
从源头或历史发展看，破壁饮片最初的目的是让中药饮片现代化。传统的中药饮片有诸多不足，现代化的中药饮片目前主要有中药配方颗粒和破壁饮片。
“更好吸收，服用便捷”这个品类特点，确实抓到了破壁饮片的要害。那么，为何又要区分为“破壁饮片”和“破壁草本”呢？
其实，这里已经分化为两个品类。
“破壁饮片”是（最）新一代的中药饮片，其竞争对手为传统中药饮片和中药配方颗粒，主要在中医院和中药店销售。
“破壁草本”则是一种植物保健品或者养生饮品，其竞争对手为其他保健品或养生产品。主要在药店、电商平台上销售。
策划者和企业高层，自然是很清楚这一点的。可是，企业的其他人员以及外界，可能很容易模糊。企业自己也可能做着做着就忘了。
以上文字是中智药业2019年中期业绩报告的截图。文中已经将两个不同的品类合二为一了。
从目前的情况看，这两个品牌及品类都面临现实的困境。
中智破壁饮片，只有区区几十个中药品种，作为传统中药饮片的替代品或升级品，存在严重的先天不足，总不能在十味药材的一副中药里，其中三味药材用破壁饮片，七味药材用传统饮片吧。而且，目前尚缺乏破壁饮片与传统饮片的大规模疗效及安全性对比研究，更缺乏量比关系的可靠数据。一克的鱼腥草破壁饮片与一克的鱼腥草传统饮片，效果是1:1或是多少？淫羊藿、西洋参、三七等等每个中药单品，都需要研究清楚。如此这般，作为新一代的中药饮片，破壁饮片的路还很长，很多工作才刚开始不久，如量比关系的研究。
草晶华破壁草本，也面临自己的困境。如果我们买“王老吉”，店员一般会给你一瓶王老吉凉茶。如果说买“草晶华”，店员一定得问你，是哪一种或哪几种。企业单纯给消费者宣传“更好吸收，服用便捷”的品类价值是无效的，从品牌、品类到具体的产品，还有一道鸿沟。
目前草晶华创造顾客的方式，是请消费者先做中医体质测试，然后根据个人的体质，推荐相关的产品。我相信这是很科学的，但是，作为直接针对消费者的保健品，这样做，转化效率很可能是低下的。因为这不是顾客的购买逻辑。顾客的购买逻辑是，有痛点，如用嗓过度，想保护嗓子；或者精力不足，想提提精神。然后有需求，去药店买个金嗓子喉宝或草晶华的**；买一盒西洋参含片或草晶华的西洋参。能有多少人会刻意冲着“草晶华”的影响力而去测体质，然后根据体质去购买草晶华的某种或某几种产品。
从这个角度看，草晶华面临两个问题。一是竞争者非常多，二是缺乏明确的消费场景或者品牌到具体产品之间缺乏纽带。在这种情况下，如果把草晶华的全部产品同步推进，困难一定是很大的。
（二）公关与广告的冷思考
说实话，草晶华的公关和广告量还是很大的。至少花钱是大方而舍得的。
但是，中智破壁饮片的公关好像少了些。至少，我没有看到公开报道。
草晶华的公关很多。我的感觉，针对业内（药店行业）的多，针对直接消费者的偏少。也可能公关操作有实际的困难，因为草晶华品牌下，不是一个品种，而是26个品种，不太好操作。其实公关效果是显著的，就是草晶华得了好多奖项。
草晶华广告投放也蛮多的。由于前面提及的多品种问题，可能存在力量分散的风险。品类价值“更好吸收，服用便捷”无法直接转化为购买理由。
（三）聚焦的冷思考
渠道:草晶华品牌，目前有连锁药店渠道、电商渠道、养生馆渠道、单体药品渠道等等。个人感觉，渠道不是草晶华的问题，至少不是关键问题。为不同的渠道，组建这么多的营销团队，投资回报率可能是个问题。
产品：草晶华有26个产品，累计年销量大约5亿元，平均每个产品年销量不过2000万元(非真实销售数据，为计算数据)。是否可以考虑优选聚焦于一个或几个品种，集中推广，打造成为爆品。
养生:企业最新的推广活动以及既往的推广，持续主打“养生”概念。确实还没有那个品牌占据了“养生”的心智空位。为什么？可能是“养生”这个概念太大太泛而难以占据。能够养生的方式太多了。加强运动（每天一万步）、改变不良的生活方式（如熬夜、暴饮暴食）、药膳养生、定期体检、长期吃保健品等等。想让草晶华和养生画上等号，目标有点大。
作为一个局外人，本文全部产品及公司信息均来源于网络。如有不准确之处，还请见谅。
笔者相信，有特劳特公司的战略护航，以“弘扬中医药文化，复兴中医药产业”为使命的中智药业，一定能克服重重困难，将草晶华培养成为类似于东阿阿胶一样的著名品牌，为中医药行业的发展和人类健康贡献自己的力量！
关注定位学习网公众号，更多精彩...
