酸菜鱼的沸腾江湖

引言：

酸菜鱼的历史其实很短，它诞生于上世纪90年代。

在重庆江津的江村，有很多打鱼的渔船，这些渔夫平日劳作异常辛苦，所得的报酬只够养家糊口，所以通常都是在渔船上对付一口饭食。渔夫卖鱼的时候，通常将所打捞的大鱼卖给附近的酒馆和客商，用剩下的小鱼跟附近的农家换些酸菜，顺便用酸菜来煮鱼吃。

这样一来，酸菜和鱼的完美结合既解决了温饱问题，又不至于浪费，真是一举两得。

近几年各种网红酸菜鱼品牌的涌现，使之成为一道名副其实的“国民菜”。

酸菜鱼的蔚然成风得益于许多专家品牌的崛起和塑造，他们各自占据一个特性，打造了特定的消费场景、吸引了特定的客群。

太二：最会玩营销的酸菜鱼头部品牌

管毅宏，江湖人称九哥，今年51岁，山西太原人，爱吃山西面。1995年开始开面馆。2005年，他在广州创立了九毛九品牌，后改名九毛九西北菜。九毛九前15年开店20家的速度，十分缓慢，直到2010年进入购物中心，借助渠道红利，才开始走上快车道。

而名声大噪的太二正是在九毛九突破100家店的时候诞生的。有人说，九毛九是九哥的外在，而太二是九哥的内心，他不置可否。

2015年7月，早在太二诞生以前，九哥就发现九毛九发展停滞不前，遇到了瓶颈。和其他餐饮老兵一样，九哥敏锐地嗅到，小而美，出餐速度又快又时尚的店才是未来的发展方向。所以九哥决定选择一个品类，店铺要小、标准化程度要高，但是迟迟没有想好到底做什么。直到有一次，朋友带他去吃了一次酸菜鱼，原本对酸菜鱼不怎么钟爱的九哥，时隔一个月后竟然又想起来酸菜鱼，于是他选择做酸菜鱼品类。

尽管当年46岁的九哥选择做酸菜鱼时遭到许多质疑，但他依然不改初衷。既然瞄准了快时尚赛道，要就一定要了解自己的目标客群年轻人，他们在玩什么、想什么。在正式开店前的一年，九哥潜入各大社群，观察年轻人的生活。

太二这个价值连城的名字也是九哥亲自起的，当时他想了好多有趣的名字，但都被注册了。有一天他偶然看到一句话，“tootwo”，翻译成中文正好是太二，于是立即启用。

太二被誉为最会玩营销的酸菜鱼头部玩家与九哥对年轻人的潜心钻研有很大的关系。

不可调整辣度的酸菜鱼等一系列没商量的奇葩店规造成了很强的公关效应，引起了大众的好奇和争相转发，比如“超过4人不接待、不拼桌、全自助点餐、鱼卖完了就打烊等”。

看似逗比的规则其实都是围绕做好品质和提升运营效率而设置的。不能调整辣椒，以及4种配菜的限定，其实都是为了呈现酸菜鱼的最佳口感。4人以内的接待量，顾客一般吃饭时间可控制在45分钟内。这样翻台率可以达到5，最大限度地提升效能。

虽然太二生意火出天际，但是九哥丝毫没有骄傲自满的迹象，他依然认真对待顾客的每一个评价，不断改进。好吃好玩的品牌，顾客的粘性才会强。

太二是最懂粉丝的品牌，公众号5年时间坐拥700多万粉丝，随便发一条都是10万+。今年下半年太二在太原为铁杆粉丝申雨开店，树立了宠粉狂魔的形象；疫情期间打造TRBOYS男团；商场内开设中医馆和澡堂，看似无厘头，但实则都是紧紧围绕打造品牌所做的配衬。

以产品为媒介和载体，太二牢牢抓住了粉丝的心，让粉丝粘性越来越高，品牌势能越来越高。

渝是乎：平价的酸菜小鱼

2015年下半年开始，太二在广深地区风头无两，成立于2015年11月的渝是乎酸菜小鱼也开始在帝都大行其道。其创始人王勇和九哥一样，也是有20多年经验的餐饮老兵，也是在经营遇到了瓶颈时敏锐地挤进了酸菜鱼赛道，经历何其相似，然而打法截然不同。

渝是乎没有模仿太二，而是走了一条完全不同的路。这或许与创始人的性格有很大的关系。用王勇自己的话说：“我的故事里没有惊心动魄的情节，只有普通创业者的摸索与反思。”

王勇，重庆人，16岁当厨师，跟随老乡到北京闯荡，2000年在帝都开出第一家成都小吃店。王勇看到老乡们的店即使生意再好，也只有一家，他意识到单店模式只能糊口，却不能做强做大。

2005年，王勇和另外2个朋友成立了渝都仁和公司，合伙开起了川菜馆，可这家餐厅始终没能发展起来。2009年，看到风口，王勇在北京交大附近开出了辣尚瘾的第一家门店，主营烤鱼和麻辣香锅。仅2009年就开了5家门店，最火爆的时候全国门店达到了60家。

发展至此，合伙人开始陷入自满情绪，创始人缺乏野心和战斗力，导致辣尚瘾错失爆发式增长的机会，没能成为品类第一。王勇为此懊恼不已，2014年年底，陷入迷茫的王勇开始思考未来的发展方向。从成都小吃的衰落中，他看到产品线过长带来的弊端，决定开发一款SKU短的品类。

此时正是酸菜鱼品类大肆扩张的时候，市面上品牌林立。但王勇并不觉得晚，避开了目前已有的业类，开辟了一个新的形态。在此之前，他和团队花了一年的时间试错，最终确定了酸菜小鱼模式，如王勇所言，就是“正餐快餐化和快餐正餐化”。

因为自带重庆基因，所以王勇给品牌起名渝是乎。渝是乎的店面均在120-150㎡之间，客单价在40-50元之间。产品定位为“花花、椒椒与酸菜小鱼”，三道主打菜为：花花番茄鱼、椒椒麻香鱼及酸菜小鱼，有巴沙鱼和黑鱼两种鱼可选择。三款招牌小鱼+六款凉菜+四款自制饮品，就是所有的产品结构。

酸菜小鱼的定位同时也暗示餐厅定位是小业态，消费会比普通的正餐低。例如，到餐厅点酸菜鱼，普通的人均消费在80-100元，小鱼给人一种价格较低的感觉，实际上人均消费也就40-50元，而且能吃得非常好，很适合年轻人的日常消费。

渝是乎也很会玩营销，重视顾客粘性。比如给每一款新的饮品起一个温暖的小故事，每月的1日准时限量送菜。举办渝论盛典，设置10万奖金吸引粉丝去参与留言评选活动。

渝是乎用“小产品”传递给消费者一种轻松无压力的消费认知，高性价比的价格满足了消费者当前既想要一人独享，又可以多人分享的消费心理和需求。

九锅一堂：从“可以喝汤的酸菜鱼”到“重庆家常菜中的品牌店”

如果说广州的九哥和北京的王勇是开创了一个新品牌去经营酸菜鱼，而九锅一堂创始人周祖泽，江湖人称“泽哥”，则是在原有品牌里开发了一个爆款。

餐饮品牌中有很多都是厨师起家，泽哥也算是其中之一，16岁从最低层做起。他在重庆餐饮行业他是出了名的爱学习、勤创新、执行力强、为人豪爽、热情。

2010年11月，33岁的泽哥借了5万块钱，在重庆开了一家135平方米的小店。员工总共也就10个人，从零起步，创立九锅一堂，是石锅川菜的开创者，用石锅保住了川菜最大的特色“麻”、“辣”、“烫”，在重庆积累了颇高的人气。

2014年，随着各项成本的增加，企业遇到瓶颈，37岁的泽哥和团队开始探索出路，几经打磨。2014年，拳头产品“无刺、能喝汤的酸菜鱼”在西安市场试点成功。

2015下半年开始，能喝汤的酸菜鱼，在九锅一堂全国数十家分店热销，至今创造年销110万份的超级爆款。

“300条鲫鱼一锅汤，用农夫山泉水熬制，营养都在汤里，还可免费续汤。”九锅一堂的“能喝汤的酸菜鱼”，作为爆品战略迅速为九锅一堂确立了品牌势能，也获得了消费者的口碑。

九锅一堂酸菜鱼的汤确实很好喝，与众不同。但是2019年，九锅一堂改变了品类策略：从“能喝汤的酸菜鱼”到“重庆家常菜”，而且在重庆观音桥附近的同一个商圈里的三家店，整体风格以及宣传口号并不一致。

从“能喝汤的酸菜鱼”到“一次吃遍，七个重庆家常菜”，再到“重庆家常菜中的品牌店”，对外价值口号的不断变换，体现出九锅一堂这个品牌的定位仍然处于摇摆之中。

各大酸菜鱼品牌的发展离不开女性消费者的忠实拥戴。随着“她力量”崛起的，不仅是消费力还有决策力，我们来看两位酸菜鱼品牌的女性掌门人，有哪些不同的思考。

姚姚：始于颜值

“海龟、白富美、华为系”，这些都是大众给姚姚酸菜鱼创始人姚旻汐的标签。

为什么选择如此特别的装修风格？姚旻汐的思路是“与其更好，不如不同。”以高颜值和高品质的Tiffany蓝为主色调，主攻20-40岁的年轻女性市场。姚姚酸菜鱼凭借高颜值迅速获得消费者的喜爱，成为了国内首个获得资本青睐的酸菜鱼连锁品牌。

姚旻汐说，姚姚是深圳女性最喜爱的餐厅之一等。除去创始人光环，姚旻汐本身就是个爱美的大女孩，她最初给品牌取“姚”字，其寓意：姚——好也，姚，美丽盛大的样子。象征着美好，美丽的意思。极具女性化的字眼，也呼应了我们专注于服务追求美好，注重品质的女性群体。

2016年，创立姚姚爱鱼的姚旻汐年仅32岁芳龄，其实已经是有6年经验的餐饮老兵了，姚姚爱鱼并不是她餐饮创业的第一个品牌。在6年时间里，她做过黄记煌的加盟商，也自己创业做过自助火锅、咖啡下午茶等不同品牌。但都不温不火，所以姚旻汐也在寻找转型之路。

在调研过后，姚旻汐最终选定了当时势头正猛的酸菜鱼品类，包含酸菜鱼在内，还有柠檬鱼、番茄鱼、咸蛋黄鱼等六七种口味。

其实在一开始，她也不知道哪个口味更受消费者喜爱。姚姚爱鱼半年内在深圳数个一线商圈连连拓店，生意异常火爆，并成为大众点评上榜最高人气餐厅和最佳口味餐厅，等位一两个小时更是常事。当第3家姚姚爱鱼门店开业，姚旻汐开始思考品牌的规划问题了。

“当时酸菜鱼在门店的销售额占到了60%。”姚旻汐想到了聚焦，“希望通过把姚酸菜鱼这个核心定位打出来，让消费者能够更好地认识我们。”姚旻汐果断把7个精简成1道酸菜鱼，并把“姚姚爱鱼”更名为“姚酸菜鱼”，聚焦酸菜鱼。

今年5月份，姚酸菜鱼宣布品牌升级，正式更名为姚姚酸菜鱼，并宣布招牌的酸菜鱼不再只是一道菜，而是变成一种味型，各种食材都可以和它结合，烹饪成酸菜鱼味型的创意产品，比如酸菜鱼肥牛、毛血旺酸菜鱼等。

姚姚酸菜鱼，始于颜值，聚焦酸菜鱼开始腾飞并获得资本青睐，最后走上了一条酸菜鱼+的路，似乎也有点偏航迹象。

鱼你在一起：起步最晚、飞得最快的一条鱼

另一家酸菜鱼品牌偏偏不靠颜值，而是靠速度拼出了一条血路。鱼你在一起，就是起步最晚、飞得最快的那条鱼，而且是率先飞向全国的酸菜鱼品牌，成立当年就率先突破1000家店。

作为后起之秀，鱼你在一起的创始人竟然也是一位杀伐果断的女中豪杰。当其他品牌还挤在一个赛道里时，40岁的河南籍女企业家魏彤蓉已经开拓了酸菜鱼快餐品类的新赛道。

魏彤蓉21岁就去北京打拼，从最底层做起，2004年开始入行餐饮，创立魏老香火锅品牌，2014开放加盟时已经达300家的规模。

有人说，站在时代的风口上，猪都会飞，魏彤蓉说，猪还必须得有过硬的翅膀。2016，随着快时尚小而美的趋势兴起，魏彤蓉想转型做快餐。因为魏老香是做鸡火锅的，当时黄焖鸡米饭已经在全国有几万家店铺，魏彤蓉觉得如果自己转型做鸡快餐似乎没有超越黄焖鸡米饭的可能性。

根据2017年的一项餐饮潮流报告显示，在北上广深和成都5个城市，当时最受欢迎的国民菜是毛血旺和酸菜鱼，于是她果断瞄准了酸菜鱼快餐赛道。

2017年1月，“鱼你在一起”酸菜鱼米饭品牌正式推出市场，第一家鱼你在一起北京亦庄物美店开业。鱼你在一起是酸菜鱼米饭快餐模式创新者，实现了传统酸菜鱼的快餐化，成为5分钟上餐的下饭酸菜鱼。2017年12月，“鱼你在一起”品牌全国连锁店突破1000家。

在今年3.0升级中，鱼你在一起的VI色也从原来的黄色升级为爱马仕橙色，更亮眼，同时更具活力和时尚感；品牌定位从“酸菜鱼@米饭”升级为“下饭酸菜鱼”，更加突出品牌的快餐属性，“下饭”一词也很好地诠释了产品品质；点餐流程从原来的单点改为套餐，更加节省了消费者的选择时间。

目前，鱼你在一起产品采用的是“6+6+5”模式，即6款产品、6个配菜、5款饮料，主食馒头、米饭免费吃。

鱼你在一起，发展过于迅猛，曾经一度开店率很高，差评率和闭店率也居高不下。为了维护品牌形象，魏彤蓉对加盟商的审核更为严格，稳中求快。

结语：

当时代在变，风口在变，有先见之明的人们都嗅到了先机，成为时代的宠儿。先入不一定为主，后来者居上的故事屡见不鲜。酸菜鱼的江湖热闹非凡，从不缺乏传说，各位看官且吃且看且玩。