来源 | 笔记侠（ID：Notesman）
整理者 | 君莫笑
内容来源：2021年5月11日~12日，火种定位学会和定位学习网联合举办的“第三届5.11中国定位日”。
分享嘉宾：陶石泉，梅见青梅酒创始人。
邀您阅读前先思考：
梅见是如何看待定位？
如何让新品走向世界？
一、对自己的三个“定位”：敬畏，学习，认识
做企业，是对“对错”不断探索的过程，特别是从完整的理论体系变成实践体系，再从实践体系到取得经营结果，这两个跳转会比较难。
所以我们要花时间不断实践，并且（希望）取得阶段性的结果。
这方面，自己是学生，到现在仍未完全、透彻地掌握定位的精髓。对定位，我是抱着学习的态度。
我个人对定位，有两点粗浅的认识：
一是以一元论体系看企业经营本质，如果企业是一个大的经营体系，那定位一定是中间非常重要的一部分。
但定位不是万能的，或者说定位也决定不了整个企业全部系统，所以在企业经营实践的过程中，很重要的前提条件是去掉二元论体系，以一元论体系看企业经营的本质。
二是，认识定位会让人感知到管理用词。
有的管理理论框架往往是名，理论上来讲可以找到几十种、上百种词组或者语言体系，将定位两个字替换掉。
要经营一家企业，经营品牌是我们的实，所以不要在名的地方争论，甚至是流派、派系之争，这是完全没有必要的。
这是我对定位的两个粗浅的理解。
二、重新探索中国味道
江小白从成立到今天是第十个年头，总体来讲，这10年我们一直在围绕用户的需求变化进行创新探索。
“江小白”是第一个品牌，基于江小白衍生出来的果立方水果酒是第二个品牌，基于高粱酒研发出来的青梅酒是第三个品牌。
1.中国的第一国粹
正常情况下讲到味道，一般我们会理解是菜，我们每个人对味道的“习惯”，是所有习惯里最深的。
中国人喜欢吃喝，为什么？
第一，只有吃喝是不论学了什么语言，去到任何地方，都最终会想起来。比如家乡的菜是你习惯的。
第二，对于餐的味道，以前是孤立的看，酒餐、酒食，配餐、佐餐，酒的场景其实和餐是搭配的，所以酒菜味道的搭配是我们的研究领域和课题。
2.做定位，有两个非常重要的点
① 基于外部视角
站在用户的角度，正过来想是从用户价值的角度为锚点，倒退出来思考做什么，战略能力长在什么地方，能不能做好壁垒。反过来想是确定战略、定位非常重要。
从外部视角看，我们是基于对中国味道、酒的味道、菜的味道的理解和对未来的洞察。
② 基于内部积累
从做江小白第一天开始，就不断积累一个符合年轻化口味习惯的供应链能力、生产能力，所以我们花了10年，做了大量的基础准备工作。
未来所有国货品牌的本质在于能否给用户交付更好的产品，长期看这是可以穿越企业生命周期的战略定位。
原材料：建立自己的种植体系，原料体系。
技术壁垒：全中国为数不多的纯粹以单一高粱为原料酿酒的企业。
研发储备：基于高粱酒的基酒与青梅的泡制，5年前就已开始做研发。
口感测试：产品上市前进行口感测试，会有两三百款拿到用户中做测试，做了大量前期准备工作。
我曾看过一个画展，有一个艺术家的作品写的是：“可以搞艺术，但没有必要”，我引申了一下——在非应酬、非正式的场合，特别是年轻消费者，希望不是把对方喝多，希望身体负担轻一点，微醺的状态就满意了。
所以需要读懂整个中国味道，重新定位中国味道。不管是看今天的数据的表现，还是对未来市场的洞察，这是趋势所在。
三、重新发现青梅酒
基于重新探索中国味道，我们去重新发现青梅酒。
1.定位分析
① 市场基本盘分析
青梅酒不是凭空出来的概念，所有的小品类本身都存在，甚至于存在了很多年。青梅酒真实的历史有2000年，大家可以翻书，古代书里面有青梅酒的记载。
在我们进入这个品类之前，中国青梅酒的市场非常小（最大的玩家是一年一两千万的规模）、分散，普遍存在于民间自己泡（很多南方的省份习惯自己泡一点青梅酒）的状态。
一个有2000年历史的东西，今天并没有完全被品牌化，市场也没有呈现一个规模化的状态，是一个非常小的赛道。
② 自身能力禀赋
从定位角度看，今天中国是丝绸大国，却没有看到哪个丝绸品牌是成功的，中国也是陶瓷的大国，连中国的名词都叫China，好像没有市场规模比较大的陶瓷品牌，反而是日本、英国的陶瓷品牌比我们做得好很多。
所以，从某种意义上讲，青梅酒就像中国的陶瓷，中国的丝绸一样，是值得产品化、品牌化、全球化运营的一个品类。
我们做这件事情是希望中国的青梅酒重返世界舞台，希望通过中国市场为基点，真正开始作为全球品牌运营，能从中国市场，代表中国品牌，代表中国味道未来走向全球。
③ 品牌战略分析
品牌承担的使命是“复兴国饮”。
不管是青梅酒，还是黄酒、白酒，都是有非常强的中国文化背景的中国酒饮，它可能和可乐等其他饮料不一样，明确打上了中国印记，具有未来能跟随中国文化出海的根基。
很多老祖宗传承下来的东西，光有传承是不管用的，必须要在传承的基础上根据中国市场的环境、全球市场的环境、新一代用户的环境进行重构。
本质上来讲我们定位的核心方法论是在传承的基础上进行重构，重新搭建一个品牌与产品体系。所以我们还处于定位中，没有完全定位完整。
2.青梅酒定位
① 场景定位
基于场景的定位：我们希望是一个中式的佐餐酒。
从全球市场来讲，我们在佐餐的时候烈酒搭配是不多的，日本、韩国稍稍有一点，以前的俄罗斯、东欧这一代有烈酒佐餐的习惯。
在整个欧洲、美洲、北美大部分地区喝烈酒，不会像中国人一杯一杯干白酒，在欧洲有餐前酒、餐中酒、餐后酒。
今天吃重庆的火锅和在深圳吃一个潮汕的打卤、海鲜是不一样的，各有各的搭配，潮汕的海鲜和清香型酒更匹配。
其实，中国酒的佐餐市场处于非常初期的阶段。客观去看，也没有任何一种酒可以满足所有菜的搭配。
用户自己需要慢慢理解今天吃什么菜，配什么样的酒，而不是三杯酒一喝完全部作废。
如果今天喝的是烈酒，菜无论做得多好，已经完全没有感觉了，白瞎了，这个是中国餐桌未来存在的巨大进步。
梅见希望抓住真正的消费升级，用户变得越来越讲究或者懂得讲究。
② 餐酒搭配
我们把酒做好的一个前提认知条件到是对中国菜的研究非常了解，只有和菜来匹配，这是进阶更高维度的途径。
宋代、唐代的书里讲，24节气吃什么，什么样环境下吃什么东西，那个时候不是讲究高级、贵，而是讲究食材的天然性，人跟大自然、气候的融合。作为一个酒类企业，研究清楚这方面是我们的重要课题，也是战略和定位所在。
通过大量用户的真实测试，梅见配餐最好的搭配是火锅、小龙虾、串串、烧烤等偏麻辣油腻的场景。梅见酸甜，对于麻辣和油腻的口感特别适合，尤其是夏天，一杯冰的、带有酸甜味的酒饮十分适宜。
③ 原料基地
原料基地：梅见在中国建立了两大青梅种植基地，一个在广东，一个在四川
产品口味：一个12度原味的产品，一个14度烟熏风味产品，一个20度的高端南高梅。包装不是基于颜色区别，而是基于酒体本身风味的区别。
总体上讲，对于品控的把握，我们从源头开始就非常重视。
④ 用户沟通
梅见和江小白的品牌有非常大的不同，很多评论说我们做了很多营销，做了很多情怀。
先不论外界评论是否是实际情况，这次我们用了一套完全相反的运营方法，只做真实用户，依靠真实用户的口碑反馈，依靠真实用户对于品牌的喜好进行推广。
梅见的市场呈现的是自然生长的状态，我们不寄希望于这个品牌高速增长，甚至希望能克制表象增长。
某种意义上，很多工具会给我们提供便利性，比如流量电商，买流量转化变成电商，很多打法上可能让品牌能够快速起量，但是问题在于这个快速起量的“量”到底是销量的量，还是品牌的量？
想做一个长期的品牌，对于量，需要克制。
今天依靠一场直播卖了1000万，客户并不是冲着品牌来的，而是冲着打折、便宜、带货的主播来的，这并不是品牌长期的发展。
要依靠真实用户的自然增长，从小众到大众。
我们没有看到爆点在什么地方，非常愿意等待，等一年、两年、三年，不重要，不在于短期的财务数字好看。
我们与真实用户的互动这一块做得比较多，我个人很大一部分精力也放在这里。
很多消费者是我的朋友，我可能不太愿意参加场面会议，但是与消费者沟通是我最愿意花时间理解的。
⑤ 全球品牌
我认为未来，中国品牌有很大的机会是既能成为中国市场的领导品牌，也应该有底气，有愿景，有勇气挑战自己，成为全球化的品牌。
我们希望十年以后，梅见是一个在世界看到的中国品牌，做“中国梅见”，这是我们对于这个品牌定位的另外一个维度。
今天分享的都是一些实践，没有特别好的思维框架体系，也还在学习定位理论，希望自己能够知行合一，在这个环节取得突破后再向大家汇报，谢谢！
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