2021年，四个逆势"捞金"的有趣案例

本文来自微信公众号“餐饮老板内参”（ID：cylbnc），作者王菁 戴丽芬。

“直到今年下半年，我才真正理解了什么叫‘危中求机’。”

最近跟餐饮人聊天，发现大家心态越来越冷静。

冷静不是躺平，而是打心眼里真正接纳疫情、经济的一些客观现实，从这一点出发，寻找市场中散落的机遇。

干了20年餐饮的老张对内参君说，从来没有像这半年一样，发现市场上还有这么多机遇！

顺着他的视角，我也发现了不少逆势捞金的有趣案例。

疫情中接连开店的茶馆

3个月就回本

前不久约人聊天，内参君在附近找了间新开的茶馆，是郑州本地快十年的老牌子了，不知为何今年又新开了好多家。

茶馆位于繁华街角的一个临街商铺，从一楼不太起眼的门口上楼后，我被二楼的空间惊呆了。简约清新的中式古典风格，原木架构把二楼1000多平方的整层商铺隔断成数十个小茶室。从容纳2-4个人的小斗室，到能供十几个人开会的大包间，形态一应俱全。

坐下来点茶，各色茶水可以按位点也可以按壶点，每位59元，一壶则要148-178元，附赠四格茶点，喝茶说话的人均跟星巴克差不多。

菜单再往后翻，发现还有正餐，SKU的规模大约相当于一个社区小餐馆。菜品有两种价格，点茶水可以优惠价点餐，没有点茶水菜品价格则每道贵出1、20元。

泡惯了星巴克的内参君，觉得这种喝茶聊天的体验很不错，客单价也能接受。朋友见我感兴趣，就喊来了茶馆的一位股东一起聊天。

这位年轻的老板对内参君表示，这两年他们开店步伐确实加快了很多，今年还把许多新店开在了外地。首先因为疫情，大家乐于在这种人流不混杂的空间中会面。其次由于大量培训机构、美容院等“商圈二楼业态”退出，他们找到了不少价廉物美的好位置。

相对于星巴克这样的“第三空间”，茶馆更加清净、私密，消费也没有很高，谈事的“商务感”“正式感”也更强。许多来过的顾客都毫不犹豫地买了储值卡。据了解，其中一家今年新开的店，3个月就收回了成本。

茶馆客单价高，翻台率低，和常规的餐饮店商业模式截然不同，内参君一时没算明白帐。朋友就帮着分析了，“你就对标酒店，郑州一家普通酒店的客房一晚也就一百多，房间比这大，24小时只能做一波客人。这里一壶茶158元，客人坐半天最多了，能翻两台，再加上吃饭的，咋会不赚钱呢。”

内参君恍然大悟，事实上，这类餐饮业态由于营业面积大，开店初期的装修和房租成本是一笔较大的投入，随后的模式就很轻了。一位服务员同时可以照看4个以上包间，用工少人力成本低。

就连用餐，也是为了照顾到客人刚需才设置的，老板自己也坦言，并不希望宣传自己的茶馆饭菜味道好，不希望越来越多的客人留下吃饭，省得模式变重。

失宠小吃“品类重做”

半年开近百个加盟店

今年4月份，另一位朋友从微信上推给我一位餐饮老板，说是业务发展太快，急需学习加盟管理。

我问了一句，是做啥品类的，朋友说，做了个臭豆腐品牌。我又问，为啥生意这么好，很好吃吗。朋友说，也就正常水平。

我内心不禁打了个问号。

这两年小吃“品类重做”高潮迭起，热卤、粉面，甚至糖葫芦，都成了风口，新品牌也层出不穷，臭豆腐这种火了好多年的小吃品类，风头被抢去了不少，再做还有机会吗？

况且，臭豆腐作为湖南名小吃，头部品牌集中在长沙，文和友、黑色经典独步全国，本地自创的品牌，怕是不好跟人家竞争吧。

带着一丝好奇，我跟这位餐饮老板路姐加上了微信。

路姐介绍说，干餐饮她是个新手，以前是做医疗器械销售的，跨界创业第一次就这么成功她也很意外，目前加盟商已经签了70多家，眼看管理服务能力跟不上了，所以来大鱼商学院学学。

我看了看她的品牌，一下子明白她成功在哪了。

和一般臭豆腐店开在商圈和小吃街不同，路姐的店更像是个社区档口型的项目，10平方左右的档口，主视觉为亮眼的鲜绿色，远远地看有点像个干干净净的豆腐店。招牌上显眼地写着，“豆制品全部为当日生产”。

除了臭豆腐，店里还卖各种花式豆浆，顾客多是一些附近的居民，傍晚下班时段，档口前排起了长队。

味道嘛，确实没有多惊艳，但是这家店击中了社区客群最在意的点。没有像别的臭豆腐店一样，以老长沙文化作为标签，就是一个干净朴实社区店，强调豆腐当天现做，是一个可以下班的时候顺便买一份回家的小吃店。

还有一个重要的点，或许就在于路姐做销售出身的莽劲。由于是跨界创业，所有业务基本都是她一个人忙前忙后，现学现卖。也没有专门的招商团队，就是门头上留了个加盟电话，有人打来她就积极谈，签约得多了赶紧招人赶紧学习，先开枪后瞄准，与时间赛跑。

下沉到乡镇

每年新增100多家加盟店

这几年最热门的话题之一就是——下沉市场。最近内参君认识一位90后的新朋友，在下沉市场摸爬滚打了10年左右，把店开到了乡镇、农村。疫情之后，他的早餐品牌“曹状元”仍旧以每年100多家加盟店的速度在增长。

拼多多之后，很多一线大品牌也看见了下沉市场的捞金机会，但从最近海底捞关店的情况来看，一线品牌下沉并不顺遂。曹树旺观察到，在乡镇市场，消费者对品牌的认知度并不高，像肯德基、麦当劳还行，再往下大家就不一定认识了。

比起大品牌，反而是当地品牌更容易占领消费者心智。而且消费者忠诚度非常高。有的品牌已经改名3年了，顾客称呼的还是原来的品牌。

基于多年经验，他给内参君总结出了乡镇市场的3门生意经：

1）小地方开大店，地方小传播大。

开大店，容易有传播感和信任度，况且在乡镇房租成本非常低。曹状元的门店经历过3次升级，从20-30㎡的档口，到70-80㎡的档口+堂食门店，再到100多㎡的大店。大店不只经营早餐，还有午餐、晚餐。

就拿县城门店来看，一家100㎡左右的门店，平均日营业额1万元，差不多一周就能收回房租成本。

2）时尚，同时要实惠。

曹状元以标准化的快餐店模型呈现，以白+金为主，简单时尚。但是又不能让他们觉得贵，下沉市场对价格还是非常敏感。

3）菜单要丰富，不能过度标准化。

乡镇市场消费人群稳定，复购就是最重要的指标。

怎么刺激复购？

一个是菜单要丰富。虽然是早餐，但是曹状元的门店SKU有30多个，总部会不断研发新品，让消费者维持新鲜感。

更重要还是口感。在乡镇不能过度标准化，要有温度，有热度。

顾客对口感要求比较高，食材大部分是新鲜采购的。食材成本比较高，会占到42%左右。一般统一配送的，也只会涉及到核心配料之类的标品，很多操作还是需要现场完成，新鲜采购，才能保证好口感。

在抖音做到家烤肉

9天卖出60万元

疫情以来，整个大环境陷入了极大的不确定性之中，考验着每个餐饮人快速解决问题的能力。在局部疫情突发的时候，内参君发现餐饮老板们都形成了一套套适用自己门店的方案，来稳住现金流。

9月份的疫情让厦门这座旅游城市陷入沉寂。王坊厂的烤肉店“边城浪子”也面临了关闭堂食的处境。此前他们并没有上线外卖，考虑到这次是短暂行为，果断选择了抖音平台。

他们很快集合了30多个美食博主，上线了抖音团购。9天时间，外卖核销单数3000多单，高达40万元。在堂食恢复后，他便及时撤下抖音团购。王坊厂认为，不能长期低折扣，只要疫情期间资金流动起来，就不会影响到10月份。

没想到抖音团购短暂的营销，给这家餐厅带来了“一箭双雕”的效果，许多消费者通过抖音重新认识这家门店，在疫情后引流效果显现。以往全年的营收峰值是8月，而今年10月份营业额，甚至比8月份增长了10%以上。

这家烤肉店抢到了抖音团购的第一波红利，适时退出，如今再看是一个明智的决定，当下抖音团购上无数餐厅疯狂打价格战，已经是一地鸡毛。

尽管厦门也深受疫情反复的影响，烤肉店这两年没有亏损，还将直营门店拓展到了福建的其他城市，这也与他们非常精准的客群定位有关。

除了门店的设计、模式非常年轻化，在选址上也是瞄准了年轻群体，王坊厂甚至自己蹲点把关。比如位于SM商场的这家店，聚集了年轻群体，客群非常精准，非周末时间还经常排队。

小结

和依靠系统优势维持盈利能力的“餐饮航母”相比，这些在2021年持续赚钱的小案例，真正体现了洞察和选择给餐饮人带来的机遇。

不管市场有多差，总有些人赚到钱了。一部分人抓住了新的市场机遇，一部分人则是以迅速的应对能力，稳住了利润空间。

寻找差异化赛道，实现错位竞争，机会到来时勇于抓住。疫情带来的变化是公平的，洗去了不少餐饮人身上的浮躁之气，让大家把更多关注点放到了更加切实的经营问题上。

也许，这就是“耐心生长”的力量，在惊慌的群体和浓重的迷雾之中屏息凝神，耐心感知潮向，耐心定位赛道，耐心创造机遇，耐心链接未来。