定位论丛

如何避免品牌经营的四大浪费?

时间:2022-03-30 10:57:27 | 作者:刘军 | 来源:高维学堂 | 阅读数:914
摘要:品牌经营中常见的四种浪费及解题思路和对策。


 高维君说:

疫情第3年,形势依然严峻。从3月开始,深圳、上海、东莞等城市不得不按下了暂停键,以静制动,等待重启。


不要浪费一场危机。3月20—24日,我们组织了五位导师进行五场公益直播,从不同专业角度来讲讲这个时期创业者们应该如何“修内功、迎增长”,不管是当下,还是长期来看,这些内容都极有价值,不该错过。


今天的文章是该直播的第一场:刘军老师的《如何避免品牌经营的四大浪费》。刘军老师不仅是高维学堂联合创始人,也是战略定位微咨询的课程导师,辅导过兰湘子、陈鹏鹏、鲨鱼菲特等30多个新锐品牌。



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为什么现在谈品牌浪费?


现在是疫情特殊时期,今天和大家探讨的浪费,不是我们过去所说的,要节约一支笔、一度电的概念,而是我们要站在品牌战略的维度、用户界面的视角,去审视关键的运营动作有没有做对。

我们以前常常舍近求远,现在应该刻意地舍远求近,锁定存量。


存量是什么?存量就是最低垂的果实,我们要确保先摘到它。
 
我们还要力求这些动作要一次做对,避免低效和返工,这就是更大意义的避免浪费。

在品牌经营的过程中,不要小看,如果我们能把每一个关键运营动作的效率提升20%到30%,最后价值叠加起来,就会成为我们品牌碾压性的竞争优势。

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▲高维学堂联合创始人刘军


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造成品牌浪费的三种原因


基于分析和洞察,我们发现主要有三种原因造成浪费。
 
第一类是“无知的浪费”。


对于这种浪费,我们怎么办?当然是开天眼补盲区。我们要去外面的世界看看,要去学习,增长见识,把盲区补起来。
 
第二类是“无能的浪费”。


无能的浪费,我们要找方法、要敢于实践,努力改善。
 
第三类属于“有钱任性的浪费”。

如果这种浪费有的话。这个其实不在今天讨论的范畴内。
 
这三种浪费,哪一种最可怕?我的答案是:“浪费有三,无知为大”。冯卫东老师在给《科学创业》作序时,也写了这样一句话:“一切进步都是认知进步,一切优势都是认知优势。”

这两天我们可能看到了一篇刷爆朋友圈的推文,《卖了4套房,创业12年,如今负债1亿,无家可归》的文章,讲的是一个做托育的创业者,疫情之下生意无以为继的故事,虽然后面有一些反转,但总而言之,创业失败了。这里我们不做道德层面的评价,特别想说的是,创始人一定要把企业和家庭的风险进行隔离。其实,这本身就属于创业的基本常识。这个故事,也印证了“无知的代价很高”。
 
大家回忆一下,在最近一年里,有没有哪个瞬间你突然顿悟了,突然一拍大腿,发现这个事情原来可以这么搞?

但是现实很扎心,你所谓的顿悟,往往是另一些人的基本功而已。


讲个小故事,德鲁克在管理学上的研究和造诣太高了,让后面很多大师感到为难。他们在出书前,都得战战兢兢地翻开德鲁克全著,如果德鲁克没写,他们会高兴的像个孩子。

高维在创导的《科学创业》,就是研究创业背后的因果逻辑和可复用的方法论,就是一本创业新常识和基本功。


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品牌经营中常见的四种浪费


可能大家会觉得这些都是低级的错误,心想这些浪费怎么会在自己身上出现。其实,事实没你想象的那么乐观。高维一年有10000多位创始人和高管来我们线下课堂学习,大量的观察和互动中,我们发现创始人还是会在这些常识上栽跟头。
 
浪费一:顾客就在你面前,却不知道你做啥


第一个浪费,就是顾客就在你面前却不知道你是卖啥的,你是做啥的。大家可能会觉得跟自己无关,但通过一些举例,你就会发现这样的例子比比皆是。
  

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大家可以猜猜上面图中的这家店是干什么的?
 
刚开始我和你们一样认为是咖啡馆、烘焙店、服装店或理发店。走到跟前我才得到答案,这家店是一家便利店。大家再仔细看看,它的右下方有三个字,写的是“便利店”,但字太小了,顾客不是近距离根本看不清楚。
 
可能很多品牌设计的同学,会觉得设计的逼格很重要。可是,用户就是去便利店买个小东西,要什么逼格呢?我们并不反对大家追求美,但前提是,要先求对再求美,这是先后关系,而不是选择关系。
 
大家可以想象一下极端情况,如果这家店没有BOBO这个品牌名,直接就是“便利店”三个字,会不会影响触达和进店?我们会发现即使没有品牌名其实也不影响做生意。
 
所以,我想告诉大家的是,品类才是对接需求的。但是新问题来了,假设这个地方连着开了三家便利店,顾客要怎么区分呢?这个时候,我们就需要品牌发挥作用,所以我们建议多数创业公司,品牌名和品类名要同时存在,满足不同场景下的信息传达。
 
还有人说,除了逼格之外,设计界还说要留白,不能占满。但是我们要把眼界放得更远一点,留白未必要在你的门头留,整条街都是你的白。我们为什么要花钱租一个好的门店,为什么抢好的地段,买的不是逼格,不是留白,而是自然流量。如果说,自然流量你都没有抓住,你去做投放,就中了“舍近求远”的坑,我们能不能先抓住身边的顾客。


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类似的问题只是别人家有吗,接下来大家可以看看,都是平时一些创始人过来问我们的问题,你们猜这些都是卖啥的?


第一个智能魔盒,了解之后是一种新型的除甲醛产品,我们建议这个品类可以叫除醛凝胶。


第二个环境电器,是一个中欧校友给我介绍时说的,我问了一圈,知道是空气净化器。


我们又问他,为什么要这么命名。他说,这个东西对环境影响太大了。那试问,哪个电器对环境没有影响。创始人总是害怕把自己的事业讲小了,但其实顾客就是要买一个具体的、小的东西,这就变成一个悖论。


第三个家庭云娱乐一体机。创始人跑来问我们几位老师,我这个新产品的命名怎么样。先不说命名好与不好,就光这么长的品类名,还得加上品牌名,哪个顾客记得住,怎么做传播和转介绍。经过了解,费一些功夫才知道它是干什么的,不就是智能音箱吗?


第四个品类名是护牙系统。顾客听到护牙系统作何理解?那到底是牙膏、牙线、还是冲牙器?最后确认,主要是做电动牙刷的。
 
第五个说是做数字化解决方案的,问了几句,原来是考勤系统。
 
第六个更常见,很多创业者告诉我说,我们不是做XXX的,我们是做生活方式的。你一问就知道,原来是开了个咖啡馆。我们试想想,用户会在什么时候想到,要买个生活方式回去,这样的品类名对接不了需求。


以上就是希望能通过一些案例,告诉大家,不要在这里掉坑。一旦存在这样的问题,我们一定要快速解决。只有明确的品类,才能对接用户的需求。

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再问大家一个问题,回顾一下你们公司或品牌的介绍,一般需要多长时间能和一个陌生用户说清楚?
 
A:需要用一段话;B:需要有一整句话做解释;C:一个词。
 
实际上,不管是2C企业还是2B的企业,这三个版本都必须要,只是在不同的场景下,我们调用不同的版本而已。特别提醒的是,很多2B企业为什么只能一把手销售,下面的人都打不了单,大概率是下面的人讲不明白你自己做啥的,这需要特别引起注意。
 
可能有些创始人还会问,那我在给投资人的BP里、在招聘牛人时、跟做政府报告的时候,要不要讲大一点呢?我的建议是不说谎,但可以用对方能理解的语言体系来沟通。


这叫外部思维。任何时候,你都要站在信息接收方的角度,来考虑如何发送你的信息。
 
浪费二:有优势却说不出,顾客去了对手家
 
第二个浪费会更隐性一些,它没有第一个浪费那么显性,但是会让很多人觉得很郁闷。明明自己有优势,却提炼不出说不出,好不容易吸引来的顾客,眼睁睁看着他去了隔壁老王家。


举个例子,做餐饮的总是会说我们最大的优势就是好吃不贵,卖衣服的会说我的优势就是好看,卖酒的会说我的酒体不比茅台差。


这里面其实就是一个大坑,好不好吃是谁说了算,不是你自己说了算,是顾客说了才算。所以,我们要站在外部视角去看,顾客更愿意信什么?
 
那么,我们要怎样罗列出自己的优势,把它亮出来给顾客?
 
在辅导企业的过程中,我们发现很多企业的柜子里有一堆的荣誉奖状,可以被提炼出来的优势,但是他们自己毫无知觉,而是把它们当成废品。

其实,我们需要一双发现美的眼睛,要擅于变废为宝。这个在定位理论叫信任状。


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如果企业的产品做得好,却无法提炼自己的优势,就有点吃亏了。我们一定要做到,将我们的信任状用一句话表达出来。
 

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上面这张图片是飞书的,信任状用得不错,左半部分一堆合作企业的logo,而且这些企业全都是新经济、新模式、新技术的先进创业代表,这样能引起兴趣和关注。但这个广告却犯了第一种浪费,顾客知道飞书是干什么的吗?我们不能假设所有人都知道飞书,也不能假设顾客都有新事物研究的好奇心。

一个新品类如果不能做好品类定义,就很难破圈。


当然,还经常看到一些反面的例子,我们把他叫“负信任状”。也就是说,它不仅无法加强顾客的信任,还起到了负面作用。比如,某品牌说自己始于2021年;宝马的车标后面加上华晨宝马,顾客买车后还得花300块钱让人把华晨两个字抠掉。还有一种车叫经济型SUV,这也是一种负的信任状。试问,经济型不就是没钱人穷人的意思吗?如果我们换成实用主义者、环保主义者、技术参数党的选择,这样彰显价值就很好。
 
浪费三:广告感动了自己,却没有转化顾客
 
品牌经营的第三种浪费是广告,因为广告是一种资源密集型的打法。
 
你有没有研究过,广告浪费最大的重灾区在哪几个行业?我的观察是“三行一区”。三个行业是银行、汽车、房地产,一个区域是机场。我们常常会在机场发现,机场里的广告属于典型的无效广告,钱都白花了。


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上面这张图片,乍一看以为是朗朗的发布会或音乐会的广告;再仔细看,才看到左上角不起眼的地方发现了雅兰logo,这是要和顾客玩猜谜吗。机场广告这么贵,这是多么大的资源。不过雅兰也是家优秀的企业,它的管理团队是学习型团队,三个月后,我再次经过这个地方,广告就换成下图了。


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很明显,品类表达出来了,雅兰是做床垫的。但我们再来看,在雅兰床垫的底下有一行小字“54年来…”,这就是优势和信任状,我们却把它藏起来了。
 
还有,很多创始人会问,广告代言人是不是一定要选一线明星,越红越好,最好是当红炸子鸡?并不是。比如,某品牌是一个买房的专业导购平台,它会很中立地告诉你应该怎么挑房,怎么选楼层,还会陪你去看房,真正站在买方视角来做专业服务。


这么一个业务要不去签顶流明星?创始人说马上要续签,问我的意思,我说你考虑一下薛兆峰、香帅这样的知识网红,因为他们代表着理性,代表着专业,代表着挑剔,这些人你的顾客是有影响的。当然也未必所有的品牌都需要代言人,很多时候,创始人就是品牌最好的代言人。
 

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我们再来看上图,这些都是花了大钱做广告的,大家记得以上广告语是哪家品牌吗?
 
第一个,善建者行是中国建设银行,运用的拆字游戏,把建和行加进去了。
 
第二个,大行德广是农业银行。熟悉的配方。
 
第三个,创意感动生活是TCL。情怀出来了,但和顾客有何关系?顾客会持续为情怀买单吗?


总结一下,这些广告的背后的几类通病:


第一类是玩品牌拆字游戏,把字拆出来让用户猜,很多时候,用户并没那么那个时间跟你玩文字游戏,拆字游戏无法创造逻辑上的因果认知,所以顾客会觉得你所标榜的不可信。
 
第二类是玩情怀。客观的说,情怀是大公司的专利,小公司是做不了这件事情的,说了也没人信。就像所有听起来很多道理的话,似乎只有鲁迅说的才合理。
 
第三类就是广告腔太重。比如真诚到永远、新鲜每一天。
 
我们常说,评价广告语好不好,可以用“二语三性”法则来检验。

二语是指销售用语、顾客用语。也就是销售用不用?顾客讲不讲?

三性就是指要满足可信性、竞争性、传染性。这里就不一一赘述。

浪费四:资源动作并不少,经营业绩不见好
 
企业在经营品牌的过程当中,往往投入了大量的资源和动作,但是经营业绩还是不见好。为什么呢?因为你言行不一,自我分裂。你总是说着言不由衷的话,做着南辕北辙的事,赚着焦虑不安的钱。

其实,我们动作不在于多,而是要对。资源不是省,而是准。
 
举个例子,兰湘子是 2019年我们开始辅导和陪伴的一个餐饮品牌。


2019年它还只有两家店,到现在86家直营店了,而且是在疫情周期里成长起来的。


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我们把它定义为湘菜小炒,这4个字看起来非常简单,但背后是对品类经济特性的一种洞察和认知。
 
它其实是在做一件把正餐快餐化的事情,就是你以快餐的价钱和时间,就能解决一顿不错的饭。它的门店主要开在购物中心,人均消费大概在50多块钱,但是翻台率平均能做到6~8次。要知道,海底捞好的时候也是3~4次。


我们非常笃定把品牌定位在“上菜快,吃的爽”,再快速拿下大众点评热销榜这个信任状。因此,全公司所有的运营动作和资源投入一定要围绕“快和爽”两个字进行。
 
当然,我们不光要把定位提炼出来,喊出来,还要做出来。这是一道填空题,做出来是很不容易的。你有了提纲挈领的东西,后面的作业就好写了。


比如,菜单是一页还是一本,菜品多少道更合适。刚开始的时候,有五六十道菜, 我们梳理完之后,现在减到了27道菜,烤的蒸的锅仔的因为慢都得砍掉。因为只有极简的SKU才能保证快,不然的话效率出不来,你的快就体现不出来。
 
那如何体现爽呢?我们发现一个有趣的现象,但凡能够让用户吃出汗来,顾客就会觉得这顿饭吃得好爽。沿着这个思路,一定要有几个经典的辣菜。然后就是米饭,10块钱给你一个现蒸的电饭锅,还是非常好的东北大米。
 

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再举一个大家最熟悉的例子,高维学堂。我想请教大家一个问题,高维要不要投入资源来搞社交?


高维学堂给自己的定位是实战型商学院,所以我们最重要的事只有一件:做实做透“实战”两个字。


正是因为有了这种坚守,我们的学友们开玩笑和我们说:如果高维课程不实战,那你和清华北大有啥区别?我们全员对这个答案很清楚,社交不是我们的方向,花里胡哨的酒会是不办的,热热闹闹的鸡血是不打的。有人会问想搞人脉拓展的能不能来,我们会直接告诉他不要来,再告诉一下社交哪家强,给他指一条明路。


我们就想为新一代创业者守住一块纯粹而严肃的学习净土。让组织真正能肌肉型增长,不是肥肉型增长,更不是肿瘤型增长。高维要把钱花在学科体系建设上、优质师资开发上、教材教辅设计上、课后落地辅导上,并努力打通知识落地的最后一公里。


正是因为这样的坚守,我们逐步有了顾客认知,我们也慢慢有了行业壁垒。除了92.7%的口碑推荐率,这两年很多头部的投资机构还花钱把他们的被投企业送过来学习。
 
在这个过程当中,我们一定要知道,在哪里投入是和战略定位是相关的,和我们主打的特性相关的,而不能平均用力。

做什么和不做什么,不是由胆量决定的,也不是由机会来牵引的,而是由战略和定位来决定的。
 
所有的创业都面临一个基本前提,就是条件有限和资源不足,因此我们不能平均用力,要在最重要的地方深挖,直到作出竞争壁垒,作出心智认知。


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解题思路和对策


四种浪费讲完了,那接下来提供一些解题思路。

第一,针对品类的问题,做到自报家门不能忘。品类里面有很多知识,比如区分好真实品类、抽象品类和伪品类。还要能分析品类的进化和分化,判断是强势品类或弱势品类。


第二,明明家里有金矿,你非要去挖煤。信任状包括品牌自我承诺、顾客自行验证、可信第三方证明这三类。


第三,多说人话不装逼。创业公司不要去装那些高大上的东西,去搞情怀,那不是创业公司应该做的,我们的广告就是要促进成交,要让人买单的。


第四,名实相符不分裂。它是指品牌所彰显的和标榜的,一定要和内部所做的东西是协调一致的,不然这个企业的拉扯感特别大。


再来讲两个对策,理论支撑都来自我们冯卫东老师的《升级定位》,如果你真的想做一个品牌,我特别建议同学们认真读一下,他会让你豁然开朗。下面我就摘取这其中的两个知识点给大家。


一个是品牌三问,一个叫外部思维。


这两个点用上,几乎可以避免品牌经营当中90%的浪费。品牌三问是:你是什么?有何不同?何以见得?别看它很简单,却是一套品牌起手式,也是我们品牌的基本功。


而外部思维是一种很重要的思考方式。用一句话来定义,就是要站在信息接收方的角度,来考虑如何发送信息。我把他叫做见人说人话,见神说神话。时刻关注对方怎么更容易理解,而不是把自己讲嗨了。


最后送给大家一句话:凡事以终为始,在焦点上做加法。