导语
“其实企业拼增长，一定拼的是增长效率，拼增长效率一定拼的是我们的运营效率。而战略定位，可以帮助企业提升运营效率。”
| 来源：克里夫定位研修院（ID：cliff-school）
| 受访人：李景泉，顺丰同城用户增长总经理
今年3月份，作为国内最大的第三方即时配送平台，顺丰同城发布了上市后的第二份年报，增势喜人且后劲十足——
先是收入突破百亿元大关，由2021年的81.74亿元增至102.65亿元，同比增长25 .6%。再是毛利和毛利利率大幅改善，毛利从2021年的0.95亿元增长至4.13亿元，毛利率则从1.2%提升至4.0%。
量、利双增，顺丰同城做对了什么？脱胎于顺丰，但又不止于“顺丰”的顺丰同城，未来如何更进一步，再上一层楼？
1.即时配送行业的现状和机会
Q：即时配送是当前物流行业最热门的品类之一，能否分享一下您对这个品类发展的现状和未来机会的看法？
李景泉：即时配送最初是随着外卖领域的发展兴起的。基于外卖的需求，各家配送公司逐步形成了即时配送的能力，以及各自的配送网络。其实这个网络的形成，相当于是一种新的生产方式诞生，我们可以完成30分钟之内、3公里之内的配送。
之后，随着配送网络的完善，它可服务的场景也进一步扩大，可以不仅仅只服务于外卖领域，还可以服务包括新零售、同城快递等随着生产力的提高而带来的更多场景需求。所以这是配送领域整个大的发展方向和趋势——从单场景到多场景化。
而顺丰同城最开始的切入点，也是优先从最传统的即时配送的诉求——外卖的配送开始去切入的，这部分业务当前仍占有较大比重。
后来，随着新零售领域的逐步发展，配送领域的半径也逐步缩小。十几年前，零售可能是全球化的，我们购买东西可能还要到欧美去进口，后来慢慢地变成本土化，再慢慢地变成了区域化——比如说江浙沪的配送网络，就能解决整个江浙沪的配送需求。再慢慢地，零售逐步开始城市化，配送领域从更远的距离缩短到了城市内。
所以顺丰同城即时配送领域的第二条增长曲线，就是建立在零售半径缩短的这个变化上的。我们渐渐地从单一的餐饮外卖场景，慢慢解决到零售领域。
那未来第三大增长曲线的来源，我认为是在于同城快递这个领域。
在今天，我们去看北京、上海等这样最核心的城市，从行业内的数据来讲，城市内的配送每天的体量应该是千万量级，非常高。
而从全国来看，这千万量级的同城配送订单中，以1小时点对点即送这种服务形式切入的，渗透率当前只是10%以下，还有非常大的空间，这也意味着我们后续整个增速上仍有非常大的潜力。
2.ToB和ToC双定位：两条腿走路
Q：顺丰同城的核心定位是“独立第三方平台”，这个定位的内涵是什么？对咱们的业务增长带来了哪些帮助？
李景泉：其实我们 ToB 和 ToC 的定位相对来讲，还是有一定的不同的。像昨天里斯课上讲的大角鹿这个品牌一样，它ToB的定位可能讲的是“销售王”， ToC 的定位讲的是“耐磨”，因为客户的关注点不一样。我们顺丰同城也是如此，ToB 和 ToC有着各自不同的定位。
ToB的定位我们叫“独立的第三方”。为什么这么定位呢？
因为当前来讲，很多头部品牌和头部平台是期望有第三方物流配送服务的。比如像瑞幸、麦当劳，它们有相当大比例的流量来源是自有小程序，而非传统的外卖平台，因为在自有流量平台里，可以给客户更好的服务体验。
举个例子，我们在麦当劳小程序上点餐，可以选择我们要不要加糖、要不要芝士，或者放多少冰等等，实现定制点餐。同时麦当劳小程序里有会员制，可以从麦当劳的角度去提升客户的留存等等，而这些定制服务在第三方流量平台比如美团、饿了么等就难实现。
所以，其实自有流量是大大优于依赖第三方流量的，而这些自有流量的订单就需要第三方配送服务。当前，包括瑞幸、麦当劳、喜茶都是我们非常大的合作伙伴。
此外，比如我们知道抖音在做心动外卖，但抖音本质上是有自己的闭环流量能力，但没有闭环配送能力的，那这时候也是需要有第三方的配送公司去解决，而非依赖于其他的大流量平台去解决这些问题。
所以结合上面说的，第三方的头部品牌和第三方的头部平台，这两类需求方是需要有第三方配送公司去完成相关服务的。这是我们ToB端最核心的定位和场景，我们绝大多数的体量来源都是来自ToB这一类客户。
然后ToC的话，我们主要的定位是“急送重要物品，用顺丰同城不仅快更安全”。因为对C端客户来讲，急送这个品类的第一特性是“要快”，那除了速度快之外，大家还有很多额外的诉求。
比如我们最大的客户占比主要是商务类客户，送文件、送发票、送合同，可能配送速度1小时和50分钟，差别不是特别大，但额外的一个非常大的潜在需求是“安全送达”，那在这种场景下，顺丰对客户的承诺保障和流程是非常成熟的。
所以其实我们现在的定位战略是两条腿走路：在ToC的领域，我们主打的定位就是“不仅快、更安全”；在ToB领域，我们主打的定位是“独立的第三方平台”。
“双定位战略”帮助我们获得了很好的增长，也成了我们最大的差异化优势。
3.战略定位，是企业的方向，帮助企业提升运营效率
Q：您觉得战略定位对于一个企业而言，最大的价值是什么？
李景泉：我觉得战略定位对企业来说，最大的价值是方向，这个方向是非常非常有价值的。在我们内部，我常给团队讲我们要修炼一种武功，叫一阳指。它是集合全身能量于一个点出发，去找到敌人最薄弱的一个点打透，能起到非常强的打击效果。
那定位对于整个公司来讲，它解决的问题就是“方向”。我们有再大的内力，如果方向是偏的，你的“一阳指”也是打不到别人的，也不可能打倒别人，更不可能把市场打透。
那如果有了正确的定位，有了正确的方向，我们就能打的“更准”。比如说从我们ToC的定位来讲，我们非常清晰知道我们要去针对贵重物品寄送有更好的服务。那么在渠道获客上，无论是线上流量侧的投放，还是线下媒体广告的投放，可以全部聚焦于商务类的区域和人群，这可以大大节约我们的成本，让我们获客更精准。
包括我们的产品服务标准上，也完全依赖于定位这个理论。“定位”是方向，那我们在服务标准上一切和定位相关的，我们就大投入去做。和定位不相关的，我们认为是伪需求，就要去砍掉。
我们所有底层的数据层、中层的策略层，以及上层的一些渠道的铺设，所有的这些管理也完全是基于我们的定位。要去聚焦哪些人群？哪些策略对于这些群体是有效的？哪些数据能够去衡量出这些群体的消费习惯和变化？当这些全部依赖于定位这个方向去铺设和实施，最终来讲效率会非常高。
其实企业拼增长，一定拼的是增长效率，拼增长效率一定拼的是我们的运营效率，这些运营效率的高与低不在于投入多少，而在于投入之后我们能够整合到一起的这个效率有多高。
所以战略定位，我认为对外来讲它最核心的价值是能给我们指明方向，并且打透市场。对内来讲，能够给我们非常清晰的方向去保证我们在各个环节的工作上，是可以高效地以一个方向去打透的，那整体的势能我认为是非常高的。
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