导语
“任何的机会都来自于这个市场的挑战。我觉得行业有新的挑战，就有新的机会，关键在于我们怎么从挑战中看到机会。”
| 来源：克里夫定位研修院（ID：cliff-school）
| 受访人：朱旭，悟空出行联合创始人&安飞士中国CEO
成立于2014年，悟空出行始终专注于租车领域，当众多竞争对手已退出市场，悟空出行仍然坚持创业初衷未曾动摇。
如今，悟空已成为国内最大独立互联网租车聚合平台，年订单量150万+单，覆盖全国城市500+，服务网点8万+，可租车型6300+，在线可租车辆超27万台，并拥有租车用户2200万+......
公开数据显示，目前，国内汽车租赁车辆总数在100万辆左右。参考发达国家同行业市场规模，我国的租车市场至少还有10倍的成长空间。
在未来，悟空出行将如何进一步布局，搏击千亿租车市场？我们专访了悟空出行联合创始人&安飞士中国CEO朱旭先生，邀请其来为我们分享悟空出行的品牌成长之路。
从红海中找蓝海
从高阶市场看机会
Q：据了解，悟空出行是在2014年入局出行行业的，当时是基于什么契机选择这个赛道的？
朱旭 ：主要是基于两个契机：
第一个契机，是基于我当时就职于一汽奥迪时的大环境趋势。我当时是在一汽奥迪的汽车金融部门，那个时候行业已经有一个非常好的趋势——卖车越来越难，利润变薄，行业开始重视汽车衍生金融相关业务，比如说车贷、车险、二手车融资租赁等。这为我创业做租车平台提供了丰富的土壤。
另一个契机，是基于我那时候看到过的一份研究报告，报告指出：当时的中国汽车租赁行业还是处于一个非常早期的阶段，彼时国外Top5的汽车租赁品牌如安飞士、赫兹等，已经占了整个市场95%以上的份额。但是在中国，汽车租赁市场Top5品牌的市场份额，加起来可能连 20% 都不到，其中80%-90%的份额还在中小租车公司手里。可以说，也是从高阶市场看到了汽车租赁市场的机会。
所以当时基于这样一个有利的大环境和这么一份报告，我就想是不是可以做一个将线上跟线下打通的租车平台，将汽车租赁服务平台化、流程标准化。再加上当时大众创业、全民创新的浪潮，于是就辞职出来创业了。
▲课程现场拍摄
Q：租车行业当前的竞争现状如何，是处于蓝海还是红海？
朱旭 ：我刚创业的时候，我们最早的天使投资人认为，当时的汽车租赁市场是一片红海，因为当时神州、一嗨已经很强大了。但是我们说服了他——我们说这个市场不会只有红海，很多的细分市场都是蓝海。就像张云老师讲的：品类创新就是在找蓝海的机会。
再加上，那个时候神州、一嗨还是自营模式，没有自己的车型和自己覆盖的城市平台去横向打通所有的垂类和所有的城市，这就让悟空找到了“蓝海”的机会，能很快地做起来了。我们一年覆盖100个城市，到现在已经覆盖500 多个城市了。
所以可以说汽车租赁市场单在垂类来讲，是个竞争激烈的市场，但如果你横向看却是一个蓝海的市场。
在垂类市场，各家租车公司之间会有竞争，你家便宜10块，我家便宜20块。但是当我把垂类市场横向打通之后，客户能看到的是这个平台上既有轿车，也有SUV、MPV以及各种电动车甚至房车的时候，他的选择性就更多了。
这时候的竞争就到了另外一个维度。客户会选择说我不去看垂类的租车公司，而是到横向的租车平台去看一看。所以说从平台的角度来看，现在还是一片蓝海。
当然，说是蓝海并不意味着平台竞争少。我觉得平台的好处是你可以很快地做起来，但一个问题是它的门槛并不高，别人想做也可以做。
而如果你想要始终在蓝海，就要具备持续创新的能力——正如张云老师给我的挺有冲击的分享——你不断地要具备新的定位，知道原有业务怎么做，同时持续开创新的增长曲线，通过品类创新的方式找到一片新的蓝海。所以我觉得蓝海一定存在，区别在于你看不看得到，能不能真的抓得住那片蓝海的机会。
Q：您刚刚说租车平台层面现在还是蓝海，那消费者要租车可能会选择几个平台去进行比较，这样的情况下，咱们平台跟其他类似的平台怎么去做差异化？
朱旭 ：这也是我这3天听张云老师的课特别想找答案的点，客观说这个点也困扰了我好几年。作为创始人之一，我要去考虑这个平台未来长远的战略发展，它到底靠什么竞争力生存下去。
所以我们之前其实定义了很多点，比如说我车型多、我价格更低等这些短期有效的竞争手段。但正如张云老师说短期有效的手段，也许长期是有害的。所以其实我们也在尝试怎么去聚焦，包括聚焦某些区域、某些人群，甚至是某些车型，这是我们在考虑定位的点。
除此之外，我经常会复盘，要怎么样去用咱们4N的方法做新品类的创新，我觉得这是一个必须去抓的点。你必须既要让现有业务至少保持增长，同时还要不断去培育第二、第三、第N曲线。
任何的机会
都来自于这个市场的挑战
Q：据了解，悟空出行与全球第二大的租车公司安飞士达成了战略合作，这为悟空出行带来了哪些机遇？
朱旭 ：我觉得二者是一个特别好的板块互补。我们现在把悟空当做一个悟空出行集团，它有一个“一体两翼”的概念——主体是“悟空租车”，专门做 ToC 的个人租车板块；其中一翼是安飞士，专门做ToB 的企业用车板块。
在引入安飞士品牌之前，悟空其实没有涉猎 ToB企业用车市场，而安飞士这个品牌它是全球知名的租车品牌，很多商务人士会用，对这个品牌有较高的信任度，这就弥补了悟空的短板。
所以我们拿悟空品牌做 ToC 服务个人， 安飞士品牌做ToB服务企业，这就是我们的定位。
Q：近些年，新能源汽车赛道火热，不断挤压传统燃油车的市场空间，这会给租车行业带来哪些挑战或机遇吗？
朱旭 ：我觉得挑战还是蛮大的。首先，新能源的发展一定是一个国家级的战略，将来汽车企业渐渐不会生产燃油车了。中国3亿私家车车主，现在只有很少一部分是开新能源车，但在未来十年，他们一定是会逐步置换到新能源车的。
那这里边我觉得肯定会孕育很多商机，比如像我们这样的租车服务平台，有更多机会去服务这些车主，通过租车的体验帮助他们更好地、平稳地去从燃油车过渡到新能源车。
其实，就像张云老师讲的——任何的机会都来自于这个市场的挑战。我觉得行业有新的挑战，就有新的机会，关键在于我们怎么从挑战中看到机会。
我们现在在独立的互联网租车聚合平台已经算是头部了，但我们希望未来 5 年，无论是覆盖用户量、交易规模还是利润，我们可以做到绝对的市场第一，这是我们的目标。这次听了张云老师的课对定位进行了梳理，我觉得我们是有机会的。
对创业者说
聚焦在正确的事上
Q：您觉得创业者最重要的成功三要素是什么？能否分享一下？
朱旭 ：我觉得主要有三点：
第一个因素，也是最重要的：趋势。
这是我最近一两年的感悟，就是如果你希望创业成功，你一定要看趋势。张云老师有句特别好的话——趋势大于优势。你必须保证你的战略是在趋势之下的，才会有更多可能。
第二个因素，是战略。
比如说新能源从国家战略层面来讲是一个大的趋势，那新能源不一定是电，也有可能是氢能。你抓住了大的趋势，那从战略层面来讲，你如何去制定顺应这个趋势的战略，找到更多的商机？这点也非常关键。
第三个因素，是组织。
战略的成功一半靠战略制定，一半靠落地执行。你既要有好的战略，也要有好的执行，让战略更好地执行下去。
这时候，我觉得组织是非常关键的点。你既看到了好的趋势，定了好的战略，你尝试去抓住它，那谁帮你去落地呢？你需要一个非常有力的组织去帮你落地。
那你怎么搭建这个组织？怎么去激励他们，为他们的职业发展考虑？包括怎么制定好的文化？我觉得这个组织能力是非常重要的。
所以趋势、战略、组织能力这三项是我比较推崇的。
Q：您觉得战略定位对于一个企业而言，最大的价值是什么？
朱旭 ：我很早之前就接触过定位理论，有刻意去找里斯相关的资料，然后知道了张云老师，也买过张云老师的书，这次也是非常荣幸能有机会参与学习。
因为我真的发现，之前所尝试的那些方法，总会疑惑是不是应该这么做？而张云老师已经把它总结成了非常完整的理论体系，包括现有的体系怎么去布局增长，新的增长曲线怎么样去通过品类创新的方式获得，让你在新的市场起步即领先，我觉得特别好，我这3天学习，大受震撼！
我觉得战略定位最大的价值，就是能让你聚焦在正确的事上。之前一直在研究这些点，但一直没研究明白。今天听了之后就感觉非常受启发，所以就比较推崇，也比较珍惜这次机会。
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