定位实践

海川股份战略聚焦术

时间:2014-01-13 19:59:28 | 作者:吴侨发 叶梦蝶 | 来源:《经济观察报》2013年 | 阅读数:2082
摘要:经过一轮痛苦的抉择,海川股份砍掉一切与新材料和水处理不相关的业务。至此,海川股份的聚焦逐渐清晰,以低碳材料和环保科技双轮驱动。面对强劲市场跟进者的紧追不舍,公司营业收入如今已超15亿元。“定位之父”杰克·特劳特全球伙伴公司中国区合伙人谢伟山老师亲自点评。


经过一轮痛苦的抉择,海川股份砍掉一切与新材料和水处理不相关的业务。至此,海川股份的聚焦逐渐清晰,以低碳材料和环保科技双轮驱动。面对强劲市场跟进者的紧追不舍,公司营业收入如今已超15亿元。


 

眼下,海川股份的聚焦战略仍未止步。94日,海川股份董事长何唯平接受经济观察报采访时表示,“我们正在学习苹果的轻资产模式,像苹果公司拥有专利权,加工都让富士康去做,赢得产业链上的主导权。”


 

何唯平透露,海川股份下一步的聚焦,将紧抓技术和品牌,而准备将生产加工外包出去。海川股份的聚焦战略赢得不少PE的认同。如今就有几家国内外著名PE机构与海川股份接洽。



 

做减法


 

谈起海川股份的聚焦战略,何唯平将当时的情况形容为“壮士断腕”。2005年,海川股份卖掉旗下的医药贸易公司。不仅公司的资产和营收规模缩水,也造成核心人才的流失。“壮士断腕”主要体现在何唯平已在该贸易公司倾注了不少心血。1994年,公司雇员为120名,将海外化学、医药巨头的著名药品引入中国市场。1997年,员工人数突破为600名。并引入法国一家制药公司的“肝保健”医药。


 

随着医药贸易公司被卖掉,何唯平说道,“当时走了23个代理,对我们营业额影响占到四成之多。最难的时候公司里面都没有现金,公司的博士也跟着离开不少。”


 

尽管困难,但何唯平仍然坚持他的想法。他认为:“卖药的回款期限太长了,向医药公司拿一批货,需要全款付给他,卖完货之后才能拿回资金,自己的资金要占用很长时间。”


 

何唯平的聚焦战略并未就此止步,海川砍掉了医药产品业务,随后又卖掉机电一体化业务,并将计划公司由研发型企业,转为技术服务商。至此,海川股份的聚焦逐渐清晰,以环境科技和低碳材料进行双轮驱动,将精力集中在与高速公路、能源、环境相关的新材料与设备方面。


 

在环境科技主打的沥青材料一块,海川已经占据了全国公路沥青工程的绝对优势。“我们的核心客户超过5000个,全国90%的沥青公路都是我们做的,几乎所有机场都是我们的客户。我们不仅帮机场做沥青路,同时帮他们做安全系统。”何唯平介绍道。


 

海川做过的大型项目,何唯平如数家珍。作为上海重大建设项目之一的东海大桥,是当今世界最长,国内第一座特大型外海跨海大桥,大桥桥面沥青材料工程就由海川中标完成。


 

在减少非相关业务的同时,海川也在延伸产业链。“我们这两年也在不断进行资产重组,比如收购了中国沥青网,以及和物联网相关的光纤传感器公司,将产业链拉得更长。”何唯平说道。


 

如今,何唯平的聚焦战略再次启动。他说,海川今后要模仿苹果公司的轻资产战略。“像苹果公司拥有专利权,加工都让富士康去做,赢得产业链上的主导权。我们抓住了技术和品牌,将来也准备将生产加工外包出去。”在何唯平的计划里,海川的研发基地将继续扩容,但制造基地会逐步关闭减少。



 

制高点


 

何唯平有意抓住技术和品牌,其实早在多年前就已埋下伏笔。


 

在创始之初,海川并非科研企业,而是一家食品、医药贸易商。彼时海川拥有20多家子公司,业务较为分散。无论做药品还是技术的推广,上游的主动权始终掌握在别人手里。曾有跨国公司在依靠海川进入中国市场后,逐渐将海川边缘化。


 

这样被“过河拆桥”的经历,让何唯平痛下决心,在专利和技术上进行深耕。何唯平给海川定下的目标很高,要打造技术研发的平台,更要走标准化战略。“一流的企业卖标准,二流的企业卖技术,三流的企业卖产品。”这句话何唯平常挂嘴边,“制定标准”也成为海川的核心战略,累计申请专利超过3000项。


 

目前,已有六个国家标委会秘书处的工作落户海川。据悉,承担国家级标委会秘书处的企业,必须是行业龙头,有过硬的研发技术。而秘书处的工作则是组织企业对标准进行讨论,并对国家标准的立项,报批进行归口管理。


 

不仅如此,海川还代表中国与日本联合承担国际标准化组织——水再利用技术委员联合秘书处。“我们交上了很厚的英文材料,经过了多轮投票,像美国是不认可我们,投反对票的。但我们在最后一轮投票中还是成功了,很多成员国被我们的专业和诚意打动。”说起当选的过程,何唯平颇感自豪。


 

何唯平表示,自己是个非常有韧性的人。“我们从开始研发到制定标准花了8年时间,研发投入占销售收入的6%。从国家标准的制定,再到承担众多标委员秘书处工作,这需要很长时间积累,一般企业没有这个耐心。”


 

多年来在环保领域的探索,也让何唯平成为了城市环保建设的专家。每到一个地方,他都会思索如何在节能减排上进行改进,“环保、安全”是他提得最多的词汇。海川总部所在的产业园,就曾收到过他关于进行旧园垂直绿化,和给排水改造的建议。而海川在河源投资1.6亿元的高新区,已经实现了污水的零排放。


 

何唯平对环保产业信心十足,他认为环保将是未来经济的新热点。而近期环保产业利好政策也接踵而至,国务院出台的环保产业意见中,提出2015年我国节能环保产业总产值将达到4.5万亿元。


 

海川股份所在行业的发展潜力,以及海川股份的轻资产模式,吸引来众多PE关注,何唯平不讳言很多国际著名创投机构都与海川有过接洽。


 

风投此次接洽海川,据何唯平透露,主要看重海川的发展势头。早在三年前,海川股份即有IPO的计划。201010月,海川新材料科技有限公司正式成立,下设研究开发、材料检测中心、广东河源生产基地。何唯平之前接受媒体采访时表示,为之设定的目标是,引入风投,准备2015年上主板。


 

如今时间已过半,何唯平表示,目前公司已经成立了IPO专项负责部门。但他坦言,海川股份实现IPO还有问题需要解决。


 

首当其冲的就是管理问题。许多和何唯平接触过的人,都认为他在海川的管理上过于强势。“我一讲话,部下没敢回应的。”何唯平笑言,“下一步将找我的代言人,引进职业经理人。”


 

当然,海川新材料拟IPO是集团分拆上市的一部分。何唯平告诉记者,海川旗下的环保业务未来也计划上市。对于新材料与环保业务的上市安排,何说,“我计划环保业务在海外上市,新材料在创业板上市。”之所以有此考虑,何唯平坦言,是因为海外资本对于环保产业的投资走得更前。“我们准备对环保公司进行股改,把我和妻子的股份稀释,让更多高管也拥有股份。”何唯平说,这样既能符合上市的要求,又能留住人才。



 

“定位之父”杰克·特劳特全球伙伴公司中国区合伙人谢伟山点评


 

战略的本质是取舍,海川股份的发展历程非常生动体现出战略的取舍。过去,战略取舍对海川股份是非常急迫,也是考验企业家的智慧,这对企业后来的发展形成很大的影响。


 

不过,海川股份现在的取舍还没有完成,对一家营业额15亿元的企业来说,要同时驾驭两大不相干业务会很困难。这个时候对企业的人才、资源都难以集中,包括高层的决策容易一分为二,对公司未来发展存在战略隐患。


 

海川股份接下来要做的是进一步取舍。一个公司在营收只有十几亿时,在行业里面是很难有主导权,海川一定要把打造出在行业主导权的地位,这个主导权让所有顾客想到这个领域,就想到海川。