海川股份战略聚焦术

经过一轮痛苦的抉择，海川股份砍掉一切与新材料和水处理不相关的业务。至此，海川股份的聚焦逐渐清晰，以低碳材料和环保科技双轮驱动。面对强劲市场跟进者的紧追不舍，公司营业收入如今已超15亿元。

眼下，海川股份的聚焦战略仍未止步。9月4日，海川股份董事长何唯平接受经济观察报采访时表示，“我们正在学习苹果的轻资产模式，像苹果公司拥有专利权，加工都让富士康去做，赢得产业链上的主导权。”

何唯平透露，海川股份下一步的聚焦，将紧抓技术和品牌，而准备将生产加工外包出去。海川股份的聚焦战略赢得不少PE的认同。如今就有几家国内外著名PE机构与海川股份接洽。

做减法

谈起海川股份的聚焦战略，何唯平将当时的情况形容为“壮士断腕”。2005年，海川股份卖掉旗下的医药贸易公司。不仅公司的资产和营收规模缩水，也造成核心人才的流失。“壮士断腕”主要体现在何唯平已在该贸易公司倾注了不少心血。1994年，公司雇员为120名，将海外化学、医药巨头的著名药品引入中国市场。1997年，员工人数突破为600名。并引入法国一家制药公司的“肝保健”医药。

随着医药贸易公司被卖掉，何唯平说道，“当时走了2、3个代理，对我们营业额影响占到四成之多。最难的时候公司里面都没有现金，公司的博士也跟着离开不少。”

尽管困难，但何唯平仍然坚持他的想法。他认为：“卖药的回款期限太长了，向医药公司拿一批货，需要全款付给他，卖完货之后才能拿回资金，自己的资金要占用很长时间。”

何唯平的聚焦战略并未就此止步，海川砍掉了医药产品业务，随后又卖掉机电一体化业务，并将计划公司由研发型企业，转为技术服务商。至此，海川股份的聚焦逐渐清晰，以环境科技和低碳材料进行双轮驱动，将精力集中在与高速公路、能源、环境相关的新材料与设备方面。

在环境科技主打的沥青材料一块，海川已经占据了全国公路沥青工程的绝对优势。“我们的核心客户超过5000个，全国90%的沥青公路都是我们做的，几乎所有机场都是我们的客户。我们不仅帮机场做沥青路，同时帮他们做安全系统。”何唯平介绍道。

海川做过的大型项目，何唯平如数家珍。作为上海重大建设项目之一的东海大桥，是当今世界最长，国内第一座特大型外海跨海大桥，大桥桥面沥青材料工程就由海川中标完成。

在减少非相关业务的同时，海川也在延伸产业链。“我们这两年也在不断进行资产重组，比如收购了中国沥青网，以及和物联网相关的光纤传感器公司，将产业链拉得更长。”何唯平说道。

如今，何唯平的聚焦战略再次启动。他说，海川今后要模仿苹果公司的轻资产战略。“像苹果公司拥有专利权，加工都让富士康去做，赢得产业链上的主导权。我们抓住了技术和品牌，将来也准备将生产加工外包出去。”在何唯平的计划里，海川的研发基地将继续扩容，但制造基地会逐步关闭减少。

制高点

何唯平有意抓住技术和品牌，其实早在多年前就已埋下伏笔。

在创始之初，海川并非科研企业，而是一家食品、医药贸易商。彼时海川拥有20多家子公司，业务较为分散。无论做药品还是技术的推广，上游的主动权始终掌握在别人手里。曾有跨国公司在依靠海川进入中国市场后，逐渐将海川边缘化。

这样被“过河拆桥”的经历，让何唯平痛下决心，在专利和技术上进行深耕。何唯平给海川定下的目标很高，要打造技术研发的平台，更要走标准化战略。“一流的企业卖标准，二流的企业卖技术，三流的企业卖产品。”这句话何唯平常挂嘴边，“制定标准”也成为海川的核心战略，累计申请专利超过3000项。

目前，已有六个国家标委会秘书处的工作落户海川。据悉，承担国家级标委会秘书处的企业，必须是行业龙头，有过硬的研发技术。而秘书处的工作则是组织企业对标准进行讨论，并对国家标准的立项，报批进行归口管理。

不仅如此，海川还代表中国与日本联合承担国际标准化组织——水再利用技术委员联合秘书处。“我们交上了很厚的英文材料，经过了多轮投票，像美国是不认可我们，投反对票的。但我们在最后一轮投票中还是成功了，很多成员国被我们的专业和诚意打动。”说起当选的过程，何唯平颇感自豪。

何唯平表示，自己是个非常有韧性的人。“我们从开始研发到制定标准花了8年时间，研发投入占销售收入的6%。从国家标准的制定，再到承担众多标委员秘书处工作，这需要很长时间积累，一般企业没有这个耐心。”

多年来在环保领域的探索，也让何唯平成为了城市环保建设的专家。每到一个地方，他都会思索如何在节能减排上进行改进，“环保、安全”是他提得最多的词汇。海川总部所在的产业园，就曾收到过他关于进行旧园垂直绿化，和给排水改造的建议。而海川在河源投资1.6亿元的高新区，已经实现了污水的零排放。

何唯平对环保产业信心十足，他认为环保将是未来经济的新热点。而近期环保产业利好政策也接踵而至，国务院出台的环保产业意见中，提出2015年我国节能环保产业总产值将达到4.5万亿元。

海川股份所在行业的发展潜力，以及海川股份的轻资产模式，吸引来众多PE关注，何唯平不讳言很多国际著名创投机构都与海川有过接洽。

风投此次接洽海川，据何唯平透露，主要看重海川的发展势头。早在三年前，海川股份即有IPO的计划。2010年10月，海川新材料科技有限公司正式成立，下设研究开发、材料检测中心、广东河源生产基地。何唯平之前接受媒体采访时表示，为之设定的目标是，引入风投，准备2015年上主板。

如今时间已过半，何唯平表示，目前公司已经成立了IPO专项负责部门。但他坦言，海川股份实现IPO还有问题需要解决。

首当其冲的就是管理问题。许多和何唯平接触过的人，都认为他在海川的管理上过于强势。“我一讲话，部下没敢回应的。”何唯平笑言，“下一步将找我的代言人，引进职业经理人。”

当然，海川新材料拟IPO是集团分拆上市的一部分。何唯平告诉记者，海川旗下的环保业务未来也计划上市。对于新材料与环保业务的上市安排，何说，“我计划环保业务在海外上市，新材料在创业板上市。”之所以有此考虑，何唯平坦言，是因为海外资本对于环保产业的投资走得更前。“我们准备对环保公司进行股改，把我和妻子的股份稀释，让更多高管也拥有股份。”何唯平说，这样既能符合上市的要求，又能留住人才。

“定位之父”杰克·特劳特全球伙伴公司中国区合伙人谢伟山点评：

战略的本质是取舍，海川股份的发展历程非常生动体现出战略的取舍。过去，战略取舍对海川股份是非常急迫，也是考验企业家的智慧，这对企业后来的发展形成很大的影响。

不过，海川股份现在的取舍还没有完成，对一家营业额15亿元的企业来说，要同时驾驭两大不相干业务会很困难。这个时候对企业的人才、资源都难以集中，包括高层的决策容易一分为二，对公司未来发展存在战略隐患。

海川股份接下来要做的是进一步取舍。一个公司在营收只有十几亿时，在行业里面是很难有主导权，海川一定要把打造出在行业主导权的地位，这个主导权让所有顾客想到这个领域，就想到海川。