来源：人民网经济频道 文/记者 陈琳
作为中国餐饮最内卷的赛道之一，湘菜市场从不缺故事。在费大厨、炊烟时代等湘籍品牌竞逐北上广时，一家诞生于2019年的湘菜品牌兰湘子却以惊人速度改写行业格局：从2019年的2家门店到2024年的360余家直营店，覆盖全国21个省份，单店日翻台最高达12次，年服务超2000万人次。凭借"湘菜小炒"的定位与"上菜快、吃得爽"的极致体验，兰湘子不仅拿下沙利文"中国湘菜餐厅门店数全国领先"认证，更成为首个入驻北京SKP的湘菜品牌。
这场逆袭背后，离不开战略定位专家潘轲的深度参与。作为顺知战略定位咨询创始人，潘轲团队自2019年起为兰湘子提供战略护航。近日，我们深度对话潘轲，揭开这场品类突围战的底层逻辑。
当多数湘菜品牌扎堆"单品爆款"时（如辣椒炒肉、剁椒鱼头），兰湘子却在2019年选择了一条截然不同的路。
"湘菜有七大细分菜系：蒸菜、炖菜、腊味……我们通过数据发现，小炒类菜品点单率高达68%，它具备三大基因：烹饪快、受众广、适配度高。这种‘烟火气’恰恰能承接都市白领的刚需。"潘轲分析道。
从商业角度看，区别于单品战略的局限性，"小炒"既保持了湘菜的核心味型（鲜、香、辣），又以丰富的组合降低单一爆款风险。"疫情冲击下，聚焦单一菜品的品牌抗风险能力薄弱。而‘小炒’构建的是‘小锅快炒+常换常新’的护城河。"潘轲补充道。
确定方向后，潘轲团队为兰湘子设计了一套"三位一体"信任状系统：
·可感知承诺：25分钟全上齐（超时免单）、不好吃可退换、等位超时送菜品；
·可验证的事实：明档厨房+小锅现炒、供应链源头直采；
·权威认证：沙利文"辣椒炒肉销量第一"认证、大众点评必吃榜。
店内随处可见的计时沙漏、张贴于墙的食材溯源地图、服务员的"不催菜"话术，将抽象定位转化为具象体验。2023年，兰湘子北京首店开业当日，因沙漏计时器故障导致一桌菜品超时，门店当场免单并致歉的视频登上抖音热门，反向强化了消费者对承诺的信任。
在标准化盛行的餐饮业，兰湘子坚持"拒绝预制菜"的底线，将现炒做到极致。"预制菜能解决效率问题，却会稀释湘菜的烟火气。我们的解法是：用精细化拆解将流程效率提升到极限。"潘轲透露。
团队将后厨作业拆分为143个动作节点，如每道菜的配料配比精确至克、每口炒锅使用周期精准到秒。甚至研发了"炒锅温度-时间曲线模型"，确保不同灶台出餐口味一致。"单店SKU压缩到28道，每位后厨只专精4-6道菜，达到‘匠人级’熟练度。"潘轲举例，一道辣椒炒肉的出餐时间从7分钟缩短至3分15秒。
为支撑"现炒"战略，兰湘子建立了"双循环供应链"体系：
·核心食材（辣椒、腊肉等）从湖南24小时冷链直送；
·辅助食材在各地设置区域中心仓，辐射300公里半径门店。
"辣椒必须用湖南衡东的皱皮椒，干锅花菜的菜花直径需在8-10厘米之间。"据供应链负责人透露，仅辣椒采购便涉及23项验收标准。这套系统让食材损耗率控制在4.5%以下，远低于行业8%的平均水平。
当同行扎堆北上广时，兰湘子选择了一条差异化的扩张路径：以西安为原点，沿陇海线辐射郑州、济南、沈阳等新一线城市，抢占购物中心餐饮楼层黄金点位。
"这些城市有三个特点：湘菜渗透率低、租金成本可控、白领客群基数大。"潘轲指出，在沈阳万象城，兰湘子通过"买断楼层广告屏+等位区免费茶水"组合拳，开业首月日均翻台达9.2次。如今其商场店占比超70%，与万达、华润等达成战略合作。
支撑快速扩张的是一套独特的"师徒制+股权激励"体系。门店店长可获3%分红权，区域经理最高可持10%股份。更引入"总部督导-区域教官-门店教练"三级培训制，新员工需通过21天密室逃脱式考核才能上岗。
"疫情期间我们组织全员学习字节跳动的OKR管理法，将开店目标拆解为用户体验、人效坪效等28项关键指标。"兰湘子品牌负责人陈波表示，这套系统助力2022年新店存活率达97%。
随着门店突破360家，兰湘子面临新考题：如何避免"大企业病"？潘轲给出了三点战略方向：
1.场景深耕：推出"商务小聚"、"家庭聚餐"主题菜单，匹配不同时段的定价策略；
2.数字化基建：投入5000万元构建"智慧厨房系统"，实时监控全国门店的出品温度、火候参数；
3.品类教育：联合湖南餐饮协会出版《湘菜小炒白皮书》，从战略层面固化品类认知。
"真正的竞争不是击败对手，而是持续满足变化的需求。"潘轲总结道。或许在未来，当消费者谈起"湘菜小炒"，脑海中浮现的第一个品牌，就是这场战役的终极答案。
兰湘子的崛起，不仅是品类的胜利，更验证了一个商业逻辑：在消费分级时代，极致性价比不等于低价，而是精准匹配目标客群的综合价值体验。当现炒的温度遇上战略的准度，这家从后发先至的湘菜品牌，正在书写中国餐饮业的"反脆弱"样本。而潘轲团队的战略实践，也为更多区域品牌突围提供了可复制的范式。
附：关键数据摘要
·门店增长：2019年2家→2024年360+家（直营）
·单店模型：200㎡店型日营业额最高7万元，回本周期13个月
·运营指标：平均出餐时间5.2分钟/道，食材损耗率4.5%
·市场地位：湘菜直营门店数TOP1，辣椒炒肉年销量超800万份
（本文数据源自企业官方披露及第三方机构沙利文报告）
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