加盟商老王蹲在店门口抽烟，身后黄渤的招牌笑脸在夕阳下格外刺眼。“公司说好的区域保护呢？”他指着对面新开的正新鸡排店苦笑，三年血汗钱换来的，是500米内三家同品牌店的生死绞杀。
2013年的河南商丘步行街，20岁的小张攥着皱巴巴的10元钱，在肯德基门口徘徊许久，最终走进隔壁正新鸡排店。9.9元套餐递到手上时，滚烫的鸡排油渍浸透纸袋——这一刻，中国餐饮的下沉市场革命悄然爆发。
“砍刀总裁”陈传武的绝地反击
彼时的正新深陷困境：库存积压、扩张受阻、加盟商流失。温州商人陈传武抡起战略砍刀：
砍品类：从100多个SKU砍到只剩鸡排、肉串等10个爆品
砍门店：关闭亏损大店，聚焦10-20平米街边档口
砍流程：中央厨房统一腌制配送，门店只需复炸撒料
这套“断舍离”组合拳，让单店投资从50万降至8万，出餐时间压缩到90秒。山东诸城工业园里，冷冻鸡胸肉在流水线上完成从解冻到裹粉的全流程，成本压到每片3.2元——极致性价比的屠刀已然磨利。
蜜雪冰城的“神助攻”
2015年，正新与蜜雪冰城形成“地摊CP”：29.9%的门店比邻而居，9.9元鸡排+4元柠檬水的组合，恰好卡住小镇青年15元饱腹的心理防线。县城步行街上，“金黄鸡排配雪白奶茶”的视觉符号，成为00后心中的“轻奢套餐”。
黄渤代言的三重魔法
2017年破万店庆典上，黄渤举着鸡排咧嘴大笑的广告开始洗脑：
1）信任转嫁：草根影帝的亲和力消解廉价感
2）场景植入：“逛街饿了来块鸡排”的消费暗示
3）情感共鸣：黄渤举着鸡排的广告攻占县城公交站，草根影帝与小镇青年完成精神握手，完成“奋斗者吃奋斗鸡”的底层叙事
这套组合拳让正新进入黄金时代：2022年门店突破2.5万家，年销7亿片鸡排，相当于每个中国人吃过半片。
供应链的“黑魔法”
参观过正新工厂的加盟商老李透露：“冷冻鸡胸肉保质期18个月，但有些库存周转超200天。”更触目惊心的是炸油管控——为压缩成本，部分门店将换油标准从3天放宽到20天。2022年湖南某店被曝“油黑如墨”，网友戏称：“正新鸡排，买面粉送鸡毛。”
加盟体系的“割韭刀”
正新的加盟政策藏着三重镰刀：
1）加密收割：四线城市核心商圈出现“一街三店”
2）装修勒索：每三年强制装修，费用从3万涨到15万
3）原料垄断：裹粉采购价高出市场价40%
河南加盟商算过账：每天卖200片鸡排才能保本，但隔壁正新店分流一半客流。“这哪是创业？简直是给总部打工！”
定位自杀三连击
当消费升级浪潮席卷县域，正新却自毁长城：
1）涨价减料：鸡排从9.9元涨到15元，重量从220g缩至150g
2）品类泛滥：汉堡、奶茶、烤串等多个新品稀释主业
3）食安摆烂：多次因卫生不达标、使用过期原料等食品安全问题被曝光
下沉市场大溃败
2023年起，三股势力瓜分正新地盘：
正新的客单价劣势彻底暴露：15元单块鸡排 vs 13.9元麦当劳汉堡，消费者用脚投票。
加盟商起义风暴
2024年初，200多名加盟商聚集上海总部。横幅上“还我血汗钱”的泣血控诉，引发连锁反应：
• 3月关店量破800家
• 供应商停止原料供应
• 抖音涌现“正新避坑”指南
品类红利≠免死金牌
正新成也鸡排，败也鸡排。当健康饮食风潮兴起，高油高碳水品类注定衰退：
• 轻食沙拉企业近三年新增占比达 58%
• 00后外卖订单“少油少盐”备注率提升至65%
• 空气炸锅销量年增40%挤压油炸食品
定位理论的死亡警示
正新用血泪验证三大铁律：
1）聚焦法则：盲目扩张等于慢性自杀
2）信任状法则：食安是餐饮生死线
3）认知法则：负面心智一旦形成极难扭转
断臂三刀
• 关停30%亏损门店
• 暂停新加盟申请
• 砍掉所有非鸡排品类
信任重建三板斧
1）透明革命：后厨直播+炸油计时器
2）质检革命：第三方突击抽检每月公示
3）供应链革命：冻肉改冷鲜肉，成本增加但口碑逆转
重归主战场
• 重启9.9元经典套餐（鸡排缩至150g但用鲜鸡）
• 联合拼多多攻占乡镇集市
• 推出“少年鸡排”子品牌主攻学校渠道
正新鸡排的陨落是定位理论的反面教材。品牌曾凭借品类聚焦、渠道精耕构建起竞争优势，但加盟失控导致信任状崩塌，食安问题频发却仅以“辞退员工”敷衍应对。此外，正新推出汉堡、奶茶等品类，试图进行“伪升级”，却稀释了“鸡排专家”的品牌认知，同时涨价策略背叛了下沉市场基本盘。更关键的是，正新忽视了品类生命周期的变化。当健康饮食风潮兴起，油炸鸡排的品类价值急速衰减，品牌逐渐成了无本之木。
正新鸡排的案例警示企业：定位的本质是占领消费者心智，而非单纯追求市场规模。当品牌将“心智预售”异化为“加盟预售”，即便构建起万店帝国，也会因认知塌方而崩塌。这块“凉了”的鸡排，终将成为商业史上的一个红色警示。
作者简介：
潘轲，深圳顺知战略定位咨询创始人，荟海文化联合创始人，兰湘子品牌常年战略顾问，《细化定位》作者，定位式营销体系开创者，深研战略定位17年，服务企业超40家，累计销售额超1000亿。
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