曾经的汾酒，创造了一个“大清香时代”，是白酒行业当之无愧的头名。被后起之秀赶超沉寂了多年，如今凭借售价仅50元的“玻汾”，竟能穿越周期重回酒业第一序列，这是怎样一股增长力量？
文：潘轲 | 整理：酩阅团队
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玻汾的成功，首先源于其精准的定位战略。
在玻汾之前，光瓶酒市场呈现两极分化：一端是以牛栏山、老村长为代表的低端酒（15-20元价格带），另一端是盒装酒主导的中高端市场（100元以上）。中间30-80元价格带存在巨大空位，这正是玻汾的战略机会点。
玻汾将主力产品定价在50元区间，这是中国大众消费的“心理关口”。
市场调研显示，50元是消费者自饮消费的心理上限，又是礼品消费的心理下限。玻汾精准卡位这一价格带，既避开了低端光瓶酒的价格战红海，又避免了与盒装酒的正面冲突。
更精妙的是，50元价格带完美匹配了玻汾“纯粮固态发酵”的成本结构。与牛栏山等液态法白酒不同，玻汾坚持纯粮酿造，原料成本决定了其不可能定价过低；而与盒装酒相比，省去的包装成本又让其具备性价比优势。这种“成本-价格-价值”的精准匹配，为玻汾构建了天然的竞争壁垒。
█ 认知重构：光瓶 ≠ 低端
玻汾最革命性的贡献，在于重构了消费者对光瓶酒的认知。
传统观念中，“光瓶=低端”的刻板印象根深蒂固。玻汾通过三重策略打破这一认知：
第一，品质背书。玻汾毫不避讳地标注“纯粮酿造”，配料表只有水、高粱、大麦、豌豆，这与高端白酒的原料标准完全一致。这种“透明化”策略让消费者直观感受到产品的品质诚意。
第二，名酒赋能。作为“四大名酒”汾酒的嫡系产品，玻汾享有母品牌的强大背书。消费者认知中，“汾酒出品”即代表品质保证，这种品牌溢价让玻汾的光瓶形态不再成为价值质疑点。
第三，消费升级。随着白酒新国标实施，纯粮酒与调香酒的标准区隔，让消费者更加关注酒体本质而非包装形式。玻汾顺势而为，提出“包装的钱花在酒体上”的价值主张，精准击中消费升级痛点。
玻汾并非单一产品打天下，而是构建了完善的产品矩阵，形成强大的战略纵深。这个矩阵遵循“基础款-核心款-升级款”的金字塔结构，每层都有明确的战略使命。
█ 基础款：黄盖玻汾的战略基石
53度黄盖玻汾是玻汾系列的基石产品，年销量超1亿瓶，占据整个玻汾系列60%以上的销量。
这款产品的战略价值在于：
流量入口：作为价格最亲民的产品，黄盖玻汾承担着吸引新用户、培育消费习惯的使命。大量消费者通过黄盖玻汾第一次接触清香型白酒，成为汾酒品牌的入门用户。
品质标杆：虽然定价最低，但黄盖玻汾保持了清香型白酒“清、正、甜、净、长”的典型风格，成为整个品类的品质基准。消费者通过黄盖玻汾建立对清香型的认知标准。
渠道利器：高周转率让黄盖玻汾成为渠道商的“现金牛”产品，经销商愿意主动推广，形成良性循环。
█ 核心款：红盖玻汾的差异化布局
42度红盖玻汾针对两个特定人群：年轻消费者和低度酒偏好者。
这款产品的战略智慧在于口感创新和场景拓展。
降低酒精度但保持风味饱满度，满足新一代消费者“重口味但轻酒精度”的需求，这种口感创新让玻汾成功打入年轻市场；红盖玻汾的柔和特性更适合佐餐、聚会等日常场景，拓展了玻汾的消费场合，从“独饮小酒”向“社交用酒”延伸。
█ 升级款：献礼版的价值提升
2022年推出的玻汾献礼版定价109元，战略意义重大：
测试光瓶酒的价格上限，为未来升级做准备；
通过高端产品提升整个玻汾系列的品牌形象；
献礼版主要布局电商和特定渠道，避免内部竞争。
这个金字塔结构让玻汾既保持了规模优势，又具备升级空间，实现“量价齐升”的良性发展。
玻汾的渠道战略堪称教科书级别的全国化案例。其核心策略是“梯度推进、重点突破”，而非盲目铺开。
█ 区域布局：从黄河流域到长江流域
玻汾的全国化路径清晰可见。
之前配额集中于内蒙古、山东、河南等长江以北区域。重新分配后，把配额调整到长江以南，加速突破极具潜力的长江以南市场。这种梯度推进策略既保证了资源效率，又降低了拓展风险。
特别值得关注的是玻汾在南方市场的突破。传统认知中，清香型白酒在浓香、酱香主导的南方市场难有作为。但玻汾通过“高性价比+差异化口感”的组合策略，成功在广东、江苏等地实现双位数增长。2024年，玻汾在长三角、珠三角的高速增长证明其全国化战略的有效性。
█ 渠道创新：传统与现代的融合
玻汾的渠道策略既有坚守又有创新：
玻汾始终保持对烟酒店、餐饮渠道的重视，这些渠道是光瓶酒的核心战场。通过终端生动化、店主培训等措施，提升单点产出。电商渠道成为玻汾增长新引擎。2024年“618”期间，玻汾在京东、天猫白酒销量榜均进入前三，线上销量同比增长40%以上。
这种全渠道布局让玻汾实现最大化的市场覆盖，同时保持各渠道的平衡发展。
玻汾的品牌传播策略极具特色：不依赖大规模广告投放，而是通过口碑效应实现自然增长。这种“慢热式”传播反而构建了更坚实的品牌基础。
█ 品质口碑：最好的广告是产品本身
玻汾坚信“酒香不怕巷子深”的理念，将大部分营销费用投入产品品质而非广告宣传。
这种策略的长期价值在于以下三者，信任积累、成本优势、品牌沉淀。
消费者通过实际饮用体验建立对品牌的信任，这种信任比广告说教更加牢固；较低的营销费用让玻汾能够保持价格竞争力，形成正向循环；口碑传播虽然慢，但积累的品牌资产更加扎实。
█ 社交裂变：年轻化传播的创新
玻汾在年轻消费者中的流行，得益于其成功的社交传播策略。
其一，饮用创新：鼓励消费者开发调饮方法，包括“桂花汾酒”“茉莉汾酒”“话梅桃汾”等，将汾酒与果汁、茶饮、花草等搭配，创造出清新独特的口感。这种参与感让年轻人乐于分享。
其二，内容共创：汾酒连续多年举办“大家都爱汾酒”抖音挑战赛，鼓励用户分享玻汾的创意喝法和调酒教程。参与者通过上传视频，展示自己的调酒技巧和创意，形成广泛的社交传播，吸引了大量年轻用户参与。
其三，场景渗透：通过露营、聚会等年轻消费场景的自然植入，让玻汾成为年轻社交的标配。
这种社交裂变让玻汾在几乎没有广告投入的情况下，实现了在年轻人群中的快速普及。
在竞争激烈的光瓶酒市场，玻汾通过差异化战略构建了坚实的竞争壁垒。
█ 香型差异化：清香型的战略坚守
在浓香、酱香主导的白酒市场，玻汾始终坚持清香型定位。这种看似“小众”的选择，反而成为其最大的差异化优势。
口感清雅纯正，异于浓香酱香，带来差异化体验；
干净、纯净”的特点，契合健康饮酒的需求；
玻汾是清香型光瓶酒的代名词，生态站位高。
█ 价值差异化：性价比的极致追求
玻汾的性价比战略不是简单的低价，而是“同等品质价格更低，同等价格品质更好”的价值主张。
成本控制：通过规模化生产、渠道扁平化等措施控制成本，但不牺牲品质。
价值透明：明确告知消费者“钱花在酒体上”，这种坦诚反而赢得信任。
长期主义：不参与短期价格战，坚持价值导向的定价策略。
玻汾的成功不是偶然，而是一套完整战略体系的胜利。其底层逻辑值得所有企业借鉴：
█ 趋势把握：消费升级的精准卡位
玻汾精准把握了中国消费升级的大趋势，但不同于其他品牌盲目高端化，玻汾找到了一条“大众消费升级“的独特路径。这让其既享受了消费升级红利，又避免了高端市场的激烈竞争。
█ 卡位战略定力：长期主义的胜利
玻汾最可贵的是其战略定力。在白酒行业多次周期波动中，玻汾始终坚守50元价格带，不盲目涨价也不恶性降价。这种长期主义让玻汾在消费者心中建立起稳定的价值预期。
█ 配称系统：战略落地的保障
玻汾的成功不仅在于战略正确，更在于卓越的战略配称。从产品设计到渠道建设，从供应链管理到消费者沟通，所有运营活动都围绕核心战略展开，形成强大的系统竞争力。
尽管玻汾已经取得巨大成功，但面临的新挑战不容忽视：
█ 价格天花板的突破
如何突破百元价格带，是玻汾必须解决的战略课题。献礼版的试水只是开始，需要更系统的价格升级策略。
█ 新竞争环境的应对
随着名酒企业纷纷布局光瓶酒，竞争日趋激烈。泸州老窖黑盖、五粮液尖庄等产品都在蚕食玻汾的市场空间。
█ 年轻化战略的深化
如何持续吸引年轻消费者，是玻汾保持增长动力的关键。需要从产品创新到传播方式的全方位年轻化升级。
|| 结语：
玻汾的百亿之路，是中国品牌战略定位的经典案例。它证明了一个真理：在正确的战略指引下，即使是最传统的行业、最普通的产品，也能创造商业奇迹。玻汾的故事还在继续，它的每一步探索，都在为中国品牌的成长提供宝贵启示。
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本文作者：潘轲，深圳顺知战略定位咨询创始人，《细化定位》作者，定位式营销体系开创者，深研战略定位17年，多家上市公司战略顾问，服务企业超40家。
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