谢伟山的定位之道

十年前，谢伟山遇到了《定位》然后他几乎接下来三年的时间什么事也没干，就是把这本书反复读，大概读了估计100遍左右，其中还背了原版。

定位是一本什么书呢？谢伟山觉得和一本历史非常优秀的书非常接近，这本书距今已经2000多年了，这本书叫《孙子兵法》，《孙子兵法》和《定位》这本书很接近，《孙子兵法》那个时代是冷兵器，现在是导弹、已经是原子弹了，激光武器了，但是《孙子兵法》还是各大军事院校主要的教材，《孙子兵法》为什么还有如此大的光环呢？大家读《孙子兵法》，《孙子兵法》里面有哪些话让我们印象最深？知己知彼，百战不殆，不战而屈人之兵，其实《孙子兵法》的精髓就在这里。《孙子兵法》实际上前六篇是战略篇，后七篇是战术篇，如何看地形，如何火攻，如何用箭，但是前六篇是战略篇，告诉你打仗的原理，打仗的原理是什么？他说不战而屈人之兵。所以，要读好《孙子兵法》，六千多字也不容易。

今天的《定位》其实跟它是一致的，所以《定位》是不过时的，他不过时是因为《定位》告诉我们商业竞争的本质不是产品之争，而是认知之争。这一点是我们理解《定位》最大的不同。这是特劳特先生的观点，当然这句话大家不要有个误解，不要以为特劳特先生告诉我们做产品不重要，不是这个意思，产品做好是非常重要的，但是把产品做好只是我们经营企业，参与竞争的最基础的要求。我们要知道现在的商业竞争最高的要求是什么？不是说指望他做好，而是在把他做好的前提之下，我更要做到让顾客觉得它好，这个才是最重要的。

谢伟山分享了自己在与企业家接触的过程中得到的体悟即：很难做到产品好，产品好是幻觉。当然，这个不是说我们不能把产品做好，不能把产品做好不关键，这里面是辩证的，产品当然不能出问题，产品当然要追求尽善尽美，产品要不断的进步，要日日新，但是这个是基础线，这是底线，关键是让顾客觉得好。所以，这就是定位要给我们展示的一个视角。但是，这个视角展现出来非常的艰难，难到什么程度呢？我自己身处其中，我做这个专业我知道，你跟企业家沟通这个观念非常难沟通，极其难沟通，几乎是不可能沟通的。跟那个企业家的观点都是一致的，就是产品好是天经地义，把所有的重点放在产品上，有好产品，才能干这个事，没有好产品，不能干这个事，一切是以这个为决策的。

谢伟山还分享了加多宝在运用定位理论实践过程中遇到的各种问题，加多宝在与王老吉的商战中，面对的就是重新定位的问题。重新定位，这个定位书里边都有，所以《定位》这本书看你怎么读？重新定位完整的表达是重新定位你的竞争对手，所以到了2013年王老吉有意见，加多宝的广告改变了，它怎么去重新定位王老吉呢？他说怕上火，更多人喝加多宝，中国每卖十罐凉茶，七罐加多宝，配方正宗，当然更受欢迎，怕上火，更多人喝加多宝。企业家我们要知道赢得商战靠的是顾客的选择，不是你跟对手之间如何打，跟对手如何打，王老吉十箱送一箱，加多宝十箱两箱，抬杠，抬杠抬到现在在成都，十箱送十二箱，还有更离谱的，我不要钱。有一个餐馆老板，我说你的王老吉进价多少钱？他说我不知道，我没有花过钱。所以，你靠这个打没有劲头，靠顾客要这个品牌，而不要那个品牌。你说跟乔布斯的iPhone去打，价格战怎么去打，没有用的，他一样照卖。所以，赢得顾客的选择是企业成功的关键。

面对互联网的冲击，谢伟山也有自己的看法。互联网对于企业而言不应该是挑战，而应该是应对挑战的利器。利用互联网这一强大的武器，我们可以对顾客有更多的了解，顾客更了解我们，我们更了解顾客，利用互联网，我们恰恰可以更好的利用心智的力量，这才是王道，通过这种方式才能够打造品牌。所以这是我们对互联网正确的看待，互联网让定位理论更强，它两个不矛盾，但是我们千万不要以为互联网可以带来品牌，我们不要把它看得那么主流，主流往往来得快，去的也快。所以，互联网其实现在也是我们把它看的太唯一了，其实万变不离其宗，不管世界怎么变，消费者的心是不变的，大脑的心智规律，大脑里有一条规律是不安全的，你说十年以后这个规律会消失吗？不会消失，所以你心智的不安全感也可以创造巨大的商机。

而对于当下红火到发紫的微信营销，还有微博如此迅速的走下坡路，作为企业该如何应对？这种时候你就要去建品牌，当你品牌很强的时候，实际上所有的浪潮都是助推你成长。比方说我只服务大企业，只服务小企业，这样做品牌会越做越大，这个我建议你思考取舍的问题。你其实只做一个，长的更快，只做一个，你生意反而容易做，因为会有一股前所未有的力量起来，就是认知的力量它会形成。