三、没有节操的豫商（818双汇等）
这里我把河北、山东的企业也都归类于河南，一是地域近，二是操作思路一样，三是市场销售模式以及经营品项相近。曾经有人说河南人大部分是坏的，少部分是好的。这个话嘛，身为一个在河南生活多少年的人，我不好评价，其实说河南人“不好”，主要是因为河南人更多的注意小利吧，对于过往的传统美德已经丢失得差不多了。
提起河南、山东、河北，我们就不由得想起一大批已经死去或者正在死去的品牌。山东的三株口服液，山东的金锣火腿，河北的三鹿奶粉，河南的张弓、赊店老酒、林河酒、春都火腿肠、科迪汤圆、健丰饼干等等；还记得那一个个耳熟能详的广告语“东南西北中，好酒在张弓”、“赊店老酒，天长地久”、“科迪汤圆，团团圆圆”，这些广告语无不是经典中的经典，每个企业都有过极其辉煌的过去，然而今天却倒下起不来了。
河南、山东、河北（统称豫商）的企业大多是利用中原宝地人多、农产品多，大部分是做农产品的再加工。比如汤圆、水饺、饼干、火腿肠，由于紧邻农产品基地，原材料价格便宜，中原人口多，劳动力成本低廉，所以河南企业初期凭借价格的优势还能在市场上取得一定的优势，至少有河南1亿的消费人口就可以贡献几十亿的营业额。然而当企业打开局面后，企业的产能不足的时候，豫商不是想着怎么扩大生产基地，不是想着怎么样保证货源，更多的是一些内部员工自己拿出公司商标，找一些小作坊去制作（比如河南的林河酒，最初是号称中国人自己的XO，供不应求。企业员工就自己去外面灌装，最后喝死了消费者）；当企业走上规模的时候，需要更多的利润，豫商不是考虑怎么样精耕细作，而是想着怎么降低产品成本，减少真正的原材料，用违法的添加剂去保证产品的口感。比如山东的三株口服液就在湖南喝死了一个老人，三鹿的三聚氰铵影响了整个奶业，思念的速冻产品黄曲霉病毒超标，要知道黄贡霉细菌超标，这不是思念第一次干这些事，当年思念竹叶清香粽上市的时候，为了保证粽叶的颜色看起来鲜艳，是用硼砂来泡制粽叶；这件事直接是成就了三全市场总监苗国军“拒绝返青”的又一经典案例（插嘴一句，当年光明给人曝出用回收奶的事件，其实当时那也算是行业潜规则，光明做为小资的代言人，本来应该也做出个口号：拒绝回收奶的，可惜，他不仅自己没打出这口号还给别人抓到小尾巴，得不偿失，丢了阿拉上海人的腔调）。
豫商企业销售永远是老大，其它部门永远是辅助甚至是不存在的，销售做为老大的最好处就是保证了产品多样化，因为每个区域都有自己的特色，销售会觉得我这区域有很多特色口味，需要公司去生产，这样算是丰富了自己的产品口味，第二以销售为主能最大速度把产品铺到市场上去，而后逼迫经销商打款，能保证企业的利润，在企业的前期销售是不停的丰富公司产品线，不停为公司带来利润。然而当产品进入市场后三到四年，如果再单纯的以销售为主，那么的问题将会十分严重。
1、区域性口味是否能成为全国性口味
每个区域都会有一些特定的口味，比如东北人喜欢吃酸菜，四川人喜欢吃辣，江浙爱甜。做快速消费品这行，但凡全国性品牌都会遇到区域性品牌的阻挡，比如河南新乡辉县的百泉春在辉县一年可以卖到1个亿，皎洁牙膏在山东市场销量在7000万以上，于是销售为了完成业绩就会跟公司反馈我们需要出一个什么样口味来对抗对手，为了一城的得失，企业也就生产了，最后情况是自己生产出的产品只在那一个地方能卖，而且还不是排名第一的销量，其它区域根本就没有销售。而这些区域性产品算下运输、包装、人工等等费用核下来远高于公司平均制作物成本，公司制作这些完全是亏本的。比如纳兰分析科迪的汤圆的时候，他是有桂花豆沙馅，销量最好在宁夏。该产品一年的销量还不够他的成本价。当然也有区域性口味变成全国性口味的，比如冰甜雪梨本来是统一华南区域销量较好，后来变成火了全国的。
2、销售轮岗严重，目前更多考虑一两年
销售大多以拿提成为主，所以在产品能销售的时候尽量多压市场，移货、压仓是销售常用的策略，这使得公司一两年内数字相当漂亮，而这业绩好的时候，自然也给销售带来了升职加薪，而后留下一大堆库存给他的接任者，当接任者销售不好的时候，就会说接任者没有好好的把握市场，才使用销售严重下滑。比如某公司深分渠道的经理，拉了一个大客户，大客户一次性回款300多万，远超该渠道在访省的全年销量。渠道经理很快就升了大区经理，调离了该区域，而四个月后这个大客户发现自己根本卖不出去这些产品，就开始缠着公司退货，因为当时为了拉下这个大客户，渠道经理、销售总监都给人家许了一大堆好处，那些政策完全是丧权辱国的。后来渠道经理说自己当时把全年的规划都跟客户讲好了，是后面的人没有好好执行，才导致客户退货。这里我不说哪个公司，而是因为这样的情况太多发生了。
3、当销售遇到瓶颈的时候，如何提升利润
任何品牌都有导入期、成长期、成熟期和衰退期，一旦产品进入成熟期，产品销量不会有太多上升，而人工成本、原材料成本都在上涨，这时候企业怎么处理？大部分企业是想通过降成本，以添加剂来代替口味，比如说瘦肉精、三聚氰铵都是在这种条件下出现的，大家都会觉得现在的火腿肠完全见不到肉，几乎全是食品添加剂。谁还会记得当年春都火腿，号称会跳舞的火腿，里面的肉能达到85%比例，你怎么弯它都会弹回去。而短期效果带来的危险就是中国没什么百年食品企业；当产品由成熟到衰退期的时候，如何提升品牌效益呢？在这里我们举个最简单的例子，当初日化巨头宝洁、高露洁、联合利华，为了抢战两面针等中国中草药配方牙膏的市场份额，不惜“以本伤人”，这些巨头也出中草药牙膏，而且定价定的最低，导致后来两面针、田七、黑妹等等国产品牌直接出局。因为中草药原材料价格每一年都在上涨，而两面针、田七、黑妹等给消费者的印象就是3元左右，你想提价消费者根本不买帐。而宝洁、高露洁、联合利华这些年也开始自食其果，他们无论是出光感白、魔力炫白等高价位产品，消费者也不买帐，因为他们在消费者心理就是七到八元的价位，想升到20以上的价位，消费者当然也不买帐。
4、当产品遇到风险时，如何公关
任何产品都会存在风险，比如可口可乐的西安厂氯气事件、康师康自来水充矿物质水、加多宝的夏枯草事件、农夫山泉的标准门事件；要知道消费者是最好骗也是最难骗的人，说好骗，中国有句话叫“听风就是雨”，当曝出一点负面新闻，消费者就会把它夸大几十倍；说难骗，就是让消费者接受一个新鲜事物，那是相当的难啊，谁推广过新品谁知道啊。如果企业只是以销售为导向没有其它方面进行加分的话，一旦出问题就如同孙扬同学一样，你拿冠军我们捧你，你无证驾驶就把你全家十几代的事情都扒出来。
销售的扩张没有良好的品牌形象市场基础，带来的就是企业突然的死掉。比如五谷道场，很好的创意，死得跟狗一样。比如三株口服液，虽然后面政府出面说三株产品没问题，可已经挡不住关门的风波；三鹿的三聚氰铵，也是销售扩张太快，做出了没良心的事；双汇的瘦肉精事件，如果不是政府出面，问题也会更严重（这件事上，只能说明中国人太爱遗忘了，就象日本车一样，现在日本车的销量又创新高，我们的消费者那真是可爱）。
这里再插一句嘴，如果当初也让三鹿开个消费者道歉会，叫上一大批经销商，他们也会高呼“三鹿万岁”，毕竟那东西喝的是消费者又不是他们，没有三鹿经销商会损失多少钱。这我们就可以理解为什么双汇瘦肉精事件中，那多么经销商象个S13似的高喊万隆万岁、双汇万岁，因为双汇是他们的衣食父母，而不是那群屁民们。于是我们包容了那一场没有消费者出场的消费者道歉会，我们包容了双汇可以把自己的拼音都标错，完全不放在心上的道歉会。现在全河南的市场上依然到处都是双汇。
同样的问题，当加多宝遇到了夏枯草事件，那发生的日子是2009年5月12日，距离2008年5月12日汶川地震正好一年的时间，或许是为了不让消费者想起当年加多宝有多好，夏枯草事件的出现，让人们减轻了怀念当年加多宝的一个亿（现在广药的王老吉也会经常说那一个亿是王老吉捐的）。而加多宝没有和媒体陷入口水帐，也没理会什么“喝了王老吉，跑肚又拉稀”的负面新闻，只是让业务保证产品不下架，其它的消费者活动力度再加大，让消费者更多喝到产品去体会，最后出面来解决问题的是凉茶协会的主席，别人是以第三方身份出现，让消费者能更清的理解。在同样的公关危机中，加多宝的损失是最少的。
河南企业的特色
又扯远了，现在重新说回河南企业的特色。其实说企业的特色更多是说一说企业老板的特色，毕竟中国的企业更多是以老板的喜好为主，尤其是快消品这一行当里，很少有严格的一套公司化的程序，有句话叫什么法律不外乎人情。与天生就有赌徒性质的闽商和继承家业的浙商不同，河南企业的老板大多是以农业为主，或者说是农民出身。当提到“农民”这一字眼的时候，纳兰相信有很多看官要问候纳兰的父母了，纳兰的父母也是农民，我们不是说瞧不起农民，只是说小农的想法确实是影响企业或者说是下一代的成长，纳兰本身就是挺好的一个例子，各种陋习都有。现在看一看河南大多的快消企业是当时的国有股份制经营不下去了，而后几个可以算是富农的人包了下来，而后凭借着大家勤劳的手把企业做大——我想谁也不能否定农民那勤劳的心。然而当我们把农民发家致富后的心态去经营企业的时候，我们就会发现很多有意思的现象。
1、抠门
企业是自己辛辛苦苦拼搏出来的，老板们爱忆苦思甜的，所以在很多事上就会特别的节俭。就如同《大宅门》第二部里面，竟然有长工的儿子或孙子想着上班要开工资一样，白老爷肯定是无法接受的，要知道过去可是白老爷养了你们一家子。那同样，豫商大多的老板是不愿意给手下人开高工资的，大部分企业工资是低底薪，高绩效，绩效分为季考+年考，这样如果你离职了，那年考那部分就没有了。至于季考那部分，到时拿也会有些问题。这样看着公司的人力成本低了，可是有没有想过，河南企业大部分请的是河南本地人（好象不光河南企业，其它企业也是一样的，以本地人为主；与其它区域企业里不同的是，河南企业里的河南人不吃香），大家千里迢迢去外打工，纯粹是为了建设有社会主义特色的新豫商企业吧，所以就会有很多销售同仁利用自己现在的关系，开始自己研究一些食品让经销商帮销售，有的甚至是冒充自己公司的品牌；比如科迪、众品等企业业务都是这样做的，这样看着是降低了人员成本，其实损失的还是自己的市场。
说到抠门，我们再来谈一谈当年的“春都”战“双汇”，也就是肉类的“龙凤斗”。春都和双汇都是老的肉联厂改制过来，春都发展的较好一些，当时的负责人叫陈凤来，人称凤凰。坊间传言说是有一次河南肉制品开会，万隆当时还是小厂长，名字也不叫万隆，想和陈凤来打招呼，结果人家根本不睬他。他回去改名叫万隆，说是一定让这只凤死在他的手里——这狗血的故事挺象屌丝逆袭，只是传说我们暂不相信。天意使然，春都在93年发生一场大火，损失了3000吨肉，当时的管理者为了减少损失，将部分熏肉也掺进了生肉里做成火腿肠去卖，结果奇怪的口感，竞争对手说春都把在大火中烧死的员工的肉也混进去了，最后是说春都里面是火葬场的人肉。而在2005年春都火腿本想重新振作精神参加当年的四川糖酒会，当时负责糖酒会的人又把春都的展区卖给了其它企业。
当然除了不给员工高工资外，还有就是逼迫员工无薪加班。在河南企业，包括三全、思念、双汇等等老板是不想看到员工休息的；员工怎么可以休息呢？为什么要休息呢？你们看不到眼中的活儿吗？你们不知道老板每天都在上班吗？所以河南90%的快消品是没有休息日的，说的好听是一个月有4天调休的，但当你请假的时候你就会遭遇各种白眼了。纳兰曾经在某小企业，由于买房子，想周日请假去签合同，被领导足足说了一个钟头，最后没办法只好辞职。
至于跟企业签订劳动合同、五险一金什么的，某些上市公司是会有的，但住房公积金什么的少之又少，而更多企业是不会与员工签订劳动合同的，这样当企业需要劝退员工的时候，就不需要补偿费用。
2、极重的权利欲望
中原大地是出皇帝的地方，虽然现在早已经结束了封建王朝了，可是中原人对于皇权的极度向往和对极度怕权利失去的心却从未改变。不放权是豫商企业的通病。记得特劳特战略咨询的副总曾经对好想你枣业的老总建议请一些职业经理人，并放一部分权，好想你枣业的老总当即就说以后你再提放权的事，我们就不要合作了。我们想一想今年已经73岁的万隆还拼博在一线，明言说组织什么时候让我退我就退，可是他不想退，谁能让他退呢。也许有人会说了，万隆不是不退，那是因为没有接班人。我们想一想吧，联想的柳传志不是还把职位传给了杨元庆，成熟的企业不会因为没有哪个领导人而转不下去的，如果转不下去只能说明制度有问题。当然我们不可否认创业者身上有一股魅力，那种如农民起义领袖的魅力。陈胜吴广中胜哥说过“苟富贵，勿相忘”，而当他富贵时，同在一起的老伙计来投奔他的时候，反而被他杀了。同样，得罪皇帝的臣子也不会有什么太好的下场。据说当年科迪（做汤圆水饺的）某次走访东北大区的时候，当时东北分公司的经理由于业绩好，便不把老板放在眼里，后来老板便让人查一查那里的帐目，最后把这个经理判刑6年。老板虽然痛快了——应该说更多不是因为查出费用了，而是把这个人收拾了。试问做销售的有哪一个是干净的。记得我有个做销售的同事，平时极度的小气，能小气到什么地步呢。有次我和财务出去吃盒饭，他让财务带个盒饭，财务拿着盒饭对我说：他一会儿一定会给我一张一百的，如果我说没钱找给他，他就会说明天再给，而后他就出差，接着就把这6元盒饭钱忘记了。我当时还不信，因为毕竟那同事年薪也在20万左右，虽然平时很小气，但不会差6元钱。最后果然财务说对了，那哥们就是给了财务100元钱。然而就是这么个看着没钱的主，竟然贪了经销商4万元的费用——可带来的结果是东北市场的沦陷，直接被三全给全部吞并了。我们再来看看三全吧，三全历来在整个市场上表现得良好，负面新闻较少，他的问题主要是出在陈泽民将权利交给谁上，陈泽民比较支持他的大儿子陈楠，但是陈的老婆更喜欢二儿子陈曦。陈曦在最近当权后便将陈楠手下的头号大将苗国军弄走，导致苗国军去了李伟（思念老板）那里目前负责杜康酒业。
3、不懂装懂的盲目自信
纳兰有段时间也想自己创业，做下咨询公司，在做咨询公司中就发现我的那些个客户，你如果把一个方案说的简单了，或者是很实在的跟他讲有什么样的效果，他会觉得你这方案不行，你必须把这个方案弄的天花乱堕，甚至是直接辱骂他，他反而会觉得你的方案强，你很有能力。你建议企业做的渠道，必须是高端大气上档次，我曾经建议一家饮料公司做小餐饮渠道，结果老板说我瞧不起他们。一些老板在接触了大一点的咨询公司时，对方都会建议他设一个市场部，可是老板又不知道做市场部是做什么的，但别人建议了自己怎么也要设一个这样的部门，于是我们可以看到河南很多企业在招市场部经理，工资在7000元，部门编制1个人。而通常这个人会在两个月后，老板看你做不出什么成绩便把这个人裁掉，因为老板是不管你什么VI/CI的，这些能算业绩嘛？终端统一能一个月上升多少业绩？要未来才能出来，你说的太远了。我会说象好想你这种号称上市公司年销售10个亿，市场部就四个人吗？今年白象集团也开始推冰红茶、绿茶，走低端农村市场，开始招全国推广经理，工资在8000元，还要求有跟4A公司合作经验。我曾经推荐两个手下面试，白象公司应该是找的猎头推荐人员，好象是猎头推荐的让他们很不满意吧，负责的人员说：我们开到这么高工资，我们要的是加多宝、统一、康师傅背景的人。
说了很多豫商的坏话，很多人会觉得我是不是太刻薄或者说是豫商玩弄了我的感情。其实我只是屁民，离那些成功人士还有很远的距离，我写这些只是提醒河南企业（范围有点大，谁看我写的这些啊），当我们原材料成本的优势以及人工工资低的优势没了，我们去卖什么？毕竟90后来袭，富士康来了，人员的成本在上升，在河南是做农业很容易上市融资，弄一个7、8年的企业也能生存，可是这是我们追求的目标嘛？难道河南的品牌就只能卖个低价？难道说我们只能收购别人不要的品牌吗？（指三全收购龙凤,其实三全收购龙凤，对三全渠道是一个补充，只不过龙凤是巴菲特不要的，而且三全不是象外资收购那样把品牌继续做大做强，而更多是利用龙凤资源把自己的产品铺进去）。
后面是本着8的性质说一下，在河南我觉得有些本事的有一个半人。一个是苗国军，这是业界的传奇，当初最先推出散装汤圆水饺，为三全业绩立下汗马功劳，后来在粽子卖不过思念的时候，又一招”拒绝返青“将思念弄的名声狼藉，离开三全后去杜康，提出“分区窑藏，酒祖杜康”，虽然分区窑藏不是很先进，但是方案做得很鼓动人心，让杜康当年回款18个亿，而杜康原本就只有几千万的销量。在河南快消操盘手中，苗国军当说第一；半个是李伟，常出歪招，游走在道德边缘上，比如他的粽子、水饺卫生等，在本职工作没做好的时候去做果岭山水房地产，在亏了很久之后，最近好了起来，并且出奇招在08年成为奥运会赞助商之一（可惜请了是成龙，成龙号称品牌克星），比三全早上市，积累了资本，虽然因为黄曲霉事件退了市，但钱还是不少弄，敢于放权，请了苗国军一年，全权负责杜康；当然他也坑过笑脸（河南又一速冻品牌）。
河南企业大体8到这里，明天我会8本人比较敬佩的广东企业，后天会说一下自己认为新品如何动作。
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