他的“定位理论”能帮你俘获顾客的“芳心”

谢伟山说企业要想赢得顾客，就要了解顾客，将自己的产品放在顾客的心里

河南商报记者 刘鸿翔/摄

河南商报记者 陈薇

在商业竞争激烈的当下，如何赢得客户，几乎决定创业者的成败。在1月9日的第一届中原创业大会上，特劳特（中国）战略定位咨询公司合伙人谢伟山将做主题演讲，给创业者传授赢得客户“芳心”的妙招。

分析：抓住客户的心才是关键

在产品稀缺的年代，“主动权”在企业家和工厂手中，企业的生产决定消费者能买到什么。

但现在完全不同，商品不再稀缺，激烈的商业竞争，让市场趋于饱和，市场的主动权也随之转移到了消费者手中，消费者买什么企业生产什么。

“不过很多创业者还是将自己的关注重心，放在自己的产品好不好、服务好不好上，他们很少关注自己的消费者到底喜不喜欢。”谢伟山说。

谢伟山说，在这样的市场环境下，其实企业最重要的工作就是抓住客户，而这个过程就像男孩子追女孩子一样。

想要成功追到一个女孩子，最重要的就是知道女孩子心里面想什么。企业要想赢得顾客，就要了解顾客，将自己的产品放在顾客的心里。

而定位理论，正是帮助企业如何俘获顾客的“芳心”。此前定位理论运用得最好的领域，一般都是竞争比较激烈的领域，比如快销品领域。

这次演讲，谢伟山正是要围绕这个话题，和创业者分享抓住顾客的妙招，帮助创业者找到没有客户上门、产品愁销路等困难的解决办法。

举例：定位“好想你”上海掀“风暴”

定位理论有多厉害，可以在“好想你”那里略窥一二。河南知名企业好想你与特劳特合作已经三年。谢伟山说，好想你去年在上海的销售额，增长了大约10倍，可以说是“风起云涌”。

“上海是一个很挑剔的城市，特别是食品。”谢伟山说，好想你作为一个河南企业，能迅速打开上海市场，与定位理论的运用分不开。

不过在与好想你三年的接触过程中，谢伟山坦言，运用定位理论转型对传统企业来说，也是一个艰难的过程，好想你在去年才开始找到了一点儿感觉。

尽管上海市场销售额增长迅猛，但在好想你目前约10亿元的销售额中，上海的增长带来的影响目前还无法在财报中体现出来。

但在他看来，上海这个经验是可以复制的，未来5到10年的时间，好想你会将成功经验向全国其他中心城市推广，销售额有望超百亿元，未来增长空间非常大。

观点：互联网以顾客体验为中心

对于时下流行的互联网思维，谢伟山说，在演讲中也会涉及，在他看来，互联网之所以这么火，是因为定位理论中以顾客为中心。比如时下流行的美甲平台，客户可以通过平台，将美甲师叫到指定的地方帮自己美甲。

谢伟山说这样的方式，不仅节省了租用店面的资金，节省了客户跑路的时间，还给客户更宽的选择面，让客户有很多的选择和体验的机会。

消费者与平台签订的消费协议，也会保障消费者的利益；此外，积分、打折等，让消费者也获得更多优惠。因此，这样的平台的出现，最终让客户节约成本，有更好的体验。

他说，这种平台就是以客户为中心，因为能抓住客户的心，所以它比较有生命力。但如果抛开客户谈互联网，为了互联网而互联网，那是不会有任何效果的。

传统企业需要互联网，是因为这种新工具，可以以更低的成本、更好的方式来赢得顾客。正因如此，与其说拥抱互联网，还不如说直接去拥抱客户。

对创业者来说，谢伟山认为移动互联网这一重大的变革，其实带来了很多的创业机会，创业者可以调动各种资源，借此圆自己的创业梦想。