在中国，80%企业需要救世主去扭转营销困局，笔者认为其中90%困局的根源在于缺乏有效定位，就像学骑自行车的道理一样，没有学会掌握龙头的时候无论你如何反应敏捷、身手矫健都是很容易摔跤的，行车过程中每秒钟都很费力、很危险，而当你掌握了龙头后，就会平稳行驶，遇到坑坑洼洼总能轻松过关：失败的战略往往需要搏命的战术和惊人的投入去维持企业现金流（例如本行业近年兴盛的“二手联动”、“人海推销”、“街霸拉客”、“集资众筹”、“泛滥式看房团”、“无节操广告”等），相反出色的战略则可以允许战术上的平淡无奇，在同一片天空下比竞争对手活得更好。
定位更应该是老板要关心的头等大事。
在竞争中逐渐迷失的三水最大楼盘——5000亩“御江南国际社区”，就是一个可以通过重新定位，获得市场主导权的巨无霸。
三水，一个城区常住人口仅30多万的小城市，聚集了数十家房企的巨量库存。在中国房价相对市民的收入水平总是较高的（你懂的），眼下以低总价小型别墅为主要供应的5000亩“御江南国际社区”，正在面临三水其它多个别墅供应商大量近似产品的竞争，长期发展下去三水肯定是市场小了。这是国情、民情，一切理想主义者须知。因此，首先需要重新定位的“御江南国际社区”，比一般商品的课题要复杂得多，它需要走出三水，走向与三水紧邻的发达城市佛山和广州。5月末，笔者和楚狂兄经过实地考察后一致认为：这里有3个战场（三水、佛山、广州），需要破解三重竞争建立有效定位。以下是战略研讨会的实录（上半部分）。
战略路径 之 上篇——进攻三水
直刺对手软肋（城市别墅PK郊区别墅），精细化运营“上班最近的小别墅”这一定位。
（注：三水城市小，民意也反映太大的社区往往意味着很难成熟，光“大”是没有实际利益的，所以“三水最大楼盘”这个不是正确的定位）
在三水市场，别墅主要分布在三水森林公园（5家）和北江南岸（1家即御江南），比胜负难分的产品竞争更可靠的是片区的竞争，形势比较明朗，2个片区，5家PK1家，购买群体就是三水城区的富人。森林公园5大别墅盘有一个明显的强势：自然环境，国家5A级森林公园，在三水人民心目中引以为傲，环境比之御江南唯有过之而无不及，这其实就是竞争对手们拥有的定位，然而这个强势的背后隐藏着一个无可回避的弱点——远离城区，很难享受城市的医疗、教育、购物……等生活配套设施，同时作为环保部门重视的自然资源集中区，其未来建设能自给自足的便民生活设施的可行性也几乎为零。显然御江南长期以来对三水主攻“1江3湖4公园”和“低总价别墅”的卖点是出自一种自我型、内向型产品思维，而非务实型、外向型竞争思维。
首先对于三水市场，“御江南国际社区”这个名字是需要局部修改的，据三水民意测验，御江南之“江南”二字吻合其地理位置——北江之南，但离城区的距离与森林公园片区相比还不太清楚，而“国际社区”则令民众不敢苟同，纯属一厢情愿，毫无意义，在商业信息复杂的当今地产行业，不如直接快速传达定位，在名称上直接表述。
这个重新定位，避开了竞争对手——森林公园片区别墅的强势：更优越的自然环境，并直接攻击了其“离城区远、生活极不方便”的不可改变的战略性弱点。“小别墅”和洋房中的“小户型”说法一样可被人们普遍接受，蕴含了产品总价不高的意义，房地产的老板们最怕“小”，如今需要务实放弃”高大上“了，本行业最泛滥的就是模糊不清、阻碍营销的”高大上“。
据调查，森林公园的别墅近年来的销售反映了一个事实：本地客户在全部业主中的构成比例比御江南低，为了建立“上班最近的小别墅”这个定位，必须用这种可靠可信的事实去强势引导消费者，事实上本地老板的选择最有说服力，在环境差不多，除了选择好的产品以外他们更要图一个生活方便，因为辉煌的事业就在三水城区，老板阶层是本地具有高势能的源点人群，他们对三水其他群体（如刚准备洋房换别墅的一族）具有影响力。
就像龙湖的物业管理细节故事一样，御江南也需要100%从事实出发提炼和总结1到2个支撑“上班最近的小别墅”及“本地老板们眼光更理性，对御江南5分钟别墅生活圈执着得没有二选”的生动故事，形成瞬间占据心智、压到一切竞争对手的传播力，故事尽可能具有戏剧性但切忌不能捏造。
战略定位不是空喊口号，而是说和做的统一，应始终贯穿于内部运营和外部传播，以长期打赢竞争。进攻三水，进攻的一个重要原则是在“尽可能狭窄的战线上发起进攻”。
具体落地的战术配称有：
1、公关建立品牌——召集VIP业主及新闻媒体，在VIP业主的支持下举行关于改名的新闻发布会，并借机将品牌故事广泛传播出去。
2、广告维护品牌——所有广告紧紧围绕传播上述差异化定位的目的来做，不断深化，始终如一，而不是仅仅卖价格便宜。
3、销售人员说辞——分为3分钟版和8分钟版，开口第1分钟就是用口语介绍定位、信任状及品牌故事。
4、停止关于社区基本生活配套的建设——既然是“上班最近的小别墅”，那么就要聚焦到“近”上，要设法成为城市的一部分，而不是在城市的一个角落自我隔离，一切超市、菜市、医院、银行……等建设与招商方案应叫停。
5、将资源集中在交通的改善上。如楼巴班次与停靠点的增加，与三水城区绝大部分重点基础设施发生直接关系，特别是统计一下城区业主上班地点的分布情况，增加对上班地点的覆盖，增加上下班时段的班次，突出“上班最近”，倡导同城交通多乘坐楼巴，节能环保。
6、可免费引入“速递易”快递中转柜，让业主十分方便地进行网购，毫无配送之忧，足不出户搞定三水城区的一些消费也可轻松实现。
7、与三水城区的重点吃喝玩乐商家缔结联盟商家关系（参见碧桂园），委托技术人员设计“商家联盟消费APP”为业主提供尊贵而又便利的别墅居住体验。
8、对于医院、银行、菜市、家私、大宗家电等，物业管理部门积极训练专业人员，提供代预约甚至临时有偿代购等服务。
9、利用本案已有的省一级明珠实验学校，针对三水城区扩大招生及巡展宣传，突出与“上班最近的小别墅”相呼应的“读名校最近”，吸引高层次家庭。
长此以往，本案的差异化价值更突出，在小别墅不断跟风和产品越来越同质化的三水，御江南却是真正的与众不同的别墅，可以形成强力壁垒，在血腥的价格厮杀中笑道最后，保持领先。
攘外须先安内，但企业的国情民情决定本案需要转战广州及佛山，这两个城市的复杂程度及御江南会面临的竞争形势欲与三水比则是天渊之别，这更加要求企业重视竞争，要看看外区客户的选择对象有多少？还可能打进攻战吗？
经过心智测试后笔者和楚狂兄基本一致认为：到了外区，5000亩御江南只是一个陌生的“小弟弟”，广佛西部的三水更是需要重新定位，否则会在其它传统片区的PK中高下立判，造成营销资源的浪费甚至负面效应。而重新定位之后，源点人群的精准选取是关键，谁是我们的源点人群？从源点人群入手如何在战术上四两拨千斤？
更加精彩的内容（“御江南”在广州及佛山市场的战略定位），在《干货：重新定位，让三水最大楼盘“绝处逢生”（下篇） 》有专述，敬请期待！
张中华 18676533320（手机/微信）
“定位不适合XX行业”的言论终结者
地产定位实战案例销量全国第一
2015年于广州
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