在广州，三水御江南的竞争对手是谁？
答：对手绝不在广州主城区及市中心，一定在广州郊区甚尤其是远郊！市区的房子通常是作为人们的第一居所，用于都市人日常居家，能满足每天的社交和上下班，无论通过何种交通方式，在心智中三水御江南都不具备这种功能。
如何圈定竞争对手？有个不成文的经验——“地理VS心理距离测试”，例如你认为三水到广州的距离会和下面哪个较为接近？(不定项选择)
A、广州市中心
B、广州城区但非市中心
C、广州（环城）近郊
D、广州（离城）远郊
E、广州邻近外市
最多人选择E，其次是D，选择AB的几乎为零，C和D是一个量变到质变的不同概念，区别是C可以天天往返很方便（例如白云、萝岗、番禺），而D则不然（例如增城、南沙、从化、花都），选择C的也很少、很少。在竞争激烈的房地产行业，地段不同则所属“品类”就不同，进一步心智测试：对于住宅（别墅）而言D“广州远郊”和E“邻近外市”都属于“周末度假的大品类”，住在这里是对都市生活的一种改善和补充，在人们心智中，这里的生活与ABC根本没有交集，无可比性；如果我们选择ABC作为竞争对手，无论怎么定位都是徒劳的。
（如恒大冰泉的错误之一就在于选错了其竞争对手，它明明应以昆仑山和依云为代表的特种地域矿泉水为竞品，结果公然和农夫山泉干架，在它推出的初期，消费者会根本没有将它和农夫归为一类，在应对“认知初挑战”上可谓自乱阵脚、自毁前程，因而永远失去特种地域（高端）矿泉水领域里的定位机会。
竞争对手的强势是什么？
我们任务就是要在“周末度假的大品类”（广州远郊别墅 & 广州邻近外市别墅）中进行（心智）分化，竞争对手的强势是定位需首要考虑的因素，否则从统计上讲营销的胜算很低甚至必输，尤其是别墅这种超级大宗商品，消费者一定会对比他心目中的竞争对手，比较后才购买，消费者的选择对于缺乏有效定位的商品而言就是一场残忍的暴力，企业无论投入多少心思在产品上最后都可能血本无归。
在大广州周边，历经多年耕耘的、传统的别墅板块，且用于周末度假的有不下10个区域，而以御江南为代表的三水则是一名新兵，心智关键词盲测结果如下图（红色代表第一提及率的词语，无红色代表无明显突出的词汇）：
——从上图可见，工业化程度过高的南海、顺德，在人们心目中是不适合“周末度假”的。
因而即使拥有央企特权的中信山语湖（南海里水）也很难争取广州中心城区客户（他们不乏更好的选择），事实上该项目南海客户明显多于广州，广州客户也仅仅以白云区与南海较近的客户为主；顺德的龙湖地产为何没有像最初预计的那样大批吸引外地粉丝？为何说中旅集团的威尼斯洲（南海湾）从选址和起名起就注定做不起来？道理一样。
南沙的自贸区和花都的新白云国际机场，都具有近距离联系海外（购物&经商&出国）的优势认知。
再辅以良好的生态环境，即使许多楼盘缺乏有效定位，但只要正常发挥而不自作孽，成为“广州别墅佼佼者”就是家常便饭。
例如新鸿基玖珑湖，天湖峰境，万科兰乔圣菲，南航碧花园，南沙海滨花园，南沙星河丹堤，南沙碧桂园等等。遗憾三水很难和南沙及花都扯上特性上的关系，但同样作为远郊板块，可与地理位置接壤的花都相关联，例如“和花都一样近”，消除隔阂。
增城和从化分别是不同类型的生态资源（温泉&荔枝）里的NO.1。
而且极其丰富、集中，但相比较而言从化的特性更突出，别墅供应量也更多（从化10多个VS增城5个）。涉足此类项目中典型代表企业是碧桂园、侨鑫、中海、合景泰富、和记黄埔、珠江地产等，虽然距离广州较远，但他们依然是广州别墅的重要军团。“温泉之都，荔枝之乡”属于自然和历史的积淀，显然今天的三水欲诉求“某种自然资源的代名词”是费力和缺乏可信度的！
剩下的清远、中山、肇庆、惠州，也都具有优越的生态资源，其中清远距离更近，它以“漂流、走地鸡、农家乐”为代表的周末度假特性等更为突出，在人们心智中它的“漂流”与从化“温泉”可媲美，其它的旅游资源也十分丰富。
再加上它地处北方与广州的陆路交通咽喉，所以吸引了长隆集团和万达旅游城的投资，清远成为“广东旅游名城”的势头锐不可当。这里的典型代表有碧桂园山湖城、清远奥园、恒大旅游城、万达旅游城、美林湖等，它们构成了广州邻近外市的一个周末度假的主流板块，吸引的主要是广州客户。显然三水仅作为佛山市的一个区，其发展旅游的政治优势不及清远等地，而且已经大大落后了，今天的三水欲诉求“旅游名城，旅游生态资源丰富”也是无法取胜的！
三水御江南的定位是什么？
定位就是要基于心智，避开竞争对手的强势，或利用其强势中蕴含的弱点，建立品牌的优势地位。显然我们的路径是前者，主要原因是：由于营销的不当（不够理想），广州及周边各版块的别墅竞争各有千秋，还没有形成典型的“二元结构”，没有绝对的领导者。“利用对手强势中的弱点”这一法则适用于强弱特别分明的情况、是针对领导者的，非领导者们的弱点并不值钱，即使你找准了也不能保证能与其它对手构成差异。这就是广州远郊板块多样化竞争共存的一个特色（同样适用于北京、天津、重庆……等特大型多郊区城市）。
避开竞争对手的强势，另辟蹊径，整合认知，成为第一，在“周末度假的大品类”中再次分化！
三水健力宝是一个知名度极高但走向没落的饮料品牌，三水因为健力宝的多年耕耘和可口可乐等大牌饮料企业生产基地落户而得“饮料之都”之称号，被评为“国家食品安全示范区”。另一个关键词“体育训练基地”，来源于各级国家队常年在三水训练备战国际大赛的新闻见诸媒体，然而这两点对于房地产的战略定位没有直接作用！
最后一个词“长寿村”（分布于三水各镇），由于政府GDP思路使宣传不够造成认知仅排序第三，但它对于房地产而言是一个极其有效的定位，它既能“成为第一”而又占领一个广州从前没有的区域特性，一下子似乎将遥远的广西巴马带到了广东,带到了广州旁边。“长寿”是优质空气、水源、饮食、环境保护等带来的综合结果，是“生态环境好”所不能达到差异化，属鲁建华先生归纳的战略型差异化。从这个定位看，饮料之都和体育训练基地的认知可以在公关中转化为证明“长寿之乡”空气好、水好、宜居的信任状。
三水御江南广州战略定位图解
* 注：三水御江南距高铁三水南站仅1公里，该站已于2014年底开通，是贵广高铁和南广高铁驶出广州南站后的第一个停靠站，全程26分钟抵达。
三水御江南之于广州的战术配称
将定位整合进企业内部运营的方方面面，并在传播上调动足够的资源，以将定位植入消费者心智，方位战术配称的要领。定位就是找软柿子捏，定位后的战术推进就是要寻找干柴烈火，快速形成燎原之势，来不得半点水分。例如借势世界长寿乡来应对初认知挑战，让项目进入广州就带着“信任状”（广东百岁老人最多的地方）出场，用公关的手段传播大量事实让广州人心悦诚服，并不断升级这个信任状，例如三水长寿原因的深入研究，科学报告的出台，让御江南代言三水——成为工业化广东唯一的健康长寿宜居之地，甚至引起政府高度觉悟。
在耕耘广州市场的顺序上，不可盲目摊大饼，而是要界定源点人群——最先为项目买单的而又对其它人具有号召力的群体，而对于房地产而言往往源点人群的数量足以支撑整个楼盘的供货量，尤其是广州这样的特大中心城市。围绕源点人群去布置特色渠道，媒介和推广形式，也是十分必要的。营销就是要敢于“将鸡蛋放在最安全的篮子里”，聚集资源尽早赢得市场，一旦被源点人群接受，就应当加大投入，快速形成热销，侧翼战——推出的速度和后续追击都很重要，要让广州其它板块的别墅瞠目结舌，措手不及，越聚焦越速度。营销绝不用暴虎冯河，完全可以事半功倍！
张中华 18676533320（手机/微信）
“定位不适合XX行业”的言论终结者
地产定位实战案例销量全国第一
2015年于广州
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